熱點(diǎn)：

　　供應(yīng)量加大與價(jià)格堅(jiān)挺之間的拿捏

熱點(diǎn)事件：

　　2014年6月，茅臺(tái)擴(kuò)招經(jīng)銷商，而2014年茅臺(tái)都在強(qiáng)化價(jià)格管理，即挺價(jià)。

熱點(diǎn)評(píng)價(jià)：

　　單從事件來看，作為行業(yè)一哥，茅臺(tái)2014年有何作為、措施、構(gòu)想皆可進(jìn)入行業(yè)大事件范疇，比如2014年1月茅臺(tái)酒個(gè)性化定制營(yíng)銷有限公司成立、2014年9月斥資10億元在貴州省遵義市鴨溪鎮(zhèn)新建一座生產(chǎn)中低端白酒的酒廠、10月成立貴州賴茅酒業(yè)有限公司、整頓電商渠道、規(guī)劃O2O以及價(jià)格管理和放開代理權(quán)。但從行業(yè)影響力來說，我們認(rèn)為茅臺(tái)放開代理權(quán)和挺價(jià)這兩件事是最值得關(guān)注的沸騰事件，而且這兩件事完全可以放在一起，就像一枚硬幣的正反面，當(dāng)然也可以說是一把雙刃劍：一方面而對(duì)下滑的價(jià)格，茅臺(tái)要通過各種管控措施把價(jià)格挺住，另一方面為了完成公司業(yè)績(jī)，不得不選擇放開代理權(quán)這個(gè)策略。

   但也不得不說，茅臺(tái)玩的這把雙刃劍是成功的，沒有傷著自己。2014年，茅臺(tái)酒銷量增長(zhǎng)9.8%，銷售收入增長(zhǎng)5.3%。5%的增長(zhǎng)對(duì)于那些以業(yè)績(jī)“保平”為頭等要?jiǎng)?wù)的絕大多數(shù)同行來說是個(gè)了不起的成就。要知道，作為高端酒的代表，茅臺(tái)酒受到的市場(chǎng)沖擊是最大的，價(jià)格下滑幅度也是最大的，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力可想而知。

   對(duì)于這把雙刃劍，筆者認(rèn)為看點(diǎn)其實(shí)主要在于其中的一“刃”，即放開代理權(quán)，這是很有意思的事情。2014年6月16日，茅臺(tái)公布了“擴(kuò)招”政策：擬在相關(guān)空白市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展國(guó)酒茅臺(tái)專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商購進(jìn)4.5噸茅臺(tái)酒即可達(dá)標(biāo)，其中包括按999元／瓶的團(tuán)購價(jià)采購的1.5噸和按819元／瓶出廠價(jià)采購的3噸。折算下來新晉經(jīng)銷商只需打款800多萬元就可進(jìn)入茅臺(tái)的經(jīng)銷體系。其實(shí)，這次放開代理權(quán)是延續(xù)了2013年的擴(kuò)招政策。2013年7月，茅臺(tái)宣布若以999元／瓶進(jìn)貨30噸飛天茅臺(tái)，總貨款6000萬元左右，并且貨款在當(dāng)年10月31日前打到茅臺(tái)賬戶的，來年就可以進(jìn)入茅臺(tái)酒經(jīng)銷商的序列，并享受10%的平價(jià)酒供應(yīng)量。這次“放權(quán)”吸納了一批優(yōu)質(zhì)的新經(jīng)銷商加入茅臺(tái)體系當(dāng)中，其中不乏廣東粵強(qiáng)商貿(mào)、河南盛林商貿(mào)這樣的超商和大商。

   要注意，茅臺(tái)代理權(quán)的放開并不是隨意的，是有節(jié)奏的，也是有針對(duì)性的，而這止是茅臺(tái)玩雙刃劍的拿捏之道。這兩次擴(kuò)招分別在兩個(gè)年度內(nèi)采取，2013年面對(duì)的是火商，尤其是那些五糧液的大商，其實(shí)是給予老對(duì)手重重一擊：2014年門檻大幅降低，面對(duì)的是優(yōu)質(zhì)的縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商。兩次代理權(quán)的放開，收納的經(jīng)銷商數(shù)量并不多，2013年基本只是在本國(guó)一半的省份吸納了幾十個(gè)大商，基本原則是一個(gè)省一個(gè)大商；而2014年只是針對(duì)沒有經(jīng)銷商覆蓋的空白區(qū)域放開代理權(quán)。

   顯而易見，大家都知道茅臺(tái)過去多年廠價(jià)和批發(fā)差價(jià)之間有著巨額的暴利，這個(gè)歷史給所有的經(jīng)銷商都制造了潛存的贏利預(yù)期：假如未來茅臺(tái)批發(fā)價(jià)果真再度大漲，則意味著新進(jìn)入者在木來將持久地獲取巨額的批發(fā)暴利。經(jīng)銷商知道這一點(diǎn)，茅臺(tái)也知道這一點(diǎn)，大家都知道，但并不是每個(gè)人都確信茅臺(tái)未來肯定漲價(jià)，所以，茅臺(tái)并沒有無限制地放開代理權(quán)，所以也只是少部分經(jīng)銷商進(jìn)來。仉有這少部分進(jìn)來的經(jīng)銷商，也已經(jīng)讓茅臺(tái)達(dá)到了門己的目標(biāo)，而這些進(jìn)來的經(jīng)銷商也并不是非理性，他們對(duì)預(yù)期的暴利當(dāng)然期待，但對(duì)可能出現(xiàn)的虧損其實(shí)都有理性的認(rèn)識(shí)。敢進(jìn)來的，都是輸?shù)闷鸬模?

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