一樣的中秋，不一樣的心態(tài)
中秋節(jié)是全年銷售的一個(gè)分水領(lǐng)，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都對(duì)其抱有非常大的希望。今年是行業(yè)調(diào)整期的第三年，在過去的兩年時(shí)間里，有些經(jīng)銷商表示，中秋節(jié)并未給其帶來太高的收益，筆者在和一些經(jīng)銷商溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)今年的中秋抱有幾種不同的心態(tài)。
總結(jié)：有49%的經(jīng)銷商看好今年的中秋節(jié)。他們表示，今年行業(yè)已經(jīng)漸漸趨于穩(wěn)定，茅臺(tái)、五液糧選擇在節(jié)前漲價(jià)，以進(jìn)一步維護(hù)自己的市場(chǎng)，瀘州老窖也在加強(qiáng)公司的品牌管理，諸多動(dòng)作都代表了企業(yè)做好酒水市場(chǎng)的決心。在此輪調(diào)整中，區(qū)域品牌也在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)方面做了不少努力，而這些都有可能在今年中秋節(jié)得到體現(xiàn)，再加上中秋節(jié)是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，老百姓都會(huì)走親訪友，酒水是必備的禮品之一，所以今年中秋節(jié)酒水市場(chǎng)會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。而28%的經(jīng)銷商表示不是十分看好今年中秋節(jié)，原因是行業(yè)仍未見底，而且現(xiàn)在消費(fèi)多元化，消費(fèi)者可選擇的禮品越來越豐富，再加上現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，公司投入的費(fèi)用越來越高，但是利潤(rùn)問題還沒有得到比較好的解決，而且中秋時(shí)間短，應(yīng)該不會(huì)有太大的提高。23%的經(jīng)銷商表示現(xiàn)在還說不清楚，但是該做的工作都會(huì)提前做好，不會(huì)放過這個(gè)傳統(tǒng)的銷售旺季。
總結(jié)：大部分的經(jīng)銷商認(rèn)為400元以下的酒水在中秋節(jié)走量最好，其中100～200元和100元以下的產(chǎn)品，經(jīng)銷商認(rèn)為銷量會(huì)最大，因?yàn)檫@兩個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品價(jià)格比較親民，消費(fèi)者無論是自飲還是送人，都有一定的面子，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)上，一般送人的酒水不會(huì)超過200元／瓶，隨著消費(fèi)者購(gòu)買水平的提高，經(jīng)銷商認(rèn)為200～400元價(jià)格帶的產(chǎn)品，也會(huì)有較好的購(gòu)買率，這樣的產(chǎn)品一般在市級(jí)市場(chǎng)有較好的表現(xiàn)。而隨著高端酒價(jià)格的回歸，一些消費(fèi)者也會(huì)選擇購(gòu)買400元以上的產(chǎn)品，不過這部分消費(fèi)者并不會(huì)占據(jù)太大的比例，畢竟高端消費(fèi)人群在整個(gè)群體中只是少部分。
總結(jié)：有29%的經(jīng)銷商表示，中秋節(jié)期間，很多消費(fèi)者都會(huì)到商超購(gòu)買禮品，各種商品都會(huì)在此期間開展促銷活動(dòng)，而在酒水區(qū)，相關(guān)的活動(dòng)也不會(huì)少，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者在購(gòu)買其他產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)走到酒水區(qū)選擇產(chǎn)品，如果這時(shí)促銷員溝通到位，就很容易打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心。而在商超的促銷活動(dòng)中，大部分的促銷方式是買贈(zèng)和買一贈(zèng)一，相對(duì)來說，品牌影響力大的產(chǎn)品在這場(chǎng)促銷大戰(zhàn)中更容易勝出。31%的經(jīng)銷商表示會(huì)加大團(tuán)購(gòu)渠道的促銷力度，很多單位會(huì)在這個(gè)時(shí)候給員工發(fā)放福利，如果產(chǎn)品的政策足夠吸引這些客戶，那么促成銷售的可能性則會(huì)加大，不過產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)價(jià)格本身已經(jīng)降低，經(jīng)銷商則需要同廠家申請(qǐng)一些支持，才不會(huì)使自己的利潤(rùn)降到最差。越來越多的消費(fèi)者會(huì)在這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日相約親朋好友到酒店消費(fèi)，但是酒店的酒水價(jià)格較高，他們大多數(shù)情況下選擇自帶，但是如果促銷力度夠大，也很容易帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，所以23%的經(jīng)銷商表示會(huì)加大在酒店的促銷力度。而作為酒水銷售的傳統(tǒng)渠道，名煙名酒店也受到了經(jīng)銷商的較高關(guān)注，不過對(duì)于該渠道，很多經(jīng)銷商表示已將政策返給終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)則大部分會(huì)由終端自己來開展。
