將麥芽、啤酒花、大米、水、酵母混雜成一門營收高達(dá)432億美元的超級(jí)生意，百威英博的秘訣從巡視全球每個(gè)賣場(chǎng)、撿拾垃圾、整理貨架——那些多數(shù)高管不屑的雜活開始。

　　百威英博的歷史就堪稱一部全球啤酒的并購史，它兼并擴(kuò)張的步伐從未停歇。

　　時(shí)至今日，它已經(jīng)成為擁有超過200個(gè)品牌、總收入超過432億美元的啤酒寡頭，較之于排名第二的競爭對(duì)手SABMiller，規(guī)模大出近一倍，占全球啤酒的產(chǎn)量也達(dá)到空前的五分之一。而在全球十大啤酒品牌排行榜中，百威英博旗下品牌占據(jù)了六席。

　　更令人稱奇的是它的盈利能力。薄睿拓將這家公司打造成為利潤機(jī)器，幾乎沒人能撼動(dòng)——利潤率約40%，幾乎是其他競爭對(duì)手的數(shù)倍，而其當(dāng)下市值則超過1800億美元。

合并

滲透市場(chǎng)的唯快不破

　　“以前啤酒確實(shí)是本土化特色比較突出的產(chǎn)品，因?yàn)檫^去交通和媒體傳播都存在局限性，而現(xiàn)在便利的交通、廣闊的傳播平臺(tái)令全球性啤酒品牌變得越來越受歡迎。”

　　百威英博一直并購活躍。僅2011年，百威英博就在中國市場(chǎng)連續(xù)出手十余次，用于收購和新建工廠，新增產(chǎn)能超過600萬噸，總投資超過200億元�！�

　　過去我們的布局在東部沿海地區(qū)，隨著我們?cè)谥胁亢臀鞑拷ㄔ炀茝S，產(chǎn)品也能夠迅速滲透到這些地區(qū)�！卑偻�英博亞太區(qū)總裁鄧明瀟對(duì)記者說。

　　安海斯-布希與英博的合并對(duì)于中國市場(chǎng)即是一劑良藥。“在前英博時(shí)期，我們關(guān)注的整個(gè)市場(chǎng)主要在東南沿海一帶�！北☆Ｍ貙�(duì)記者說，“合并不僅帶來了百威與哈爾濱兩大品牌，還將集團(tuán)的產(chǎn)品布局?jǐn)U展到全國范圍，特別是東北區(qū)域�！�

規(guī)模

不同的階層喝不同的酒

　　百威英博在中國就確定了以百威、哈爾濱為核心品牌的“1+1+N”的品牌策略，即一個(gè)全球性的高端品牌百威啤酒和一個(gè)全國性的中高檔品牌哈爾濱啤酒，再加上各類當(dāng)?shù)仄放铺畛渲械投耸袌?chǎng)。

　　百威英博分層級(jí)銷售的路徑早已駕輕就熟。以福建為例，百威英博同時(shí)擁有百威、哈爾濱、雪津三大品牌，但其分銷側(cè)重點(diǎn)卻各有不同。百威側(cè)重于夜店渠道以及KTV、酒吧等高端場(chǎng)所，哈爾濱則針對(duì)年輕人，常常出現(xiàn)在平價(jià)中餐渠道，而雪津作為高滲透率的當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)品牌，則側(cè)重于一般消費(fèi)市場(chǎng)。

　　規(guī)�？梢孕纬杀Ｗo(hù)墻，成為主要競爭者的籌碼。如同在賭桌上，即使運(yùn)氣不好，籌碼多的啤酒商也能贏。

市場(chǎng)

每一寸土地都被“走”過

　　中國市場(chǎng)極為復(fù)雜，沒有什么方法比真正走到市場(chǎng)上，看看那些擺在中餐廳、燒烤攤以及酒吧街上的啤酒瓶更管用的了�！拔业穆殬I(yè)生涯一直都信奉所有想法都應(yīng)該經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)。”薄睿拓說。

　　薄睿拓一直信奉著最原始而笨拙的觀察市場(chǎng)的方式——“走市場(chǎng)”。

　　薄睿拓每到一座城市出差都將“走市場(chǎng)”作為必備行程。通常的流程是這樣的，他將車開到一條人流量較大的街道，然后把街上的餐廳、超市甚至是雜貨店都走一遍，這樣每次大約會(huì)“走”三四十家店，耗時(shí)三小時(shí)左右。他曾多次以這樣的方式考察北京市場(chǎng)。

