婚宴，無論哪個國家哪個地區(qū)，首先考慮的，就是婚宴所用的酒水。而關于婚宴酒的各種問題便頻頻不斷，想要既體面又實惠的婚宴，酒水的選擇就是一大關鍵。
最近記者受一個朋友委托買婚宴酒，根據(jù)朋友的要求，記者篩選了很多品牌，也找過幾家經(jīng)銷商，最后“艱難”地選到了。在當下白酒動銷不暢的背景下，本以為很容易就能選到性價比高的婚宴酒，可在此過程中，卻遇到了各種各樣的問題。這也說明，經(jīng)銷商要想賣好婚宴酒，還應該抓住消費者的心。
第一部分：案例篇
【現(xiàn)場1】多變的業(yè)務員
消費者甲來到一家煙酒店，開始詢問婚宴酒的價格和政策，業(yè)務員迅速過來做起了推薦
業(yè)務員：您好，你需要什么價位的婚宴酒？
甲：100元左右。
業(yè)務員：你可以看看A品牌，現(xiàn)在很多婚宴上都用這個，現(xiàn)在政策也很好，買一瓶贈一瓶，合算下來的價格剛好100元。
甲：沒聽說過啊。
業(yè)務員拿起酒瓶，說：你看這里，是某某廠家的產(chǎn)品，品質(zhì)絕對不錯，而且很實惠，買多了還可以送旅游呢！
甲：你這有沒有B品牌
由于B品牌利潤低，業(yè)務員說道：有，但是這個酒比較貴，政策也一般，一桌才贈一瓶，再沒有其他活動了。你要不考慮下C品牌。C品牌也是全國知名品牌，你也聽說過吧。
甲：B品牌最低多少錢？
業(yè)務員：最低215元一瓶，合算下來107.5元，不能再低了。這樣不合算，你還不如買C品牌，同樣大品牌，價格更合適，而且也送旅游。如果不要旅游可以換成電器一類的東西，特別實用。
甲：B品牌我見得多，還有優(yōu)惠嗎？
業(yè)務員：這是最低價要不這樣，C品牌也不錯，如果你真想要，我送你兩瓶飲料如何？
甲一算也合適，但是還想砍砍價：這樣吧，我要15箱，你再便宜點。
業(yè)務員：如果你真心要，一瓶最多便宜五塊錢，我只能做到這一步了
甲：好，那我交定金。
然而，在交定金的時候，甲發(fā)現(xiàn)贈品欄變成了一瓶飲料。甲十分氣憤，問業(yè)務員，業(yè)務員稱，215已經(jīng)是成本價，降了五塊就只能送一瓶飲料了。甲頓時覺得受騙，拂袖而去。
【現(xiàn)場2】：大牌的經(jīng)銷商
消費者乙在經(jīng)銷商A處約定買了某婚宴酒，政策是一桌贈一瓶。由于廠家管理較為嚴格，必須要消費者提供相關證件。
定酒當日（婚禮兩周前）：
經(jīng)銷商A：乙先生，到時候我們需要您的結(jié)婚證件，這樣才能執(zhí)行政策
乙：好的。對了，酒什么時候送到？
經(jīng)銷商A：婚禮當天吧。
乙：那不行啊，怎么來得及�。�
經(jīng)銷商A:10點以前給你送到吧，來得及的。
乙：不行，萬一路上堵車怎么辦？提前一天送到吧。
經(jīng)銷商A:不好意思，廠家有規(guī)定，我們到時候還要過來拍照，沒法提前送。
乙沒辦法，只能妥協(xié)：是嗎？那9點以前送到吧。
經(jīng)銷商A:好的，盡量。
婚禮一周前：
經(jīng)銷商A:乙先生，本周內(nèi)一定要把證件提供給我，要不然來不及了？
乙：我們盡量，最近有點事要處理，暫時不能提供證件。
經(jīng)銷商A:如果不能在本周五之前給我，周六日廠家也放假，不能處理這些事。如果周五以前不給我，那我就不能保證酒能送到了。
乙：實在沒辦法，周一行嗎？
經(jīng)銷商A:我得問問，我們的貨得從D區(qū)運來，如果證件給晚了，他們就不發(fā)貨過來，我們也送不到。
乙：那我們也沒辦法，怎么辦？
經(jīng)銷商A:那最晚周一上午吧。
乙：好的。
第二部分：分析篇
上面兩個現(xiàn)場是消費者的真實經(jīng)歷，從以上兩個對話來看，婚宴市場火爆的『司時也伴隨著很多問題。記者根據(jù)日前婚宴市場的情況總結(jié)了開發(fā)婚宴市場的“五忌”和四大效應。
開發(fā)婚宴市場“五忌”
為了搶占婚宴市場，經(jīng)銷商屢出奇招。盡管存營銷上花樣百出，但如果不注重細節(jié)，同樣很難俘獲消費者的心。綜合目前婚宴消費者的需求和經(jīng)銷商的市場行為，有五個忌諱點需要注意。
