企業(yè)是一艘航船，企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的航向，航船的航向不僅取決于船長(zhǎng)的主觀意愿，更取決于變幻莫測(cè)的洋流和復(fù)雜的地貌結(jié)構(gòu)。過(guò)去數(shù)年，以五糧液為代表的名酒企業(yè)順風(fēng)順?biāo)�，在一望無(wú)際的平靜洋而上揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，方向似乎只有一個(gè)：向前；但酒業(yè)形勢(shì)的突變，讓五糧液這艘航船駛?cè)肓藸顩r多發(fā)地帶，五糧液只有小心駕駛，根據(jù)復(fù)雜環(huán)境謹(jǐn)慎規(guī)劃自己的航線，才能駛向更遠(yuǎn)的彼岸。

　　當(dāng)前的酒業(yè)轉(zhuǎn)型期，是五糧液戰(zhàn)略的凋整期，也是名酒企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整期，五糧液的戰(zhàn)略調(diào)整可以說(shuō)是名酒企業(yè)的縮影，之于名酒企業(yè)具有典型的樣本價(jià)值�？傮w來(lái)看，五糧液在戰(zhàn)略調(diào)整和轉(zhuǎn)型上主要面臨四火命題。

高端酒戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　2012年以前，在茅臺(tái)、五糧液高端酒的引領(lǐng)下，白酒價(jià)格體系加速演變，衍生出了次高端價(jià)格帶，并且加速了中高端白酒的持續(xù)升級(jí)。從占位和格局來(lái)看，占據(jù)高端、次高端價(jià)格帶的白酒企業(yè)為一二線名酒企業(yè)，而且多數(shù)是以濃香型門酒為主的白酒企業(yè)，因此，五糧液的樣本價(jià)值更加突出，五糧液高端酒的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在某種程度上就是一二線名酒企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　五糧液高端酒戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，其核心是價(jià)格凋整。價(jià)格調(diào)整以及以此為中心的配套調(diào)整是否到位不僅關(guān)乎五糧液自身的長(zhǎng)治久安，也關(guān)乎一二線名酒企業(yè)未來(lái)的發(fā)展生態(tài)。因此，五糧液在價(jià)格調(diào)整上表現(xiàn)異常謹(jǐn)慎。

　　2013年普通五糧液將出廠價(jià)上凋至729元，傳遞出五糧液兩方面的意圖：一是挺價(jià)；二是試圖逆勢(shì)超越對(duì)手。顯然酒業(yè)形勢(shì)變化超出了預(yù)期，2014年高端酒壓力的持續(xù)積累讓價(jià)格體系接近調(diào)整臨界點(diǎn)。在這種情況下，五糧液并未將價(jià)格一放到底，而是謹(jǐn)慎采取了分步驟，逐步釋放的相對(duì)安全的方式：2014年年初，五糧液先通過(guò)返利方式變相降低普五

　　出廠價(jià)，并對(duì)各個(gè)片區(qū)的計(jì)劃量做了調(diào)整，要求根據(jù)實(shí)際需求動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)計(jì)劃量；5月，五糧液在武漢召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)上宣布將普五出廠價(jià)從729元降至609元，同時(shí)相應(yīng)加大了市場(chǎng)管控力度，穩(wěn)定了五糧液經(jīng)銷商的盈利預(yù)期；9月，五糧液進(jìn)一步釋放價(jià)格新政，按照一定比例，以509元的價(jià)格給予完成年度計(jì)劃的經(jīng)銷商相應(yīng)配額，統(tǒng)一核算后普五出廠價(jià)相當(dāng)于降低至576元。在價(jià)格調(diào)整的同時(shí)，五糧液還出臺(tái)了配套政策，比如五糧液針對(duì)營(yíng)銷中心的考核，除了銷售任務(wù)外，新增了庫(kù)存考核，不準(zhǔn)壓貨，保持渠道lO%~15%的良性庫(kù)存。五糧液逐步釋放降價(jià)空間實(shí)際上是在盡量撐起白酒價(jià)格體系的高度和空間，也為其他名酒企業(yè)的價(jià)格調(diào)整爭(zhēng)取了時(shí)問(wèn)。

