記者市場調(diào)研顯示，盡管員工安置問題仍懸而未決，但入主沱牌舍得后，在市場層面，天洋集團已經(jīng)悄然“出招”。
有沱牌舍得的區(qū)域代理商對記者表示，沱牌舍得已確認了核心產(chǎn)品，將對貼牌產(chǎn)品實施逐步清理。另外，多位經(jīng)銷商向記者表示，預計沱牌舍得對舍得、天曲系列、特曲系列等主線產(chǎn)品的渠道價格將全面上調(diào)，調(diào)整幅度可能達到20%左右。
華東地區(qū)的沱牌舍得大商潘達（化名）透露，天洋已經(jīng)在其北京總部成立了專門運營沱牌舍得的部門，可能會逐步接手沱牌銷售業(yè)務。
近期沱牌舍得種種雷厲風行的調(diào)整背后，天洋能否讓沱牌舍得這個老牌酒企煥發(fā)出新的活力值得行業(yè)關注。
理清主線產(chǎn)品計劃砍條碼和逐步關閉省外部分灌裝廠
天洋集團對沱牌舍得酒的“整頓”從產(chǎn)品線梳理開始。中泰證券在近日的一份研報中指出，今年2月以來，沱牌舍得改革力度比較大。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，采取聚焦的思路，逐步減少產(chǎn)品線，逐步清理貼牌、區(qū)域性品牌。
沱牌舍得北方市場某地區(qū)代理對記者表示，預計沱牌舍得公司的非主線品牌將按照銷量、影響力等進行清理，具體調(diào)整文件將在今年6月份下發(fā)。
對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重新梳理之余，沱牌舍得早有同步整頓省外的灌裝酒廠。有沱牌舍得的經(jīng)銷商向記者透露，去年年底公司就有整頓省外灌裝廠的計劃，關閉一些經(jīng)營不達標或者選址不善的灌裝廠，但整體調(diào)整應該是減少灌裝廠總數(shù)，配合削減條碼的戰(zhàn)略，結(jié)束公司“多子多孫”的局面。
為實現(xiàn)全國化，沱牌舍得曾先后在省外重點市場河南、河北、安徽、浙江、江蘇等地開設了多家灌裝廠，通過OEM在當?shù)乜焖俜毖堋Ｒ灾劣谟泻幽�、河北的�?jīng)銷商反映，“總能見到不認識的產(chǎn)品掛著‘沱牌’，也搞不清楚當?shù)厥袌龅降子卸嗌贄l碼”。
不過當年的這種模式也為沱牌舍得埋下“隱患”——OEM產(chǎn)品一度對沱牌舍得的主線產(chǎn)品銷量造成比較大的沖擊。
以河南市場為例，省代有自己的開發(fā)產(chǎn)品，對公司的主線產(chǎn)品和其它開發(fā)產(chǎn)品的銷售積極性不高。
“跟他們談多賣貨，希望在價格或政策上給些優(yōu)惠，但代理的回復卻是‘你賣多少跟我沒什么關系’，”華中沱牌舍得經(jīng)銷商鄭祥（化名）表示，其跟代理接洽，不時會出現(xiàn)打款半個月不給發(fā)貨的狀況�！半m然辦事效率低，營銷亂，但沱牌的酒質(zhì)很好消費者認可，我也不忍心放棄�！爆F(xiàn)在，鄭林還是很希望天洋的接盤能改變這樣的局面。
而在天洋接盤前，沱牌舍得也意識到了貼牌給公司帶來的傷害。熟悉沱牌舍得的業(yè)內(nèi)人士徐琳（化名）記者介紹，之前在河南濮陽曾出現(xiàn)過貼牌代理商單品牌在當?shù)啬赇N售額超過2億的情況。“這給沱牌廠家提了一個醒，2012年以后拿條碼不再那么容易了。
“現(xiàn)有沱牌舍得同價位帶上盤踞了太多的產(chǎn)品、集團運營的子孫公司自己打架，傷害的是母體，公司已在梳理產(chǎn)品線�！痹卩嵙湛磥恚F(xiàn)在天洋接盤，認同這樣一個方向，大范圍公布了這一消息。
保渠道利潤主線產(chǎn)品渠道價普遍上調(diào)20%