婚宴市場是一塊肥肉，它不僅是宣傳、創(chuàng)造氛圍的好場所，也能帶動銷售氛圍。因此，一些新產(chǎn)品也喜歡通過婚宴渠道來啟動。新品做婚宴市場有幾個優(yōu)點，第一，利潤高，價格可商量；第二，優(yōu)惠力度大，可以吸引更多的消費者；第三，適合個性化消費者的需求；第四，市場政策寬松，前期經(jīng)銷商決策空間大。盡管如此，在很多婚宴市場上，新品開發(fā)起來很難，主要還是由于難以滿足消費者對品牌的需求。對大部分家庭而言，婚宴是而子工程，對婚宴用酒品牌要求較高，一般會選擇常見的、被大家所認可的品牌。在一般的婚宴上，最常見的還是暢銷品牌。很多經(jīng)銷商存推廣的時候，都會優(yōu)先推廣利潤高的產(chǎn)品，有時候還會勸說消費者買利潤高的產(chǎn)品，就如現(xiàn)場乙的情況一樣，這對消費者來說并不是好事，有可能會起反作用，尤其是一些沒有價格標桿的產(chǎn)品。
對于暢銷產(chǎn)品而言，由于市場成熟，產(chǎn)品利潤透明，市場上的價格也很亂。為了“爭奪”消費者，一些經(jīng)銷商紛紛壓低價格，并給消費者作出各種承諾。但南于成本等原因，最后又找理由推辭。比如記者在與一家經(jīng)銷商協(xié)凋產(chǎn)品價格的過程中，就十分不愉快，好不容易雙方談定了價格，在贈品方面，經(jīng)銷商開始出爾反爾，當初承諾送的東西不是減少就是取消，并解釋稱是因為價格降下來所致。如果真是成本無法負擔，就必須在“談判”前說清楚，而不是后期出爾反爾，隨意改變承諾和價格。這不僅讓消費者反感，更會傷害到整個公司的商譽。
一般情況下，直接接觸消費者的是公司的業(yè)務員，而如果業(yè)務員被授權不充分，無法給出最合適的價格和足夠的政策，就很容易導致消費者被其他公司搶走�；檠缬镁破鋵嵰彩切∽趫F購，消費者在購買時也會多家比對，如果經(jīng)銷商公司業(yè)務經(jīng)理猶猶豫豫，做不了主，消費者可能就此流失了。
現(xiàn)在各行各業(yè)都喊著“服務第一”的口號，但真正能做到的并不多，尤其是一些大公司。從身邊的例子來看，就發(fā)現(xiàn)有很多消費者受過商家的“氣”。比如某品牌婚宴酒，實行一桌贈一瓶的活動，廠家為了防止經(jīng)銷商私自銷售贈送的光瓶酒，規(guī)定必須提交新人的結(jié)婚證掃描件，才予以發(fā)貨。這一點可以理解，但這不應該由消費者來承擔，經(jīng)銷商必須做好相應服務。就如同現(xiàn)場二的情況，第一，必須在規(guī)定時間前提供證件，第二，產(chǎn)品只能結(jié)婚當日10點以前送到，無法提前。這兩個規(guī)定的內(nèi)容可以理解，但是這種表述，十分讓人反感，同時第二點的規(guī)定存在很多不確定性，也讓人不放心。雖然這只是一個小細節(jié)，但是也有可能導致客戶的流失。這個事例也告訴經(jīng)銷商，在做婚宴時一定要從消費者的角度考慮，要抱著服務的心態(tài)對待消費者，而不是給消費者制造麻煩。消費者體驗一旦有不滿意情緒，可能會對其全盤否定。
記者在調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，同樣一款酒，有不同的價格和政策。一是因為經(jīng)銷商、分銷商或者零售商肆意改價；二是因為一些經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家的制度，比如贈酒當正品賣。為了“爭奪”消費者而采取不遵守市場規(guī)則的手段，可能一時可以吸引消費者，但是長久來看，一旦消費者發(fā)現(xiàn)自己被騙，那生意就成了“一單死”。同時，假貨也嚴重影響了市場秩序，廠家和經(jīng)銷商應該聯(lián)合控制。
影響婚宴市場的四大效應
俗話說“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。做好婚宴市場，必須對婚宴市場的消費特征做足夠的調(diào)查。中國的婚宴有很多傳統(tǒng)和講究，要成功拿下消費者的心，就必須充分了解并利用四大效應。
【面子效應】
現(xiàn)在很多婚宴上，消費者用酒不再是為了給賓客喝，而是為了面子一換個角度來說，酒的品牌和好壞，一定程度上代表主家的面子。因此，在選酒時，他們除了看重價格，也會關注產(chǎn)品的本身，一般來說，多數(shù)消費者會選擇當?shù)氐摹傲餍衅放啤被蛑雀叩拇笃放�。大部分廠商也能意識到這個問題，因此在包裝等方面都會下功夫，但這遠遠不夠。
