每年全國春糖會開始之前，網(wǎng)上總會有很多類似“春糖攻略”的文章和手冊。實(shí)際上，有著多次參加糖酒會經(jīng)歷的經(jīng)銷商們都有著自己的規(guī)劃和想法。于大部分經(jīng)銷商而言，只有參加完春糖會，才感覺新的一年或者新的階段才正式開始，尤其是2015年的春季糖酒會，意義則更不一樣。如今，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期第三年，相比過去幾年，2015年更加迷茫，因為它既承載著希望，也帶著許多現(xiàn)實(shí)的掙扎。因為看不透，所以很多經(jīng)銷商都去全國春糖會上尋路，找一條更加明確，適合自己公司發(fā)展的道路。2015年春糖會上，經(jīng)銷商干了啥？筆者認(rèn)為他們主要在忙著“尋路”。
經(jīng)銷商“走春糖”的八個關(guān)鍵詞
在去糖酒會之前，幾個經(jīng)銷商朋友告知筆者由于有事，不參加春糖會了。筆者以為今年春糖會的人可能會少很多，但到成都之后發(fā)現(xiàn)參會經(jīng)銷商仍舊不少，而且參加此次春糖會的經(jīng)銷商都帶有明確目的和想法，經(jīng)銷商走春糖會的形式也發(fā)生了一些變化，筆者認(rèn)為可以用八個關(guān)鍵詞來概括。
【關(guān)鍵詞一：選產(chǎn)品】
選產(chǎn)品是經(jīng)銷商參加糖酒會最初的，也是最主要目的。盡管行業(yè)調(diào)整仍在繼續(xù)，但是今年春糖會上經(jīng)銷商的選品熱情依舊不減，在各類布展的酒店和會展中心都留下經(jīng)銷商忙著選品的身影。在眾多新產(chǎn)品中，最受經(jīng)銷商歡迎的還是名酒大眾酒。比如茅臺賴茅酒就受到了很多經(jīng)銷商的關(guān)注，筆者在香格里拉酒店時就多次被詢問賴茅的展位在何處。同時，中低價位白酒也受到了極大的關(guān)注，比如今年瀘州老窖博大酒業(yè)重點(diǎn)推出了二曲、瀘小二和經(jīng)典藍(lán)柔等系列白酒，在錦江賓館瀘州老窖博大展區(qū)，忙著看產(chǎn)品并登記留下聯(lián)系方式的經(jīng)銷商很多。在3月23日上午《糖煙酒周刊》主辦的20天一個億，極致單品“酒鬼封印”大揭秘——2015移動互聯(lián)時代的酒商轉(zhuǎn)型和2015年度中國酒業(yè)20大明星新品發(fā)布盛典上，選品意向客戶特別多，現(xiàn)場更是人頭攢動。此外，今年忙著選飲品的經(jīng)銷商也十分多，今年飲料展區(qū)的人氣可以說持續(xù)多日爆棚，大有壓過酒類展區(qū)之勢。
【關(guān)鍵詞二：聚會】
每年春糖會上，除了逛展會，最多的就是聚會。每當(dāng)夜幕降臨，各種大小聚會就開始了。過去的聚會主要是經(jīng)銷商之間的私人聚會，如今聚會也演變成一種新型的方式——沙龍，這類聚會，主辦人可能是經(jīng)銷商、廠家或者媒體，在聚會上，大家不是單純的“吃喝玩樂”，而是寓娛樂于學(xué)習(xí)，寓學(xué)習(xí)于娛樂中。比如3月24日晚上，酒業(yè)知名微信公眾號——酒說就組織“鐵桿粉聚會”，數(shù)十鐵桿“粉絲”經(jīng)銷商參與，他們參會不僅僅為了娛樂，更是一場難得的交流，他們來自不同的地區(qū)，因酒說而結(jié)緣，在輕松的環(huán)境下，互訴衷腸，在娛樂中分享自己的經(jīng)驗。所有參與聚會的經(jīng)銷商都覺得輕松、開心，還學(xué)到很多東西。除了媒體，還有咨詢公司、酒廠舉辦的各類聚會，比如“不平凡的世界·酒業(yè)男—號們的深夜對話——正一堂攜手酒便利連鎖終端平臺廠商開放沙龍”也吸引了各類廠商參加。
由于這類聚會比較受歡迎，因此今年春糖會這類聚會也很多，為了能接觸更多的行業(yè)新觀點(diǎn)和人脈，找到更好的產(chǎn)品、思想和操作模式，經(jīng)銷商參與的積極性也很高，一旦夜幕降臨，經(jīng)銷商們便迅速開啟了“聚會模式”。