　　盡管五糧液在價(jià)格調(diào)整上采取了最安全、最穩(wěn)妥、最可控的方式，但五糧液在價(jià)格戰(zhàn)略上仍未真正恢復(fù)其主導(dǎo)權(quán)。2014年茅臺(tái)酒持續(xù)放量進(jìn)一步拉低了其市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格，與普五市場(chǎng)價(jià)的差距相應(yīng)縮小，這在一定程度上分流了五糧液的銷量。據(jù)相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)估算，茅臺(tái)酒今年前三季度實(shí)際出貨量同比增加了10%～15%。也就是說(shuō)，五糧液的價(jià)格戰(zhàn)略實(shí)際上與茅臺(tái)酒存在聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

　　茅臺(tái)在最近的一次高層內(nèi)部會(huì)議上表示，茅臺(tái)酒不會(huì)下調(diào)出廠價(jià)；不提前執(zhí)行2015年計(jì)劃，2014年計(jì)劃量用完即止；2015年茅臺(tái)酒不增加供貨量，供貨量小于或等于2014年茅臺(tái)酒投放量；不允許低于各地聯(lián)誼會(huì)制定的價(jià)格批發(fā)和銷售……茅臺(tái)酒控量政策的出臺(tái)至少說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一、茅臺(tái)酒廠對(duì)于當(dāng)前價(jià)格體系剛性的判斷比較樂(lè)觀；二、通過(guò)控量進(jìn)一步鞏固茅臺(tái)酒的價(jià)格剛性。茅臺(tái)酒的控量政策進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)其市場(chǎng)價(jià)格逐步企穩(wěn)的判斷。茅臺(tái)酒價(jià)格的企穩(wěn)在客觀上將有利于五糧液價(jià)格戰(zhàn)略的落地。

　　2014年三季報(bào)顯示，五糧液第三季度營(yíng)業(yè)收入34.06億元，降幅顯著收窄；在預(yù)收賬款方而，第三季度預(yù)收賬款從第二季度末的11.89億元增加至第三季度末的14.30億元，這兩個(gè)指標(biāo)變化說(shuō)明五糧液下調(diào)出廠價(jià)之后，經(jīng)銷商積極性明顯改善，打款增加。茅臺(tái)酒、五糧液價(jià)格的企穩(wěn)將奠定下一階段白酒價(jià)格體系的基本框架和格局，而其他名酒企業(yè)的戰(zhàn)略定位也將相應(yīng)逐步清晰。

多元化戰(zhàn)略亟待落地

   多元化是名酒企業(yè)共同面對(duì)的命題，實(shí)質(zhì)上這是一個(gè)關(guān)乎企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的戰(zhàn)略命題。五糧液的發(fā)展目標(biāo)是2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入500億元，要承載如此龐大的增長(zhǎng)目標(biāo)，多元化是戰(zhàn)略方向。五糧液的多元化戰(zhàn)略主要涉及產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)布局、體制改革以及渠道等幾個(gè)層面。目前來(lái)看，五糧液在上述幾個(gè)層面的多元化已顯雛形，但都需進(jìn)一步推進(jìn)和落實(shí)。

一、產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

　　五糧液的產(chǎn)品多元化布局已經(jīng)比較到位。一方面，主導(dǎo)產(chǎn)品五糧液圍繞度數(shù)細(xì)分進(jìn)行裂變。早在2006年，五糧液就曾實(shí)踐過(guò)“雙高戰(zhàn)略”，即高度+高端，在52度五糧液基礎(chǔ)上，重新激活了68度和60度五糧液，還推出了45度五糧液。2013年9月，五糧液?jiǎn)��?dòng)低度酒戰(zhàn)略，一舉推出了35度、39度和42度五糧液新品。目前，從最低的35度到最高的68度，五糧液的產(chǎn)品度數(shù)已橫跨33度。另一方面，2013年五糧液重新完善和明確了“1+5+N”的產(chǎn)品戰(zhàn)略：“1”是普通五糧液，發(fā)展戰(zhàn)略是搶市場(chǎng)、搶份額，深度挖掘，爭(zhēng)取與更多渠道和資源合作；“5”是中低檔產(chǎn)品，包括五糧春、五糧醇、特曲+頭曲、綿柔尖莊和六和液，重點(diǎn)打造這5個(gè)品牌，做穩(wěn)做實(shí)中低檔酒；“N”是五糧液的區(qū)域性品牌。

