2月3日農(nóng)歷立春，也是二十四節(jié)氣的第一個。一年之計在于春，對于酒商而言這也意味著新一年打拼的開始。想要實現(xiàn)雞年大吉開門紅，酒商必須做好哪些準(zhǔn)備呢？
謀戰(zhàn)略：格局決定未來
在酒類流通行業(yè)競爭已經(jīng)充分白熱化的今天，酒商的前途和未來，很大程度上取決于其戰(zhàn)略格局的高下。
按照經(jīng)營方式，酒商分為品牌運營商、區(qū)域代理商、二批商、零售商等。而按照商業(yè)模式，又可以劃分為傳統(tǒng)代理商、酒類連鎖商、電商、團(tuán)購商等。
從發(fā)展趨勢看，傳統(tǒng)的酒類代理、批發(fā)、團(tuán)購生意越來越難做，酒類銷售中零售、電商、O2O、定制等業(yè)務(wù)大幅上升已經(jīng)成為趨勢。
看清了行業(yè)趨勢，酒商還要結(jié)合公司去年經(jīng)營實際復(fù)盤。如果您是一家主要以傳統(tǒng)酒類代理為主的公司，切換到B2B電商模式難度很大，因為B2B模式對供應(yīng)鏈要求很高。而您公司如果主要經(jīng)營茅臺、五糧液等名酒，要代理中低端系列酒運作商超、煙酒行、餐飲渠道，在銷售網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊匹配等方面也會水土不服。老板要考慮的，就是怎樣找到最符合公司實際，最能發(fā)揮公司效率，又符合行業(yè)發(fā)展的經(jīng)營模式。好高騖遠(yuǎn)和故步自封，都將成為公司發(fā)展的大敵。
春來之際，酒商謀劃何種戰(zhàn)略播下什么種子，將決定收獲的是龍種還是跳蚤。
煉團(tuán)隊：21世紀(jì)人才最值錢
春節(jié)后酒商業(yè)務(wù)團(tuán)隊迎來大調(diào)整已經(jīng)成為行業(yè)慣例。一是員工的職業(yè)規(guī)劃一般按照年度進(jìn)行，想要離職的員工一般會在年底提出，部分人還會在年初拿到年終獎后離開。一句話想走的人年初都會走。二是公司也會根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)劃和去年運營情況調(diào)整團(tuán)隊，補充新軍、裁減冗員。因此很多酒商開年后都會出現(xiàn)“大換血”。
酒商“大換血”一是要注意管理團(tuán)隊的相對穩(wěn)定，二是要注意人員正常離職率不要太高。廣東酒類行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人周巍表示，如果團(tuán)隊人員正常離職率一次超過15%，那就說明公司在管理體制、薪酬設(shè)計、業(yè)績考核等方面有問題，應(yīng)該引起老板高度重視。
實施“換血”之后，團(tuán)隊是否具備狼性能打硬仗還需要“錘煉”。而春節(jié)之后到五一之前，白酒、葡萄酒基本都是小淡季。按照行業(yè)“淡季做市場、旺季出銷量”原則，這也是進(jìn)行市場建設(shè)、團(tuán)隊打造的最佳時機之一。對于希望實現(xiàn)“開門紅”的酒商，團(tuán)隊建設(shè)要把握三大原則。
第一：如無特殊情況，保持中高層管理團(tuán)隊的相對穩(wěn)定性，避免臨陣換帥軍心不穩(wěn)。
第二：對于業(yè)務(wù)執(zhí)行層，合理的人員流動和淘汰不可避免。但是對于離職的員工，最好聽取其意見，雙方好說好散而不是反目成仇。
第三：酒類流通行業(yè)人員流動頻繁，春節(jié)以后是人員調(diào)整最大、最明顯的季節(jié)。酒商必須建立好內(nèi)部人力資源流程，依靠規(guī)章制度選人、用人。才不會出現(xiàn)旺季人手短缺、淡季人滿為患的情況，實現(xiàn)公司化運營。