沱牌舍得的第二拳打在了價格體系。近日，華中區(qū)域經(jīng)銷商胡宗憲（化名）記者出示了沱牌舍得下發(fā)的一份沱牌大曲某子品牌的經(jīng)銷價格體系表。“供分銷價和供團購價都上調(diào)了20%，”胡宗憲透露，這款產(chǎn)品廠家要求經(jīng)銷商在商超、餐飲等渠道標價漲幅更超過30%。
中信建投在近日的一份研報中也指出，淡季期間除了品味舍得外，各條產(chǎn)品線均有10%~20%的提價，通過精細化管理費用投放、提價、管控串貨、服務經(jīng)銷商等策略來提高渠道利潤空間，加強渠道的掌控力。
然而這樣的調(diào)價讓胡宗憲有點左右為難�！笆袌霾缓米�，廠里讓給終端漲，可我們給客戶漲不了，”胡宗憲表示，這個漲價令他很頭痛。在該通知下方注明了“乙方低于上述價格體系銷售，即視為‘低價銷售’，要按照甲方規(guī)定處理”。
“低價銷售”在河南并不鮮見。“通過省代拿到的產(chǎn)品都會有一個地標碼，比如洛陽等市場，隨處可見濮陽的碼，哪個市區(qū)的碼都有，外省的也很多，”鄭祥透露。
安徽的沱牌舍得大商潘達介紹說，徽酒壁壘下，沱牌在安徽很難做，他估計安徽的很多沱牌產(chǎn)品都竄貨到了河南，而非在本地銷售。
誠然，沱牌舍得希望通過終端產(chǎn)品提價來拉升渠道的利潤，但顯然會面臨比較大的挑戰(zhàn)。
不過在徐琳看來，渠道漲價正是沱牌舍得推動實現(xiàn)砍條碼、關閉灌裝廠的組合拳之一。據(jù)徐琳透露，此次沱牌舍得計劃通過計量來刪減經(jīng)銷商和灌裝廠，淘汰部分經(jīng)銷商和灌裝廠。
整肅營銷架構(gòu)落地效果仍有待觀察
據(jù)上證e互動最新消息，目前天洋控股僅派駐了劉力任職營銷總經(jīng)理到公司營銷部門參與營銷管理。潘達表示，天洋接盤以后，在北京天洋總部成立了專門運營沱牌的部門，可能會逐步接手沱牌銷售業(yè)務。
今年2月份劉力履新時即表示，沱牌舍得將全面加強人員考核與正面激勵，調(diào)動營銷團隊積極性，全面提升開拓市場、服務客戶的水平和能力。當時沱牌舍得副董事長張樹平也表示，改制后，要從“加快客戶庫存周轉(zhuǎn)、提升資金投入產(chǎn)出效率、減少資金占用”出發(fā)，制定營銷政策。
據(jù)中泰證券最新調(diào)研，今年二月份以來，沱牌舍得以大區(qū)劃分行政職能，再以大區(qū)基礎劃分銷售職能，重新劃分了銷售區(qū)域為東北、京津冀、山東、西北、川渝、河南、華東、華南，并由公司的幾位副總調(diào)至區(qū)域擔當行政負責人，員工也出現(xiàn)了較多的異地調(diào)換，銷售團隊正在持續(xù)擴充中。
中泰證券認為，沱牌舍得80%的產(chǎn)品是以團購為主，不少營銷人員不大愿意不跑市場了，現(xiàn)在公司要增量，倒逼銷售人員從團購走向終端直營。天洋花大代價是想做好產(chǎn)品，今年可能會出臺一些強勁的支持政策來實現(xiàn)較快的增長。
而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商普遍在觀望這些政策的落地執(zhí)行力。
潘達表示，在推動改制期間，廠家承諾了對大戶的一些支持，他儲備了大量庫存，但現(xiàn)在企業(yè)改制了，這些承諾似乎也不了了之。
有江蘇的經(jīng)銷商對記者稱，等廠里穩(wěn)定下來其再考慮，其現(xiàn)在已經(jīng)將重心轉(zhuǎn)移到了金銀劍南，沱牌的產(chǎn)品很少。而胡宗憲在接到廠家渠道漲價的通知之后，已經(jīng)在物色其它同類白酒品牌了。
專家點評：