　　在價(jià)格布局上，五糧液系列酒當(dāng)時(shí)的價(jià)格定位橫跨了從百元以下到500元、600元的廣闊區(qū)間，基本涵蓋了全部主流價(jià)格帶，產(chǎn)品布局可謂嚴(yán)密。但一個(gè)客觀事實(shí)是，五糧液系列酒在市場(chǎng)層面的推進(jìn)不可能如想象中那么快，系列酒的布局和運(yùn)營(yíng)實(shí)際上伴隨著企業(yè)的系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，比如營(yíng)銷體系的轉(zhuǎn)型和重構(gòu)必然需要一個(gè)過(guò)程，而系列酒的業(yè)績(jī)體現(xiàn)到報(bào)表中也有待時(shí)日。

　　在五糧液產(chǎn)品多元化布局上，運(yùn)營(yíng)商品牌也是重要組成部分，比如五糧液一滴醇、萬(wàn)事如意酒等在一些領(lǐng)域表現(xiàn)比較活躍。當(dāng)前階段，五糧液在運(yùn)營(yíng)商資源的整合策略上也面臨轉(zhuǎn)變。過(guò)去酒業(yè)高度繁榮期，運(yùn)營(yíng)商品牌得到了規(guī)�；�發(fā)展，而在酒業(yè)調(diào)整期，擇優(yōu)扶強(qiáng)，有選擇地整合優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該成為五糧液在產(chǎn)品多元化布局上的新方向。

　　此外，近年來(lái)定向開(kāi)發(fā)品牌也是五糧液產(chǎn)品多元化的亮點(diǎn)之一，比如今年3月與中鐵二局合作定向開(kāi)發(fā)的“開(kāi)路先鋒酒”以及今年7月與北大荒集團(tuán)合作開(kāi)發(fā)的“北大荒鴻福酒”等，都為五糧液貢獻(xiàn)了有效增量。

　　存普五價(jià)格下行的背景下，如何調(diào)整五糧液系列酒的價(jià)格占位，是五糧液在推進(jìn)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略上必須研究和考量的問(wèn)題。與普五價(jià)格同步下調(diào)是必然，但具體調(diào)整到什么位置，則是關(guān)乎五糧液系列酒發(fā)展的新命題。

二、產(chǎn)業(yè)布局多元化

　　五糧液的產(chǎn)業(yè)布局多元化主要包括酒業(yè)并購(gòu)布局（實(shí)際上是投資控股）和相關(guān)產(chǎn)業(yè)拓展兩個(gè)方面。

　　伴隨著坊問(wèn)傳聞，2013年8月五糧液邁出了酒業(yè)并購(gòu)布局的第一步，出資2.55億元與河北永不分梨酒業(yè)等四方成立河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司，五糧液持股51%。同時(shí)，合資公司各方還簽署了《共同建設(shè)河北臨漳白酒灌裝工業(yè)園的戰(zhàn)略框架協(xié)議》。新公司將直接由四川宜賓向臨潭輸送原酒進(jìn)行勾調(diào)灌裝，并標(biāo)注“宜賓五糧液股份公司出品、河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司灌裝”雙標(biāo)識(shí)。按照五糧液的規(guī)劃，河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司將著重加大30～100元、100~300元等中低價(jià)位的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和打造力度，并希望通過(guò)3～4年時(shí)間，打造出銷售規(guī)模上10億元的區(qū)域品牌。在一年后舉行的“簽約周年慶典”上，已經(jīng)由“河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司”更名而來(lái)的“邯鄲永不分梨酒業(yè)股份有限公司”推出了新品“鄲酒”。產(chǎn)品分為藍(lán)鄲、紫砂鄲和紅鄲三款，市場(chǎng)定價(jià)分別是298元、188元和78元。五糧液股份有限公司副總經(jīng)理彭智輔表示，“鄲酒”作為專為邯鄲地域市場(chǎng)打造的主打品牌，會(huì)在五糧液布局華北市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)揮重要作用。