　　最近的一次，他下飛機(jī)之后直接去了藍(lán)色港灣。在經(jīng)過一個(gè)酒吧時(shí)，薄睿拓看到時(shí)代啤酒的桶啤，并向店員要了一杯啤酒，卻被告知斷貨�！暗陠T解釋說可能是由于天氣的原因，斷貨并沒有能補(bǔ)上，這個(gè)我們應(yīng)該改進(jìn)。如果你沒有多問一句，你可能就發(fā)現(xiàn)不了問題。”薄睿拓說。

　　鮮有高管樂于干這類雜活兒。但類似的習(xí)慣薄睿拓卻保持了幾十年。無論在哪里，行進(jìn)過程中，薄睿拓都會(huì)問很多細(xì)致的問題，例如啤酒多少錢一瓶，一天賣多少箱，消費(fèi)者喜歡點(diǎn)什么品牌的啤酒，哪個(gè)SKU更受歡迎等等。零售店老板會(huì)覺得他非常奇怪，總會(huì)把他當(dāng)作做審計(jì)的。

融合

啤酒也談“酒桌文化”

　　百威英博敏銳地洞察到中國南方與北方在啤酒消費(fèi)習(xí)慣上的區(qū)別。比如在東北，人們?cè)诔燥垥r(shí)常常搭配啤酒，廣東人則習(xí)慣在夜場(chǎng)喝啤酒。因此在廣東，百威很少通過餐飲渠道銷售，KTV和夜店卻是重要的銷售場(chǎng)所，習(xí)慣在那里喝酒玩篩盅，中國人又有很深的干杯情結(jié)，因此獲得靈感要求推出“干杯”迷你裝。

　　2013年，為了進(jìn)一步的迎合本土市場(chǎng)，哈爾濱清涼啤酒上市了。這款啤酒加入菊花、金銀花，在口味上能夠解辣去膩，可以搭配火鍋等辛辣食物。它出自百威英博的武漢研發(fā)團(tuán)隊(duì)。后者預(yù)判了川菜的流行趨勢(shì)，并率先在湖南進(jìn)行口味測(cè)試，進(jìn)而推廣到全國。“很多中國人喜歡吃辛辣的東西，可是又擔(dān)心上火，希望能夠維持身體的平衡，于是就產(chǎn)生了清涼啤酒的需求�！卑偻�英博亞太區(qū)創(chuàng)新及技術(shù)發(fā)展總監(jiān)匡力超對(duì)記者說。作為一款專門針對(duì)中國市場(chǎng)推出的產(chǎn)品，研發(fā)人員共嘗試20種不同的酒液和七八種包裝，經(jīng)過三四輪消費(fèi)者和內(nèi)部反饋之后才確定了最終的版本。這款產(chǎn)品一經(jīng)推出便供不應(yīng)求。

供應(yīng)

武漢被譽(yù)為百威英博的第二故鄉(xiāng)

　　在地緣上，武漢與百威發(fā)源地圣路易斯之間存在許多相似之處。同樣位于中部，武漢的水運(yùn)、鐵路、公路運(yùn)輸都極其便利，在漢江有一個(gè)名為百威的碼頭，啤酒正是從這里順著長江，被運(yùn)往安徽、江蘇、上海等地。

　　中國啤酒原料對(duì)外依存度高達(dá)65%，原料價(jià)格波動(dòng)嚴(yán)重制約著啤酒企業(yè)的盈利水平。百威英博還將觸角伸向上游的大麥種植環(huán)節(jié)。為此，百威英博在甘肅發(fā)起“大麥項(xiàng)目”，不僅與當(dāng)?shù)剞r(nóng)科所一起培育適應(yīng)高海拔、抗干旱大麥品種，還引進(jìn)了一些智能種植方式。

　　在過去二十年間，啤酒巨頭紛紛在中國發(fā)起圈地運(yùn)動(dòng)，經(jīng)歷數(shù)輪收購整合高峰之后，可供收購的地方品牌幾乎已被瓜分殆盡。

　　大眾口味得到滿足后，開始尋求差異化和個(gè)性化的啤酒。經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、收購戰(zhàn)之后的啤酒品牌，市場(chǎng)開始迎來消費(fèi)升級(jí)。通常高端啤酒的利潤約為普通啤酒的五至十倍。但通常對(duì)于中國的消費(fèi)者，漲價(jià)仍是難以接受的。根據(jù)伯恩斯坦研究公司的數(shù)據(jù)，中國占亞洲啤酒銷量的71%，卻僅占利潤的17%。啤酒的價(jià)格如此之低，以至于85%至90%的產(chǎn)品采用可回收的瓶子。

　　百威英博還不斷推出其他創(chuàng)新產(chǎn)品線，諸如百威黑冠、貝克藍(lán)寶石、百威輕啤勁檸等產(chǎn)品。它還關(guān)注到以往被忽視的女性市場(chǎng)。帶有“Rita”字樣的果味啤酒就是其中一例。

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