補彈藥：打勝仗還要產(chǎn)品硬
酒商在區(qū)域經(jīng)過一年甚至多年的運作后，對產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠襁m銷對路，廠家合作和支持力度，競品市場格局等都有了相當(dāng)了解。新的一年開始了，對代理的品牌也應(yīng)該梳理和取舍。上海觀峰咨詢董事長楊永華表示，經(jīng)銷商對自身產(chǎn)品也要優(yōu)勝劣汰，通過產(chǎn)品梳理，結(jié)合上年度和春節(jié)期間的產(chǎn)品走勢及競品的走勢，確立主推產(chǎn)品以及需要補充的新品。部分行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)也會根據(jù)市場反饋，進(jìn)行產(chǎn)品品類的增加或者調(diào)整，例如將白酒和進(jìn)口葡萄酒的銷售比例從8：2調(diào)整為7：3甚至更低，增加進(jìn)口啤酒的銷售比例并取得了較好效果。
產(chǎn)品調(diào)整對于酒商而言屬于日常工作，只不過開年以后調(diào)整的比例和機率會比較大。酒商要把握好三項原則：
第一，廠商合同一般以一年為限，開年以后也是廠家調(diào)整經(jīng)銷商的高峰期。每年3月的糖酒會是廠商對接最佳時機，要換產(chǎn)品補充彈藥的經(jīng)銷商應(yīng)該提前準(zhǔn)備。
第二，經(jīng)銷商不管是接新品還是增加老產(chǎn)品品類，基礎(chǔ)是銷售和市場數(shù)據(jù)�！安淮驘o把握之仗”，酒商的把握就是自己對市場的掌控運作能力。
第三，產(chǎn)品都有生命周期，經(jīng)銷商只有具備前瞻和預(yù)判能力才能騎上黑馬獲得高速成長。就像近幾年的毛鋪苦蕎酒等，造就了一批成功的經(jīng)銷商。
研戰(zhàn)術(shù)：落地和執(zhí)行是關(guān)鍵
完成了戰(zhàn)略布局、團(tuán)隊構(gòu)建、產(chǎn)品梳理之后，新年伊始酒商能否實現(xiàn)開門紅，關(guān)鍵就在于能否將營銷動作落到實處。
上海觀峰咨詢董事長楊永華認(rèn)為經(jīng)銷商需要做好如下戰(zhàn)術(shù)動作：一是渠道整理，經(jīng)銷商要對下線網(wǎng)點按照銷量和合作忠誠度實施分類，重新定位金、銀、銅牌合作伙伴。并根據(jù)分類實施具體的年度合作方案。二是根據(jù)酒類的市場運作規(guī)律和周期，制定相應(yīng)的市場運作規(guī)劃。主要是渠道開發(fā)和新品推廣計劃。三是年度計劃的討論與修正，根據(jù)第一季度規(guī)劃，結(jié)合一月運作情況，細(xì)化落實方案，牢記沒有過程就沒有結(jié)果的基本理念。
而成都某酒類經(jīng)銷大商認(rèn)為，經(jīng)銷商根據(jù)不同酒品側(cè)重點也應(yīng)該有所不同。春節(jié)后白酒步入淡季終端補貨需求不大，市場基礎(chǔ)工作應(yīng)作為重點。但是啤酒的銷售旺季即將開始了，特別是進(jìn)口啤酒銷售周期最長只有18個月，經(jīng)銷商必須做好銷售落實工作。2—4月期間穿插糖酒會，新品招商工作也在緊鑼密鼓進(jìn)行，對于經(jīng)銷商而言一定要根據(jù)自己的商業(yè)模式、產(chǎn)品特點、銷售網(wǎng)絡(luò)綜合權(quán)衡統(tǒng)籌兼顧，才可能在春節(jié)后打響開春第一槍。
上一篇：百威英博推出首款百分百無酒精啤酒
下一篇：科學(xué)家發(fā)明碳14鑒定法可準(zhǔn)確鑒定白酒窖藏年份