　　2014年7月，五糧液在酒業(yè)并購(gòu)上再出新招，與信陽(yáng)市發(fā)展投資有限公司、淮濱縣楚風(fēng)咨詢服務(wù)有限公司等各方簽署協(xié)議，共同投資成立河南五谷春酒業(yè)股份有限公司。其中五糧液出資約2.55億元，同樣持股51%。在經(jīng)營(yíng)模式上也與永不分梨酒業(yè)類似，即采取委托加工的生產(chǎn)模式，打造五谷春旗下“烏龍”與“金谷春”兩個(gè)品牌，其產(chǎn)品也將標(biāo)注“宜賓五糧液股份公司出品、河南五谷春酒業(yè)股份有限公司生產(chǎn)”雙標(biāo)識(shí)。

　　河南五谷春酒業(yè)股份有限公司副總、銷售總監(jiān)杜宜平表示，五谷春酒業(yè)將采取“3+4”的區(qū)域戰(zhàn)略布局，“3”是企業(yè)銷售區(qū)域?qū)�劃分為三大塊：信陽(yáng)地區(qū)、河南省及外埠湖北、湖南、江西三省；“4”是基于市場(chǎng)發(fā)育程度，將區(qū)域市場(chǎng)劃分為核心市場(chǎng)（份額領(lǐng)先的根據(jù)地）、重點(diǎn)市場(chǎng)（集中優(yōu)勢(shì)精耕細(xì)作）、發(fā)展市場(chǎng)（重點(diǎn)突破）和機(jī)會(huì)市場(chǎng)。同時(shí)，五谷春酒業(yè)將采用“2+1+N”的品牌戰(zhàn)略，“2”是“烏龍”和“金谷春”兩大主導(dǎo)品牌，“1”是華中營(yíng)銷中心運(yùn)作的五糧人家（五糧液華中營(yíng)銷中心的五糧頭曲、特曲和五糧人家也將導(dǎo)入金谷春的經(jīng)銷商體系），“N”是公司的其他品牌。與永不分梨酒業(yè)立足邯鄲放眼華北的定位對(duì)應(yīng)，立足信陽(yáng)輻射華中地區(qū)是金谷春酒業(yè)的區(qū)位價(jià)值。

 　　對(duì)于五糧液的酒業(yè)并購(gòu)布局，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)唐橋表示，“把我們最好的酒跟地方的品牌、地方的渠道、地方政府的支持、地方的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行嫁接�！痹谖铱磥�(lái)，五糧液的酒業(yè)并購(gòu)布局至少在三個(gè)方面意義深遠(yuǎn)：一、扶持區(qū)域性品牌，培育新增長(zhǎng)點(diǎn)；二、推進(jìn)生產(chǎn)和營(yíng)銷在全國(guó)各大區(qū)域的基地化；三、在營(yíng)銷推廣和渠道體系上與五糧液營(yíng)銷中心形成呼應(yīng)協(xié)同。相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)分析指出，截至今年第三季度，五糧液股份公司持有257億元現(xiàn)金，而估值在10億元以下的白酒企業(yè)數(shù)量較多，五糧液有足夠?qū)嵙�參與并購(gòu)，外延式增長(zhǎng)空間較大。

　　相關(guān)產(chǎn)業(yè)布局是五糧液產(chǎn)業(yè)多元化的另一個(gè)方向。今年7月，五糧液子公司四川宜賓五糧液環(huán)保產(chǎn)業(yè)公司與新希望六和、宜賓市正燕投資有限公司合資成立四川金五新飼料科技有限公司。酒業(yè)增長(zhǎng)空間受限調(diào)低了五糧液增長(zhǎng)預(yù)期，而其向相關(guān)產(chǎn)業(yè)的拓展和布局則有利于培植新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)板塊。