方法：為了滿足消費者的“而子”欲，要做好三個方面。第一，知名品牌提高美譽度，非知名品牌可以打造專業(yè)的婚宴用酒。一般來說，有影響力、銷量高的產(chǎn)品被選中率更高；而知名度不高的產(chǎn)品，可以通過定制酒或者文化滲透的方式進行，比如今世緣成功通過“緣”文化在江蘇省外市場取得了不錯的成績。第二，在價格上做文章�；檠缦M者既想用價格較高的產(chǎn)品，但又不愿意花太多錢，他們追求性價比高的產(chǎn)品，因此，婚宴產(chǎn)品首先要在商超、酒店等渠道設立一個價格標桿，并做宣傳，讓消費者感到實實在在的優(yōu)惠。而名灑的其他系列產(chǎn)品也可以通過母品牌的影響力，放大產(chǎn)品價格，給出較大的議價空間，讓消費者感到高性價比的面子。第三，在包裝上，除了傳統(tǒng)的紅色，也可以嘗試定制，這樣也可以從另一個角度米滿足婚宴消費者的面子需求。
【鏈條效應】
具體來說，婚宴的產(chǎn)業(yè)鏈效應包括兩個方面，一是婚宴市場不是一個獨立的市場，它與其他行業(yè)僅僅相連，比如婚慶公司、婚慶用品店鋪、酒店等，這是一個產(chǎn)業(yè)鏈的概念；二是從婚宴的角度來說，婚宴用酒僅僅只是開始，后續(xù)的滿月宴、升學宴等連在一起，形成了婚宴市場上的“鏈條”。做好婚宴，必須打通鏈條，進行鏈條營銷。
方法：很多經(jīng)銷商正在實踐的一站式服務其實就是利用婚宴的產(chǎn)業(yè)鏈效應。要做到真正的一站式婚宴服務，一定要選好“站點”，并與之形成深度合作。一般來說，經(jīng)銷商習慣與婚慶公司、影樓和民政局聯(lián)系到一起。這種方法不是不好，有一定局限性，比如新人在拍照或者登記的時候，被推銷賣酒很容易讓人反感，同時，有些情侶會提前好幾個月拍照或登記，那時候并不是選酒的好時機。當然也有做得好的，比如河北某經(jīng)銷商李經(jīng)理與影樓聯(lián)合推廣獲得了成功．李經(jīng)理聯(lián)合當?shù)刂皹峭瞥隽艘粡埿腋？ǎM者只需要花100元購買此卡，就可以獲得一套服裝升級的權利、免費試妝、白酒一瓶和參加由婚慶公司組織的婚前培訓推介會。在推介會上，影樓可以展出其婚紗產(chǎn)品，李經(jīng)理則推介其婚宴白酒。由于消費者已經(jīng)花錢，所以這樣的推介會一般也會參加，同時免費贈的酒可以作為品鑒之用。
同時，除了以上“站點”，也可以選其他關系更加密切的“站點”，比如專門售賣婚宴用品的終端店、酒店等，實現(xiàn)深度合作，聯(lián)合推出各類組合優(yōu)惠。
此外，不能把婚宴看成是一單生意，而應該看作生意的開始，因為一對新人結(jié)婚后，后續(xù)用酒的機會很多，如果第一次服務做到位，后續(xù)的服務才能更好地滲透。
【品鑒效應】
婚宴不僅是消費白酒本身，也包含了消費者的消費體驗。面對市場上多種多樣的婚宴產(chǎn)品，消費者的選擇雖多也難，而小型品鑒會則可以不自覺地將產(chǎn)品和品牌滲透到消費者心中。
方法：日前市場上最常見的是“一桌式”的品鑒會，主要采取組織多位日標客戶品鑒的辦法。除了這個方法，還可以把灑送到目標消費者的手上，讓他們自己邀請親朋好友體驗，這樣既有而子也能進行口碑傳播。比如，在舉辦正式婚宴前，一般的家庭都會有幾次聚會，邀請親朋好友、婚慶公司的人一起吃飯，商量婚禮細節(jié)。在這個時候，通過婚慶公司或者其他方式滲入，也有助于提高消費者購買率。
【口碑效應】
婚宴現(xiàn)場其實是一個巨大的品鑒會。在婚宴宴席上，會有來自不同行業(yè)的人群，一旦他們對該品牌形成好印象，則可能通過口口相傳而傳出去，反之亦然。所以婚宴也是絕佳的口碑宣傳場所。同時，要抓住婚宴消費者的心，也可以通過口碑來宣傳。
方法：在婚宴現(xiàn)場，經(jīng)銷商除了提供灑，也可以提供其他增值服務，比如為新人提供婚禮拱門、捧花等，以此提高客戶的滿意度，同時也可以贈送帶有自己公司品牌的飲料，提高曝光率。最好是與酒店合作，在婚宴當天的大堂設置產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)。比如河南仰韶酒業(yè)前段時間就針對婚宴市場，給在合作酒店辦婚宴的新人免費送酒，不僅讓客戶滿意，也能提高其產(chǎn)品曝光度，達到了絕佳的宣傳效果。