【關(guān)鍵詞三：搶紅包】
今年春節(jié)期間，“搶紅包”火了整個朋友圈。而今年春糖會上，去“搶紅包”也成了經(jīng)銷商忙碌的事情之一。在許多論壇、活動現(xiàn)場，為了吸引經(jīng)銷商關(guān)注，都開啟了“搶紅包”模式，經(jīng)銷商在參會聽課的同時也十分樂于搶紅包，哪怕?lián)尩揭环皱X，他們也開心不已。而企業(yè)發(fā)紅包的營銷手段，也起到了不錯的效果，不僅加強(qiáng)了與經(jīng)銷商的互動，也進(jìn)一步拉近了彼此的距離，讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品快速產(chǎn)生好感。
【關(guān)鍵詞四：趕場】
“酒說”上曾發(fā)表過一篇名為《糖酒會，留下的都是“累”》，雖然有調(diào)侃之意，但也形象地反映了春糖會上經(jīng)銷商“趕場”的忙碌。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年春糖會上，大大小小論壇就多達(dá)五十多場，相比前幾年，翻了一倍不止。這些論壇大都有著吸引入的名字和主題，但實(shí)際內(nèi)容卻很一般。由于一些經(jīng)銷商缺乏正確引導(dǎo)，只能盲目“趕場”，想多學(xué)習(xí)卻什么也沒學(xué)到。一個十分好學(xué)的經(jīng)銷商就跟筆者訴苦，“那天我本來想去參加某某論壇的，但一個朋友非要拉我去參加另一個論壇，結(jié)果那個論壇特別遠(yuǎn)，到了之后也沒有聽到什么內(nèi)容，真是浪費(fèi)精力、浪費(fèi)熱情�，F(xiàn)在論壇雖然多，但真正好的還是權(quán)威媒體和知名廠家舉辦的活動。”
由于今年很多經(jīng)銷商來糖酒會時間很短，有的來得比較晚，但是走得比較早，有的也是早來早走，時間有限，而要去的地方太多，活動也很集中，只能到處趕場，除了趕論壇，還有趕酒場、會場、活動的等等，這場剛散罷，那場剛開始，忙碌異常，然而雖然盲目，他們也不忘學(xué)習(xí)和思考。
【關(guān)鍵詞五：會議與會展】
今年經(jīng)銷商們忙著參加企業(yè)會議的現(xiàn)象較之往年有很大的變化。過去部分經(jīng)銷商參加春糖會主要是企業(yè)邀請．而今年，知名白酒企業(yè)組織的新品上市會也是人氣爆棚，比如3月24日下午由貴州茅臺醬香酒營銷有限公司舉辦的“酒別重逢，貴州歸來——王茅酒、華茅酒、貴州大曲面市會”，兩三百人的現(xiàn)場座無虛席，同時還有一百多人站著或坐地上，堅持參加完了整場活動。其他廠家的會議，如瀘州老窖博大酒業(yè)的答謝會也是如此。經(jīng)銷商之所以忙于參加廠家的會議，一方面是為了從廠家會議上找尋一些關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢的信息，另一方面，也可見其對新名酒產(chǎn)品需求的急切。
除了忙于參加企業(yè)組織的會議和活動外，今年參加會展的人也格外多。雖然相比往年，整體參會經(jīng)銷商減少了，但是今年春糖會開幕后，去會展中心的經(jīng)銷商卻增加了，不僅第一天人多，第二天去會展的人也不少。今年的參展企業(yè)也極盡其力吸引經(jīng)銷商的眼球，比如利用美女、獨(dú)特的展會布置來吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。
【關(guān)鍵詞六：組團(tuán)參會】
