從硬招商到軟招商，也要求廠家做出改變，如果還停留在以前的思維上，只會(huì)令自己在這場(chǎng)“搶商大戰(zhàn)”中失去機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于白酒行業(yè)來說，春糖會(huì)的啟幕預(yù)示著招商季的開始。從這個(gè)月開始，除了在糖酒會(huì)上有所行動(dòng)外，有招商計(jì)劃的廠家也會(huì)陸續(xù)舉辦各種招商會(huì)，以吸引有運(yùn)作能力的經(jīng)銷商加入。尤其是今年，會(huì)有更多的廠家加入招商的隊(duì)伍中。原因是去年很多廠家都推出了新品，他們勢(shì)必會(huì)在今年加大招商力度。現(xiàn)如今，經(jīng)銷商可謂已經(jīng)見慣了各種各樣的招商手段，那么，廠家想打動(dòng)他們的心自然并不容易。甚至有的經(jīng)銷商表示，有的廠家的招商會(huì)就是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹、發(fā)布招商政策等，感覺很沒有意思，而且很多廠家的業(yè)務(wù)員都在聯(lián)系他參加招商會(huì)，有時(shí)他干脆連業(yè)務(wù)員的面都不見，電話也不接�？磥�，硬招商已經(jīng)日漸式微，企業(yè)必須在軟招商上下工夫，否則，經(jīng)銷商連會(huì)都不愿意來參加，廠家跟經(jīng)銷商“親密接觸”的機(jī)會(huì)也就沒有了，更何談對(duì)產(chǎn)品的推介。

　　為什么硬招商手段不符合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展？筆者認(rèn)為，這是由三個(gè)原因決定的：首先，必須要提的是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。以前由于信息閉塞，經(jīng)銷商想代理一款產(chǎn)品，只能到糖酒會(huì)上找產(chǎn)品，或者廠家業(yè)務(wù)員直接到全國(guó)各地去招商。但是現(xiàn)在各大廠家可以將新品信息發(fā)布在網(wǎng)站上，甚至是自己公司的一些移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)上，經(jīng)銷商對(duì)新品的了解速度比以往更快、更便捷，恐怕在廠家業(yè)務(wù)員找到經(jīng)銷商之前，他們已經(jīng)想好了是否要代理這樣一款產(chǎn)品，如果他們沒有這樣的意愿，拒絕廠家業(yè)務(wù)員的理由也早就想好了。因此，經(jīng)銷商對(duì)信息的掌握越來越多元化，這是廠家招商難的一個(gè)主要原因。其次，就像開頭筆者所說的，對(duì)于運(yùn)作灑水多年的經(jīng)銷商來說，他們已經(jīng)參加過多次招商會(huì)，對(duì)于廠家的一些返利政策、利潤(rùn)空間等設(shè)置方法都非常了解，這已經(jīng)不能足以吸引經(jīng)銷商。畢竟利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)都是捆綁在一起的，經(jīng)銷商會(huì)權(quán)衡這種風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)輕易出牌。最后，就是大環(huán)境的原因�，F(xiàn)在舉辦招商會(huì)的廠家非常多，經(jīng)銷商每個(gè)星期都可能接到一些參會(huì)邀請(qǐng)，無形中也會(huì)引起他們的反感�，F(xiàn)在對(duì)于一些稍微有些實(shí)力的經(jīng)銷商來說，他們手里并不缺產(chǎn)品，是否代理新品也是可有可無的事情，總之一句話，廠家從一開始就拿不出吸引他們的辦法，恐怕經(jīng)銷商也不會(huì)輕易“下手”的。

　　同樣是做招商這件事，只要廠家肯換一個(gè)方式，或者在招商細(xì)節(jié)上做些調(diào)整，招商效果也會(huì)大不同。無論如何，廠家召開招商會(huì)的目的就是為了招商，這也是會(huì)議的核心所在，但是這些內(nèi)容最好是穿插在會(huì)議當(dāng)中，這樣更容易讓經(jīng)銷商所接受，而不是生硬地將信息傳遞給經(jīng)銷商們。筆者發(fā)現(xiàn)，今年糖酒會(huì)上，有企業(yè)的招商形式就在創(chuàng)新，他們將會(huì)議直接辦在了公司的辦公區(qū)域，而且會(huì)議的主題也是經(jīng)銷商感興趣的話題。企業(yè)之所以這樣做，一是為了在會(huì)議場(chǎng)所上有所創(chuàng)新，這可以直接向經(jīng)銷商展示公司的實(shí)力，提高經(jīng)銷商的參會(huì)熱情；二是在話題設(shè)置上吸引經(jīng)銷商，找到他們的共鳴點(diǎn)。

　　從硬招商到軟招商，也要求廠家做出改變，如果還停留在以前的思維上，只會(huì)令自己在這場(chǎng)“搶商大戰(zhàn)”中失去機(jī)會(huì)。從最初的規(guī)模到招商的各種設(shè)計(jì)，都要從經(jīng)銷商的需求出發(fā)，因?yàn)樾枨鬀Q定價(jià)值，廠家只有摸對(duì)經(jīng)銷商的脈，才有可能在創(chuàng)新形式的同時(shí)，開好招商會(huì)。

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