　　相比產(chǎn)品層面的多元化，五糧液在產(chǎn)業(yè)層面的多元化布局才初現(xiàn)崢嶸，未來(lái)布局空間還很大。

三、渠道多元化

　　當(dāng)前，兩方面的基礎(chǔ)性變化賦予了渠道多元化更新的內(nèi)涵，一是目標(biāo)消費(fèi)群體的變化；二是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生活方式和消費(fèi)習(xí)慣的改變。限制“三公消費(fèi)”政策以及中央整風(fēng)的持續(xù)深入，高端白酒消費(fèi)開(kāi)始重新分化，一部分高端酒消費(fèi)從組織化走向個(gè)體化，而另一部分則主要集中于高端商務(wù)用酒領(lǐng)域。這種變化要求白酒企業(yè)重新探索和建立能夠?qū)�接目�?biāo)消費(fèi)群體的銷售通道。另外，電商渠道的迅速發(fā)展和蔓延對(duì)傳統(tǒng)酒類渠道產(chǎn)生了一定沖擊，如何在兼顧傳統(tǒng)渠道商利益的基礎(chǔ)上，充分整合利用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷傳播價(jià)值，也成為五糧液和名酒企業(yè)亟待研究的課題。消費(fèi)的分散化和購(gòu)買渠道的分流在客觀上要求建立一種多元化的渠道布局。當(dāng)前五糧液在新渠道構(gòu)建上還處于探索初期，前不久“11·11”電商狂歡節(jié)期間的爆款風(fēng)波就充分暴露了傳統(tǒng)經(jīng)銷體系和電商渠道之間的矛盾和沖突，將五糧液等名酒企業(yè)引向了更深層次的思考。對(duì)于新渠道的探索和布局，五糧液還在路上。

四、組織、渠道扁平化——營(yíng)銷體系下沉戰(zhàn)略

　　逐步從品牌管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域管理模式，這是五糧液幾年前就提出的轉(zhuǎn)型方向，也是多數(shù)名酒企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向，其本質(zhì)就是從依靠品牌單邊拉力的運(yùn)營(yíng)模式向強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)掌控、深耕細(xì)作的方向轉(zhuǎn)變。品牌力有余，但地面作戰(zhàn)能力不足，這是多數(shù)名酒企業(yè)的普遍現(xiàn)狀，但酒業(yè)繁榮期掩蓋了很多問(wèn)題。五糧液能在幾年前便明確提出這一轉(zhuǎn)型方向，可見(jiàn)其對(duì)名酒企業(yè)發(fā)展短板和長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型方向的把握和判斷還是比較清醒、精準(zhǔn)的。

　　強(qiáng)化區(qū)域掌控力和地面作戰(zhàn)能力要求企業(yè)的營(yíng)銷體系進(jìn)行相應(yīng)下沉，而五糧液在營(yíng)銷體系下沉戰(zhàn)略的實(shí)施上主要體現(xiàn)為營(yíng)銷組織和經(jīng)銷渠道的扁平化。

　　五糧液全面吹響營(yíng)銷組織變革的號(hào)角始于2012年，在當(dāng)年12·18經(jīng)銷商大會(huì)上，五糧液宣布成立7大營(yíng)銷中心。而五糧液營(yíng)銷組織變革的試驗(yàn)卻是始于2010年，當(dāng)年12月25日，五糧液華東營(yíng)銷中心正式成立。2013年五糧液宣布完成營(yíng)銷中心改革，成立了華北、華東、華中、華南、西南、西北和東北7大營(yíng)銷中心，新招入的一批營(yíng)銷人員已到位，其職責(zé)是指導(dǎo)并配合經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

　　在華東營(yíng)銷中心模式下，五糧液曾進(jìn)一步提出了深化改革思路，即成立區(qū)域型銷售公司，將營(yíng)銷執(zhí)行力，執(zhí)行權(quán)進(jìn)一步下放，提升市場(chǎng)反應(yīng)速度。隨著7大營(yíng)銷中心的相繼建立，營(yíng)銷中心的公司化得以全面貫徹。2014年3月五糧液方面曾透露，與7大營(yíng)銷中心配套的7個(gè)營(yíng)銷子公司力爭(zhēng)在6月前完成設(shè)立并實(shí)現(xiàn)運(yùn)行。有分析指出，五糧液依托7大營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)展深度分銷，并聯(lián)合部分經(jīng)銷商在條件成熟的情況下組建合資公司，將提升五糧液在區(qū)域市場(chǎng)的占有率。另一位營(yíng)銷專家分析認(rèn)為，五糧液主要采取大經(jīng)銷商制，銷售主要通過(guò)經(jīng)銷商推動(dòng)，渠道掌控力不足，但通過(guò)營(yíng)銷中心自建渠道將增強(qiáng)公司對(duì)渠道的控制力。

