從2013年行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期開始至今，酒業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。酒商身處其中自然也會受到影響，我對經(jīng)銷商應(yīng)對當(dāng)前形勢有三個方面的建議。
第一，理念，由單一品牌轉(zhuǎn)向多品牌運(yùn)作。中國酒業(yè)存在一個鮮明的特點(diǎn)是“一地一商、一品一商”，例如茅臺經(jīng)銷商一般不會做五糧液，五糧液經(jīng)銷商也不會被允許做茅臺；在江蘇做洋河的經(jīng)銷商絕對不許做今世緣，今世緣經(jīng)銷商也不會做洋河的代理，這在以前是行得通的，因?yàn)橐郧白鼍评麧欂S厚，一個單品可能帶來20%的利潤。而現(xiàn)在名酒和地方酒價格都很透明，沒有多少利潤可賺，所以“一地一商、一品一商”的模式已經(jīng)行不通了。歐洲的保樂力加做得好，很大原因在于品牌眾多、品類齊全，公司是以平臺形式出現(xiàn)的，這樣能夠分擔(dān)經(jīng)營的風(fēng)險，中國酒商未來的發(fā)展方向也應(yīng)該是這樣。如果公司資金、團(tuán)隊(duì)實(shí)力有限，無法全渠道運(yùn)作過多產(chǎn)品，那么就應(yīng)該聚焦某個渠道。比如將當(dāng)?shù)厣锨Ъ覂?yōu)質(zhì)煙酒店納入到自己的渠道體系，與他們建立良好的客情關(guān)系，提供豐富的產(chǎn)品，那么自己的價值就會凸顯。同樣，現(xiàn)在經(jīng)銷商普遍不愿意做酒店渠道，如果自己能夠掌握當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〉木频曩Y源，那么在未來也會有價值。相反，如果經(jīng)銷商將資金全部壓在同一個產(chǎn)品上做全渠道，由于現(xiàn)在形勢不好，很有可能被該品牌拖累導(dǎo)致資金鏈斷裂，那么經(jīng)銷商苦心經(jīng)營的公司就會毀于一旦。
第二，模式，運(yùn)營商和渠道商兩種模式只能選擇其中一種。一個品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龊鬅o法打開局面，經(jīng)銷商把該品牌接下，用自身團(tuán)隊(duì)和渠道，全權(quán)負(fù)責(zé)把該品牌培育起來。在此期間，經(jīng)銷商擁有絕對權(quán)力，也享受豐厚利潤，這是運(yùn)營商模式。這種模式風(fēng)險大、收益高，要求經(jīng)銷商有足夠強(qiáng)的實(shí)力，對當(dāng)?shù)貓F(tuán)購、煙酒店、酒店等渠道有足夠的把控力，能把一個品牌從零做到市場占有率很大。第二種渠道商模式是不培育品牌，只收取過路費(fèi)。經(jīng)銷商提供倉儲、配送等服務(wù)，賺取10%～15%的利潤，其他如消費(fèi)者培育、動銷等工作一概不管。這類經(jīng)銷商打造的是一個平臺，會接非常多的產(chǎn)品，利潤不如運(yùn)營商模式豐厚，但風(fēng)險小，現(xiàn)金流穩(wěn)定，浙汀商源公司即是這種模式的代表。酒業(yè)形勢已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，外行業(yè)人依靠團(tuán)購做酒的模式將會越來越難，他們進(jìn)入酒行業(yè)時滿懷熱情，但幾個月后就灰心喪氣地退出酒行業(yè)。洋河在招商時有一個原則：合作對象必須是酒業(yè)商家，外行人士一律不納入考慮范圍。酒業(yè)的未來就是屬于以上兩種模式的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商必須清楚自己的核心競爭力是什么，選擇兩種模式中的一種堅(jiān)持做好，不能試圖兩者兼顧，否則會一事無成。
第三，動作，選擇好品牌，控制好現(xiàn)金流，管理好業(yè)務(wù)。品牌是白酒最大的賣點(diǎn)，而品牌是靠時間積淀出來的，不能憑空制造。很多小企業(yè)根據(jù)歷史事件和當(dāng)前政局情況想出一個品牌來，認(rèn)為消費(fèi)者會買賬，實(shí)際上是癡人說夢。目前只有進(jìn)口酒的雜牌略微會有些收益外，其他品類的酒種雜牌都不會有市場，白酒更是如此。其次，要控制好現(xiàn)金流。湖北某酒類經(jīng)銷商跳樓自殺的事情，已經(jīng)用血的事實(shí)告訴我們，現(xiàn)金流對于經(jīng)銷商來說有多重要。面對上游，到時間必須打款；而下游酒店、商超等渠道，又存在很多欠款，經(jīng)銷商很容易資金鏈斷裂。經(jīng)銷商在現(xiàn)金流方面要慎之又慎。最后，做了老板還要時刻緊盯業(yè)務(wù)。許多商家有了一定發(fā)展以后，就招人在底下跑業(yè)務(wù)，白己卻只懂礙享受，慢慢業(yè)務(wù)能力就會喪失，最后公司就會垮掉：經(jīng)銷商做生意不能丟掉自己的初始之心，少談創(chuàng)新，多提效率，少積極，多保守，踏踏實(shí)實(shí)把渠道做好，這就是目前經(jīng)銷商應(yīng)對當(dāng)下形勢最好的辦法。
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