與其他地區(qū)酒類經(jīng)銷商不同，雖然山東酒商數(shù)量眾多，但大多規(guī)模較小，超商更是稀少。從銷售額來看，上億的經(jīng)銷商除了山東新星、泰山名飲等超商以外，其他大商銷售額在5000萬左右，主要為老糖酒公司出身的大商。整體來說，大商在整個山東酒商中的占比較低，尤其是調(diào)整期以來，經(jīng)銷商的規(guī)模都有不同程度的“縮水”，占主體的還是銷售額在2000萬～3000萬的中型經(jīng)銷商�？v觀近兩年的山東超、大商的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，似乎更是一場不大不小的“洗牌”運動。這種洗牌不僅是市場格局的變化，更是經(jīng)銷商構(gòu)成的變化。
超、大商生存狀態(tài)探析
行業(yè)的調(diào)整期不僅改變了山東酒市格局，經(jīng)銷商群體也發(fā)生了一定變化。
首先，盡管超商格局已定，但其內(nèi)部仍在調(diào)整。從山東新星集團近幾年的調(diào)整來看，主要集中在三個方面。第一，集團多元化調(diào)整。一直以來，新星集團一直保持多元化發(fā)展步調(diào)，酒水只是其中一個版塊。集團確立的發(fā)展戰(zhàn)略包括四大，即“大物流、大連鎖、大金融、大電商”，未來將著力擴大物流、連鎖規(guī)模，開辦民營銀行，打造中國第一酒水網(wǎng)購平臺等。近年來，雖然新星集團仍在不斷拓展酒水業(yè)務(wù)，且多年來一直是貴州茅臺酒全國銷量第一名，但是其其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也十分迅速。嚴格來說，新星集團已經(jīng)開始脫離酒水超商范疇，成為一個綜合型魯商。第二，在酒水版塊，著力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。盡管茅臺、五糧液等高端名酒仍是主體，但在與地產(chǎn)酒合作方面，也在逐漸深入，著重開發(fā)大眾產(chǎn)品，彌補產(chǎn)品線，提高利潤。第三，在渠道調(diào)整上，除了有序地推進連鎖酒城的擴張，也在不斷加快渠道下沉。從2012年開始，新星集團就針對縣級市場，提出了新型合伙人模式，即把品牌渠道、運營資源形成統(tǒng)一，與合作型經(jīng)銷商形成利益共同體。具體來說，就是利用規(guī)模優(yōu)勢聯(lián)合廠家進行資源整合、與經(jīng)銷商聯(lián)盟，向客戶輸入大品牌和發(fā)展前景。而集團則做好市場和價格的保駕護航工作，進行統(tǒng)一運營。
在大商方面，魯酒版塊的大商結(jié)構(gòu)發(fā)生了很多變化。第一，酒商群體結(jié)構(gòu)的變化。過去依靠名酒、大渠道起家的大商，有的現(xiàn)在已經(jīng)開始逐漸“沒落”。比如山東某酒商原本是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二大商，過去依靠禮品酒起家，主要做大型商超渠道。調(diào)整期后，禮品酒受到了前所未有的沖擊，超商渠道也逐漸被其他大商所蠶食，該酒商的規(guī)模開始一落千丈，只能重新布局找產(chǎn)品、拓渠道。相對的，過去做大流通的企業(yè)開始占位成為大商的一分子。濟南綠野商貿(mào)有限公司在2010年以前并不知名，由于其主要以大流通為主，前幾年發(fā)展較慢。而2013年之后，其扎實的渠道基礎(chǔ)加上對大眾化產(chǎn)品運作的經(jīng)驗，綠野商貿(mào)的規(guī)模逐漸擴大，一躍成為濟南知名大商之一。以上兩個經(jīng)銷商的變化并非個例，“一上一下”，有的大商調(diào)整較慢，逐漸“落沒”；有的大商則抓住了機遇，迅速崛起。
第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯。由于山東大部分大商都是老糖酒出身，其在代理品牌上也以全國性老名酒為主。但隨著地產(chǎn)酒的崛起，高端白酒品牌集中度提高，山東大商也開始加強了與魯酒企業(yè)的深度合作。目前，大商的產(chǎn)品格局基本是：名酒依舊是主體，地產(chǎn)酒是主力。在名酒方面，大部分大商依舊保留著有潛力的大品牌；在地產(chǎn)酒方面，一般有兩種合作模式，一種與廠家合作開發(fā)或者包銷一個品牌；一種是與廠家在某方面深度合作，比如山東濟南眾仁商貿(mào)利用對商超渠道的掌控與景芝開展深度合作，并取得了十分不錯的成績。
