中國有一句很奇特的老話，叫做“亂世出英雄”。仔細(xì)分析中國五千年歷史文化，你會看到這句話確實經(jīng)得起打磨。對于發(fā)展時間并不算長的中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)來說，這句話同樣適用。現(xiàn)階段，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場前所未有的變化，這個變化是市場逐漸理性、健康的過程。這個過程雖然讓很多葡萄酒市場的參與者感到頭疼，甚至被淘汰出局，但正是在這樣的背景下，涌現(xiàn)出了一批有能力、有魄力、有潛力的行業(yè)佼佼者。
把握機會點，用銳器突破屏障
中國葡萄酒市場正在向合理、健康的方向發(fā)展，在這個過程中，企業(yè)應(yīng)該抓住市場多元化和消費者理性化的特點，并發(fā)現(xiàn)西部空白市場的潛力，在不久的將來，將會有更多的新銳力量出現(xiàn)在我們的視野中。
目前，中國葡萄酒市場已經(jīng)不是國產(chǎn)酒獨霸市場的時代了，隨著多個國家關(guān)稅的降低，越來越多性價比高的進口酒已經(jīng)被端上了中國普通老百姓的餐桌。雖然，進口葡萄酒對國產(chǎn)葡萄酒的沖擊逐漸加大，但是我們也要看到有很多國產(chǎn)葡萄酒的新銳力量正在逆勢上揚。對于這些新銳力量，他們看到的不是困難，而是機會。
在新銳力量異軍突起的今天，有哪些是我們可以把握住的機會呢？
機會點之市場多元化
我們應(yīng)該看到中國葡萄酒市場正在向多元化發(fā)展。在過去幾年，消費者一提到葡萄酒，就知道張裕、長城、王朝等品牌。現(xiàn)如今，僅從超市的貨架上就能看出消費者的選擇多了，國產(chǎn)酒和進口酒幾乎是各占一半的貨柜。而在國產(chǎn)葡萄酒的品牌中，除了我們熟知的幾大品牌，也會看到不同的面孔。但是，正因為消費者可選擇的種類增多，競爭才愈加激烈，要想在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，首先必須樹立品牌。
在調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)有一些企業(yè)過于強調(diào)樹立品牌的難度，他們認(rèn)為國產(chǎn)酒和進口酒不同。在他們看來進口酒種類多，品牌不突出，而且大家進入中國市場都是零基礎(chǔ)，打造品牌也較為容易；但是對于國產(chǎn)酒來說，第一梯隊長期保持著隊形，要想打破格局需要耗費太多精力，所以并不是很看重打造品牌，只是靠傳統(tǒng)渠道一點點打開市場。但是，也有一些企業(yè)卻在奮力追趕，說不定哪一天就成為了行業(yè)的攪動者。
其實，樹立品牌有一個前提就是突出產(chǎn)品的個性，而且有一些企業(yè)也做到了這一點。比如樓蘭、怡園等。近兩年，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)開始注重嚴(yán)區(qū)特色的形成，這些企業(yè)也是抓住了機會，充分發(fā)揮了產(chǎn)區(qū)特色，挖掘產(chǎn)區(qū)文化，在突出產(chǎn)區(qū)特色的同時打造了自己的品牌。
機會點之消費者理性化
進口酒搶占中國市場的這個過程其實也是在給國產(chǎn)酒機會。在十多年以前，消費者對如何選擇葡萄酒幾乎沒有概念，大部分消費者可能只知道幾個知名國產(chǎn)品牌，而且所購買的葡萄酒品類也非常單一。在進口酒進入中國市場的很長一段時間里，消費者也是跟風(fēng)消費，對葡萄酒沒有自己的判斷。但是相對國內(nèi)企業(yè)，進口酒的供應(yīng)商及運營商更注重向消費者普及葡萄酒文化，因為只有在文化的熏陶中才能使消費者更加了解他們的產(chǎn)品。隨著中國消費者對葡萄酒文化的逐漸了解，大家對于葡萄酒的選擇也逐漸理性。