在今年春糖會上，可以看到這樣一輛大巴，上面寫著“湖南經(jīng)銷商代表團(tuán)”，這就是“湖南經(jīng)銷商代表團(tuán)”的專用大巴。今年春糖會上，湖南經(jīng)銷商一改以往獨(dú)自參會的模式組團(tuán)來參會，據(jù)了解，“湖南經(jīng)銷商代表團(tuán)”有200余人，人數(shù)眾多，且組織性很強(qiáng)，他們除了逛酒店、選產(chǎn)品，也組團(tuán)參加各類論壇、活動。除了“湖南經(jīng)銷商代表團(tuán)”，河北唐山一經(jīng)銷商也組織了38位經(jīng)銷商共同來參會。也許過去看到的是三三兩兩經(jīng)銷商忙著參會、選品的身影，今年確是成群經(jīng)銷商忙碌的身影。
【關(guān)鍵詞七：溝通與交流感情】
除了參會、選品，一些經(jīng)銷商參會的目的是為了與廠家交流感情，觀察了解行業(yè)發(fā)展趨勢和營銷新模式。筆者會上與一些超商聊天時，他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)與廠家保持緊密合作的重要性。因而，與廠家訴衷情，加強(qiáng)情感交流成為今年春糖會上經(jīng)銷商忙碌的事情之一。會上，茅臺、五糧液、汾酒、郎酒、瀘州老窖等廠家都召開了廠商交流會，經(jīng)銷商也十分樂意與廠家、同行經(jīng)銷商交流。
【關(guān)鍵詞八：強(qiáng)參與感】
過去的一些活動、論壇現(xiàn)場，如果說有經(jīng)銷商必定是超商。但是今年春糖會上，也忙碌著很多大商的身影。過去如果經(jīng)銷商參會，一般都在臺下聽，但是今年春糖會，站到臺上，與專家、廠家、經(jīng)銷商等互動的大商也越來越多。比如在2015年度中國酒業(yè)20大明星新品發(fā)布盛典上，保定石城酒業(yè)有限公司總經(jīng)理楊建立就代表大商講話，從經(jīng)銷商角度談了談其對新品的想法。參與感的加強(qiáng)，也讓許多經(jīng)銷商樂意忙碌于各類大小活動中。
忙“尋路”，更要“走路”
雖然春糖會的忙碌已經(jīng)告了一段落，但留下的不能僅僅足“累”，而應(yīng)該有所收獲。既然是為“尋路”而去，忙碌之后，更要做好消化和總結(jié)。春糖會之后，該做些什么？可以用三個詞表達(dá)，即消化、吸收和調(diào)整。
第一，消化和吸收主要包括兩個方面，一是知識的消化和吸收，二是人脈的消化和吸收。春糖會上有許多活動，也有很多專家、大商、廠家代表的發(fā)言，表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)和知識都需要經(jīng)銷商在會后消化總結(jié)。同時，經(jīng)銷商在糖酒會上會結(jié)識許多新朋友，這些新朋友就是日后的人脈圈，合理利用圈層營銷，可以帶來許多意想不到的收獲。
第二，調(diào)整主要是指心態(tài)調(diào)整、公司發(fā)展規(guī)劃調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在會上各類思想的洗禮下，經(jīng)銷商的心態(tài)也會有一些變化，針對行業(yè)目前的發(fā)展趨勢，利好面仍舊很多，因此，經(jīng)銷商要調(diào)整心態(tài)，結(jié)合會上吸收的觀點(diǎn)，找到適合自身公司發(fā)展的方向，做一套完整的公司發(fā)展規(guī)劃。此外，有產(chǎn)品代理需求的經(jīng)銷商，在會后一定要及時聯(lián)系意向廠家，深入了解產(chǎn)品。糖酒會上的產(chǎn)品太多，但真正有潛力的產(chǎn)品有限，經(jīng)銷商參會后要評估會上所收集的新品信息，根據(jù)廠家實(shí)力、公司實(shí)際需求選品。同時，做好當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查，并實(shí)地考察廠家實(shí)力，深入溝通。拉近了彼此的距離，讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品快速產(chǎn)生好感。
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