中秋前，經(jīng)銷商做的四個(gè)調(diào)整
中秋即將來臨，那么在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商，他們今年中秋節(jié)前又提前做了哪些準(zhǔn)備？據(jù)筆者調(diào)查了解到，在8月份的時(shí)候，絕大部分經(jīng)銷商就已經(jīng)開始行動(dòng)起來，雖然很多工作都是他們中秋前必做的，但今年還是與往年有些不一樣的地方。具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。
第一，政策支持力度更大。這兩年分銷商和終端商比較謹(jǐn)慎，他們不敢輕易壓貨，都是銷一部分，再進(jìn)一部分產(chǎn)品，客戶的風(fēng)險(xiǎn)降低了，但是愁壞了經(jīng)銷商，這種做法勢(shì)必會(huì)增加他們的庫(kù)存，占據(jù)他們的現(xiàn)金流。為了改變這一現(xiàn)象，許多經(jīng)銷商今年加大了政策方面的支持力度，比如以前送一些小型的家電，今年改成了大型的電器，還有經(jīng)銷商投入了更大的力度，只要進(jìn)的貨達(dá)到一定金額，就可以贈(zèng)送一輛品牌不錯(cuò)的汽車，還有一些“等額贈(zèng)送”的手段，買多少酒就送多少額度的其他物品�？傊瑸榱舜碳は掠慰蛻舻馁�(gòu)買熱情，經(jīng)銷商聯(lián)合廠家做出了不小的努力。
第二，服務(wù)做得更到位。有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在終端難做，動(dòng)銷速度不快，這樣的市場(chǎng)情況會(huì)影響終端商進(jìn)貨的心態(tài)，而經(jīng)歷了白酒的淡季以后，旺季也即將來臨，為了避免下游客戶做不好心態(tài)方面的調(diào)整，很多經(jīng)銷商從自己做起，包括公司的所有業(yè)務(wù)員，都加強(qiáng)了對(duì)所有客戶的服務(wù)。河南的一位經(jīng)銷商對(duì)筆者談到，他公司的銷售部門是按渠道劃分的，最主要的是酒店、流通和團(tuán)購(gòu)部，他在一個(gè)月前就要求所有的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系，這樣一旦他們的庫(kù)存不足，就可以及時(shí)調(diào)貨，此外還要求業(yè)務(wù)員將公司的政策一對(duì)一地傳達(dá)給各個(gè)客戶，激起他們進(jìn)貨的興趣。而經(jīng)銷商則會(huì)對(duì)接一些公司的大客戶，邀請(qǐng)他們參加公司組織的品鑒會(huì)，促進(jìn)彼此之間的感情。據(jù)這位經(jīng)銷商介紹，其實(shí)很多客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不強(qiáng)，關(guān)鍵就在于誰的客情做得更到位，才能更容易得到客戶的信任。
第三，內(nèi)部PK更激烈。業(yè)務(wù)人員的天職就是做銷售，但人都是有惰性的，尤其是經(jīng)歷了一個(gè)淡季之后，很多業(yè)務(wù)員的工作量大大減少，無意中會(huì)讓他們養(yǎng)成懶散的習(xí)性。河北的趙經(jīng)理提到，他理解業(yè)務(wù)員此時(shí)的心態(tài)，平時(shí)可以睜一只眼閉一只眼，但是為了促進(jìn)旺季的銷售，他也會(huì)想一些辦法來調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。比如在這段時(shí)間重新制作新的考核目標(biāo)，并且引進(jìn)一些相關(guān)的PK制度，提高各個(gè)部門業(yè)務(wù)人員的銷售熱情�？己藰I(yè)務(wù)人員的目標(biāo)包括鋪市率、客情維護(hù)、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、大客戶的管理等方面．其主要目的就是讓業(yè)務(wù)員有一種隨時(shí)在戰(zhàn)斗的感覺。此外，趙經(jīng)理采取的是分部門PK制度，作用是為了讓各個(gè)部門更加抱團(tuán)，形成一種為了全部門而要拼命爭(zhēng)奪榮譽(yù)的使命感。當(dāng)然，PK更加激烈，考核制度必須跟得上，趙經(jīng)理在旺季提高了業(yè)務(wù)員的提成比例，就是為了讓他們?cè)谶@個(gè)時(shí)候沖業(yè)績(jī)。
第四，渠道維護(hù)更細(xì)致。俗話說，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量，但是很多經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，旺季不僅要關(guān)注銷量，依然要做好渠道方面的維護(hù)�，F(xiàn)在一個(gè)終端店有非常多的品牌互相爭(zhēng)奪，比如煙酒店，誰都想做最好的陳列位置，最主要的辦法就是給店主費(fèi)用，所以近年來，經(jīng)銷商在渠道方面的投入成本也在不斷加大，對(duì)經(jīng)銷商來說是不小的壓力，所以他們唯有在渠道方面做更多細(xì)致的工作，才能抵抗諸多競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)。中秋節(jié)就快到了，渠道之間又將迎來新一輪的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，浙江的陳經(jīng)理提到，他早就要求業(yè)務(wù)員注重在渠道方面的維護(hù)，越是銷售旺季，越是考驗(yàn)一個(gè)公司打的基礎(chǔ)牢固不牢固，因?yàn)樯圆蛔⒁猓约旱目蛻艟蜁?huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。