除此之外，進口酒的進入也讓很多年輕人對葡萄酒提起了興趣，他們也愿意去嘗試不同品類的葡萄酒。因而國產(chǎn)酒企業(yè)應(yīng)該抓住年輕消費群體的消費特性，注重個性化產(chǎn)品的開發(fā)并加強體驗式營銷，借進口酒的帆開啟未來的航行。
機會點之西部市場空白化
目前，中國瓶裝進口酒的貿(mào)易區(qū)主要集中在北上廣及東部沿海城市，中西部地區(qū)的貿(mào)易額還非常少。但是，就國產(chǎn)葡萄酒的發(fā)展情況來看，西部又是國產(chǎn)葡萄酒的重要產(chǎn)區(qū)，并且優(yōu)勢體現(xiàn)在生態(tài)資源、科技資源、政府資源、文化資源、旅游資源等多個方面。因而，開發(fā)當(dāng)?shù)氐南M市場也是國產(chǎn)葡萄酒的一個機會點。
雖然中西部地區(qū)的葡萄酒消費市場正在形成階段，也會遇到一些阻力，但是筆者認(rèn)為，在東部葡萄酒市場趨于飽和的情況下，只有開發(fā)中西部市場，才可能分得更大的市場蛋糕。我們常說“近水樓臺先得月”，身處在中西部的企業(yè)有義務(wù)也有條件做好區(qū)域市場。如果說一家企業(yè)的力量是單薄的，那么可以聯(lián)合產(chǎn)區(qū)內(nèi)的其他企業(yè)，甚至聯(lián)合政府一同做好當(dāng)?shù)叵M者的培育工作，再利用當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源優(yōu)勢，把外埠市場的消費者吸引進來，讓大家只要身處這個產(chǎn)區(qū)，就能感受到濃郁的葡萄酒消費氛圍。
格局生變，適者生存
新銳葡萄酒企業(yè)要想在新環(huán)境中開辟自己的一片天地，就要學(xué)會多條腿走路，還要學(xué)會用接地氣的方式讓消費者對其產(chǎn)生認(rèn)知。
隨著新銳葡萄酒企業(yè)的出現(xiàn)，中國葡萄酒市場的格局將會發(fā)生一些改變，這些改變是符合市場發(fā)展規(guī)律的。
首先，對于一個健康的市場，需要一些領(lǐng)頭的企業(yè)，但絕不是霸主地位的企業(yè)。在未來幾年，將會有很多新銳葡萄酒企業(yè)出現(xiàn)在人們的視野中，消費者選擇它們，可能并不是因為它們鼎鼎有名，而是因為它們具有良好的品質(zhì)。
其次，新銳企業(yè)滲透市場的方式會有所變化。在酒水行業(yè)，傳統(tǒng)渠道往往是一個企業(yè)進入市場的基本途徑，但是在瞬息萬變的今天，通過一種方式去運作市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。事實上，我們看到有很多新銳企業(yè)都在摸索如何更快地讓消費者了解他們的產(chǎn)品。比如怡園酒莊，他們會選擇在香港舉辦的世界葡萄酒及烈酒展覽會亮相，入駐各種星級酒店并開設(shè)專賣店，這一方面是對品牌形象的展示，另一方面也體現(xiàn)了它的品牌定位。但是，怡園也不是只走高端路線，他們也會和消費者分享入門級產(chǎn)品，積極參與網(wǎng)絡(luò)銷售，在天貓和京東開設(shè)旗艦店。雖然電商的出現(xiàn)影響了一部分人的利益，但是我們卻不能否認(rèn)電商也實現(xiàn)了很多人的夢想。
最后，葡萄酒的推廣將會越來越多地直接面向消費者。自從酒行業(yè)進入調(diào)整期，我們就開始思考未來我們需要抓住什么樣的消費群體。就目前的狀況來看，個人消費將會成為主流。因而，將會有越來越多的企業(yè)把面向經(jīng)銷商的推廣改為直接面向消費者，這和在電視上進行廣告投放是一個道理。如果誰能夠在培育消費者方面多做一些努力，就相當(dāng)于搶占住了個人消費時代的先機，而且將會獲得一批更具忠誠度的消費者。