　　在7大營(yíng)銷中心相繼成立的大背景下，五糧液拋出了一塊“試金石”——五糧人家酒上市。這是五糧液“1+5+N”產(chǎn)品布局戰(zhàn)略規(guī)劃下推出的第一款區(qū)域性產(chǎn)品。據(jù)了解，該產(chǎn)品在某種程度上講就是為了實(shí)踐五糧液的營(yíng)銷體系改革而生的，其業(yè)績(jī)與華中營(yíng)銷中心的管理層掛鉤，并且嘗試引進(jìn)部分經(jīng)銷商聯(lián)合組建營(yíng)銷公司。

　　五糧液的營(yíng)銷體系改革已經(jīng)取得階段性成果，新的營(yíng)銷體系已搭建成型，五糧人家酒的上市標(biāo)志著新?tīng)I(yíng)銷體系開(kāi)始進(jìn)入試運(yùn)行階段。

　　五糧液營(yíng)銷體系下沉的另一項(xiàng)重要內(nèi)容是經(jīng)銷渠道的優(yōu)化和扁平化。2014年五糧液開(kāi)始實(shí)施客戶分級(jí)管理制度，從全國(guó)2000家經(jīng)銷商客戶中優(yōu)選出500多家，構(gòu)建核心經(jīng)銷商隊(duì)伍，其中包括約30家規(guī)模實(shí)力最強(qiáng)的領(lǐng)頭雁，明確了普通經(jīng)銷商必須從核心經(jīng)銷商進(jìn)貨，超出一定價(jià)格區(qū)間將自負(fù)盈虧。

　　據(jù)了解，五糧液對(duì)渠道梳理的規(guī)劃是，構(gòu)建市場(chǎng)化的網(wǎng)絡(luò)體系，提高商家的服務(wù)能力、管理能力和配送能力。具體思路是篩選一批核心經(jīng)銷商，沒(méi)入圍核心經(jīng)銷商的都作為分銷商，由此構(gòu)建直分銷體系。今年7月，五糧液提出促進(jìn)商家轉(zhuǎn)型，并加快完成核心商家體系下的直分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化核心經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)深度分銷。

　　基于構(gòu)建直分銷體系的導(dǎo)向，8月8日，由五糧液華南營(yíng)銷中心主辦，廣東粵強(qiáng)協(xié)辦的五糧液廣東省直分銷模式商家合作懇談會(huì)在廣州舉行，來(lái)自全省各區(qū)域的80多家五糧液特約經(jīng)銷商參會(huì)。該直分銷模式的核心內(nèi)容是：廣東粵強(qiáng)作為五糧液廣東地區(qū)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商（平臺(tái)商），廣東省內(nèi)協(xié)議經(jīng)銷商直接與廣東粵強(qiáng)發(fā)生貿(mào)易關(guān)系，不再與五糧液公司直接發(fā)生財(cái)務(wù)關(guān)系。五糧液直接與粵強(qiáng)溝通，雙方共同制定廣東全省的業(yè)績(jī)目標(biāo)、計(jì)劃政策等，然后由粵強(qiáng)進(jìn)行全省資源的統(tǒng)一調(diào)配。隨后廣西翠屏成為五糧液廣西地區(qū)的平臺(tái)商。

　　相關(guān)分析人士指出，廣東粵強(qiáng)和廣西翠屏都屬于實(shí)力較強(qiáng)的“超級(jí)大商”，擁有完善的網(wǎng)絡(luò)、良好的分銷商資源和較強(qiáng)的資金實(shí)力，區(qū)域市場(chǎng)掌摔力更強(qiáng)。升級(jí)為平臺(tái)商后，它們一方面能為五糧液提供穩(wěn)定、強(qiáng)勢(shì)的分銷渠道，也能充當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)的“蓄水池”，為區(qū)域市場(chǎng)儲(chǔ)備庫(kù)存；另一方面將有利于五糧液產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的順價(jià)銷售，有利于市場(chǎng)價(jià)格體系的理順，也有利于五糧液對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理。