正一堂董事長楊光認為，從瀘州老窖、五糧液再到沱牌舍得，名酒企業(yè)先砍條碼再聚焦大單品的路數(shù)值得肯定。目前來看五糧液、瀘州老窖的調(diào)整都不錯，沱牌舍得做大單品聚焦價格帶將來會給業(yè)績帶來大的突破。當然，長久以來，沱牌舍得的國企思路使其積壓了很多問題，激勵機制，市場投入，費用管理，行政效率是否能夠有效落地執(zhí)行，是沱牌舍得改善與經(jīng)銷商關系，確定大單品戰(zhàn)略的基礎。記者市場調(diào)研顯示，盡管員工安置問題仍懸而未決，但入主沱牌舍得后，在市場層面，天洋集團已經(jīng)悄然“出招”。
有沱牌舍得的區(qū)域代理商對記者表示，沱牌舍得已確認了核心產(chǎn)品，將對貼牌產(chǎn)品實施逐步清理。另外，多位經(jīng)銷商向記者表示，預計沱牌舍得對舍得、天曲系列、特曲系列等主線產(chǎn)品的渠道價格將全面上調(diào)，調(diào)整幅度可能達到20%左右。
華東地區(qū)的沱牌舍得大商潘達（化名）透露，天洋已經(jīng)在其北京總部成立了專門運營沱牌舍得的部門，可能會逐步接手沱牌銷售業(yè)務。
近期沱牌舍得種種雷厲風行的調(diào)整背后，天洋能否讓沱牌舍得這個老牌酒企煥發(fā)出新的活力值得行業(yè)關注。
厘清主線產(chǎn)品計劃砍條碼和逐步關閉省外部分灌裝廠
天洋集團對沱牌舍得酒的“整頓”從產(chǎn)品線梳理開始。中泰證券在近日的一份研報中指出，今年2月以來，沱牌舍得改革力度比較大。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，采取聚焦的思路，逐步減少產(chǎn)品線，逐步清理貼牌、區(qū)域性品牌。
沱牌舍得北方市場某地區(qū)代理對記者表示，預計沱牌舍得公司的非主線品牌將按照銷量、影響力等進行清理，具體調(diào)整文件將在今年6月份下發(fā)。
對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重新梳理之余，沱牌舍得早有同步整頓省外的灌裝酒廠。有沱牌舍得的經(jīng)銷商向記者透露，去年年底公司就有整頓省外灌裝廠的計劃，關閉一些經(jīng)營不達標或者選址不善的灌裝廠，但整體調(diào)整應該是減少灌裝廠總數(shù)，配合削減條碼的戰(zhàn)略，結(jié)束公司“多子多孫”的局面。
為實現(xiàn)全國化，沱牌舍得曾先后在省外重點市場河南、河北、安徽、浙江、江蘇等地開設了多家灌裝廠，通過OEM在當?shù)乜焖俜毖堋Ｒ灾劣谟泻幽�、河北的�?jīng)銷商反映，“總能見到不認識的產(chǎn)品掛著‘沱牌’，也搞不清楚當?shù)厥袌龅降子卸嗌贄l碼”。
不過當年的這種模式也為沱牌舍得埋下“隱患”——OEM產(chǎn)品一度對沱牌舍得的主線產(chǎn)品銷量造成比較大的沖擊。
以河南市場為例，省代有自己的開發(fā)產(chǎn)品，對公司的主線產(chǎn)品和其它開發(fā)產(chǎn)品的銷售積極性不高。
“跟他們談多賣貨，希望在價格或政策上給些優(yōu)惠，但代理的回復卻是‘你賣多少跟我沒什么關系’，”華中沱牌舍得經(jīng)銷商鄭祥（化名）表示，其跟代理接洽，不時會出現(xiàn)打款半個月不給發(fā)貨的狀況。“雖然辦事效率低，營銷亂，但沱牌的酒質(zhì)很好消費者認可，我也不忍心放棄。”現(xiàn)在，鄭林還是很希望天洋的接盤能改變這樣的局面。
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沱牌舍得的第二拳打在了價格體系。近日，華中區(qū)域經(jīng)銷商胡宗憲（化名）記者出示了沱牌舍得下發(fā)的一份沱牌大曲某子品牌的經(jīng)銷價格體系表。“供分銷價和供團購價都上調(diào)了20%，”胡宗憲透露，這款產(chǎn)品廠家要求經(jīng)銷商在商超、餐飲等渠道標價漲幅更超過30%。