第三，渠道下沉是主流。無論是中小經(jīng)銷商還是超、大型經(jīng)銷商，渠道下沉都是其主要調(diào)整方向。前期沒有“下沉”的大商開始渠道下沉，已經(jīng)“下沉”過的大商則繼續(xù)“下沉”，直至每個店、每個村。此外，除了傳統(tǒng)的渠道調(diào)整，也有經(jīng)銷商嘗試新渠道，比如眾仁商貿(mào)總經(jīng)理建立的“勇哥賣酒”就做得如火如荼，銷售額取得了持續(xù)突破。
第四，服務(wù)加強，成為服務(wù)商。調(diào)整期以后，山東酒商，尤其是大商開始注重對客服的服務(wù)提升，比如通過大數(shù)據(jù)分析，為客戶提供更加精準的產(chǎn)品；加強內(nèi)部管理，提升對渠道商、消費者的服務(wù)水平。
行業(yè)的調(diào)整，酒企之間的“廝殺”、酒商群體的“洗牌”給超、大商帶來許多挑戰(zhàn)的同時，也帶來了許多發(fā)展新機會。
只要變化就有機會
窮則變，變則通，通則久，只要變化就有發(fā)展機會。行業(yè)的調(diào)整，酒企之間的“廝殺”、酒商群體的“洗牌”給超、大商的帶來許多挑戰(zhàn)的同時，也帶來了許多發(fā)展新機會。
第一，穩(wěn)定就是最大的機會。九度智力集團董事長馬斐認為，就目前的行業(yè)形勢來看，經(jīng)銷商公司的目標底線應(yīng)該是“安全和健康地”活著，不是利潤最大化，而是客戶價值，市場地位和企業(yè)利潤的平衡。誠然，行業(yè)調(diào)整期實際上就是行業(yè)優(yōu)勝劣汰時期，這個時候，如果能抵抗住壓力穩(wěn)定的活著，才能以更好的姿態(tài)迎接更多的發(fā)展機會。于超、大商而言也是如此，盡管他們實力強，抗風(fēng)險能力也強，但也有很多未知的風(fēng)險，一個不留神，很可能退出大商陣營。
第二，提升服務(wù)能力，強化對渠道的掌控�，F(xiàn)在大部分魯商都在開發(fā)終端渠道，但真正有效果的并不多，這不代表終端不好，可能是對渠道的掌控和協(xié)作能力的問題。此外，經(jīng)銷商的渠道也不是一成不變的，有許多新渠道都可以嘗試和開發(fā)，關(guān)鍵是開發(fā)一個渠道要能掌握一個渠道，同時，要重視對渠道的服務(wù)能力的提升，幫助渠道客戶一同成長。
第三，大商做大事，但在大事上，細節(jié)更重要。眾仁商貿(mào)總經(jīng)理陳勇就十分注重細節(jié)的提升，比如建立細分化的工作流程，讓員工一切都按照規(guī)范化、流程化的要求進行操作，大大提高工作效率。陳勇認為：“在行業(yè)深度調(diào)整，需要我們把平時的工作做得更為細致，應(yīng)用新的技術(shù)手段代替不必要的人工成本，歸根結(jié)底就是‘?dāng)?shù)據(jù)化’，會員管理的數(shù)據(jù)化、貨物流程的數(shù)據(jù)化、工作流程的數(shù)據(jù)化。”
第四，構(gòu)建高效內(nèi)部管理體系。山東新星集團物流中心總經(jīng)理孫在平認為，在人才的培養(yǎng)上，要建設(shè)和培養(yǎng)專業(yè)的團隊，構(gòu)建合理的人員組織結(jié)構(gòu)、考核制度和管理文化制度。目前，許多大商雖然已經(jīng)開始實現(xiàn)公司化管理，但是公司掌權(quán)的大部分還是親戚，可以說仍舊是家族化管理模式，這樣一來，內(nèi)部的管理體系就很難構(gòu)建，
第五，聯(lián)合其他酒商，優(yōu)勢互補。據(jù)了解，山東的很多大商由于是老糖酒出身，所以有些在酒業(yè)協(xié)會任職，并占據(jù)重要職位。有這樣的背景，大商們也可以聯(lián)合其他經(jīng)銷商一同建立聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享，共同解決所遇到的難題。
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