　　從當(dāng)前五糧液的營(yíng)銷體系調(diào)整方向來(lái)看，其高端酒存渠道運(yùn)營(yíng)上主要依托區(qū)域?qū)⑹且云脚_(tái)商和核心經(jīng)銷商為支撐的直分銷體系，而在系列酒的渠道運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)拓展上將主要依托更加前端的7大營(yíng)銷中心。股權(quán)改革——五糧液“蛻變”的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

　　當(dāng)前有兩股力景在推動(dòng)五糧液股權(quán)改革的加速實(shí)施。2014年5月，四川省委省政府下發(fā)《關(guān)于深化國(guó)資國(guó)企改革促進(jìn)發(fā)展的意見(jiàn)》，并且五糧液被列入四川省國(guó)資國(guó)企改革的試點(diǎn)企業(yè)。同時(shí)，股權(quán)結(jié)構(gòu)改革在客觀上已經(jīng)成為牽動(dòng)五糧液營(yíng)銷體系變革和多元化戰(zhàn)略成功實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是五糧液從體制上徹底激活公司發(fā)展活力的一項(xiàng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略。遠(yuǎn)有沱牌舍得、金種子酒混合所有制改革引發(fā)的喧嘩，近有老白干酒員工持股計(jì)劃實(shí)施接近尾聲，而五糧液也已將股權(quán)改革的思路融入到其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中了。

　　在區(qū)域酒企的并購(gòu)上，五糧液就充分運(yùn)用了混合所有制改革的妙處。以邯鄲永不分梨酒業(yè)股份有限公司為例，在該公司中，除五糧液持股51%之外，永不分梨酒業(yè)有限公司以實(shí)物和現(xiàn)金出資1.6億元，股權(quán)占比為32%；北京和君咨詢出資5000萬(wàn)現(xiàn)金，股權(quán)占比10%；邯鄲市建設(shè)投資公司和臨漳縣政通資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限責(zé)任公司分別m資2500萬(wàn)元和1000萬(wàn)元，股權(quán)占比分別為5%和2%。一位五糧液高管分析指出，在區(qū)域酒企的整合上，五糧液的運(yùn)作思路進(jìn)行了一些調(diào)整，從以前的并購(gòu)調(diào)整為多方投資。并購(gòu)是獨(dú)家投資，但僅憑借資金．規(guī)模等進(jìn)行并購(gòu)會(huì)遇到水土不服的難題，現(xiàn)在這種運(yùn)作模式能整合各方資源，力量更為巨大。

　　五糧液在營(yíng)銷體系改革中也融入了混合所有制改革的思路。例如針對(duì)華中地區(qū)推出的五糧人家酒，其業(yè)績(jī)考核不僅與華中營(yíng)銷中心管理層掛鉤，而且計(jì)劃引入部分經(jīng)銷商聯(lián)合組建營(yíng)銷公司。這是混合所有制改革存五糧液營(yíng)銷體系上的實(shí)踐。

　　此外，五糧液在相關(guān)產(chǎn)業(yè)布局上也充分貫徹了混合所有制改革的方向。比如在三方合資組建的金五新飼料科技有限公司中，五糧液、新希望和正燕投資三方分別持股35%、35%和30%。

　　五糧液股權(quán)改革的全而推開(kāi)和逐步深入，將從根本上激活傳統(tǒng)國(guó)企的經(jīng)營(yíng)活力，加速其市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，從而推動(dòng)五糧液步入一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)代。

　　五糧液面對(duì)的四大戰(zhàn)略命題，是多數(shù)名酒企業(yè)普遍面對(duì)的戰(zhàn)略命題，五糧液的戰(zhàn)略調(diào)整和轉(zhuǎn)型不僅是加速其向身蛻變的探索和實(shí)踐，同時(shí)也為名酒企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了參照和樣本。

五糧液

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