中信建投在近日的一份研報中也指出，淡季期間除了品味舍得外，各條產(chǎn)品線均有10%~20%的提價，通過精細化管理費用投放、提價、管控串貨、服務經(jīng)銷商等策略來提高渠道利潤空間，加強渠道的掌控力。
然而這樣的調(diào)價讓胡宗憲有點左右為難�！笆袌霾缓米觯瑥S里讓給終端漲，可我們給客戶漲不了，”胡宗憲表示，這個漲價令他很頭痛。在該通知下方注明了“乙方低于上述價格體系銷售，即視為‘低價銷售’，要按照甲方規(guī)定處理”。
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安徽的沱牌舍得大商潘達介紹說，徽酒壁壘下，沱牌在安徽很難做，他估計安徽的很多沱牌產(chǎn)品都竄貨到了河南，而非在本地銷售。
誠然，沱牌舍得希望通過終端產(chǎn)品提價來拉升渠道的利潤，但顯然會面臨比較大的挑戰(zhàn)。
不過在徐琳看來，渠道漲價正是沱牌舍得推動實現(xiàn)砍條碼、關閉灌裝廠的組合拳之一。據(jù)徐琳透露，此次沱牌舍得計劃通過計量來刪減經(jīng)銷商和灌裝廠，淘汰部分經(jīng)銷商和灌裝廠。
整肅營銷架構(gòu)落地效果仍有待觀察
據(jù)上證e互動最新消息，目前天洋控股僅派駐了劉力任職營銷總經(jīng)理到公司營銷部門參與營銷管理。潘達表示，天洋接盤以后，在北京天洋總部成立了專門運營沱牌的部門，可能會逐步接手沱牌銷售業(yè)務。
今年2月份劉力履新時即表示，沱牌舍得將全面加強人員考核與正面激勵，調(diào)動營銷團隊積極性，全面提升開拓市場、服務客戶的水平和能力。當時沱牌舍得副董事長張樹平也表示，改制后，要從“加快客戶庫存周轉(zhuǎn)、提升資金投入產(chǎn)出效率、減少資金占用”出發(fā)，制定營銷政策。
據(jù)中泰證券最新調(diào)研，今年二月份以來，沱牌舍得以大區(qū)劃分行政職能，再以大區(qū)基礎劃分銷售職能，重新劃分了銷售區(qū)域為東北、京津冀、山東、西北、川渝、河南、華東、華南，并由公司的幾位副總調(diào)至區(qū)域擔當行政負責人，員工也出現(xiàn)了較多的異地調(diào)換，銷售團隊正在持續(xù)擴充中。
中泰證券認為，沱牌舍得80%的產(chǎn)品是以團購為主，不少營銷人員不大愿意不跑市場了，現(xiàn)在公司要增量，倒逼銷售人員從團購走向終端直營。天洋花大代價是想做好產(chǎn)品，今年可能會出臺一些強勁的支持政策來實現(xiàn)較快的增長。
而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商普遍在觀望這些政策的落地執(zhí)行力。
潘達表示，在推動改制期間，廠家承諾了對大戶的一些支持，他儲備了大量庫存，但現(xiàn)在企業(yè)改制了，這些承諾似乎也不了了之。
有江蘇的經(jīng)銷商對記者稱，等廠里穩(wěn)定下來其再考慮，其現(xiàn)在已經(jīng)將重心轉(zhuǎn)移到了金銀劍南，沱牌的產(chǎn)品很少。而胡宗憲在接到廠家渠道漲價的通知之后，已經(jīng)在物色其它同類白酒品牌了。
專家點評：
正一堂董事長楊光認為，從瀘州老窖、五糧液再到沱牌舍得，名酒企業(yè)先砍條碼再聚焦大單品的路數(shù)值得肯定。目前來看五糧液、瀘州老窖的調(diào)整都不錯，沱牌舍得做大單品聚焦價格帶將來會給業(yè)績帶來大的突破。當然，長久以來，沱牌舍得的國企思路使其積壓了很多問題，激勵機制，市場投入，費用管理，行政效率是否能夠有效落地執(zhí)行，是沱牌舍得改善與經(jīng)銷商關系，確定大單品戰(zhàn)略的基礎。
