喻德魚,男,1955年10月出生,現(xiàn)任陜西西鳳酒股份有限公司董事長、西風(fēng)酒廠廠長、黨委書記。倡導(dǎo)推行的《全面推行全員目標(biāo)責(zé)任管理》榮獲陜西省第十屆企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng);榮獲“2004年度中國影響力白酒行業(yè)十佳企業(yè)家”稱號(hào);多次被評(píng)為“寶雞市財(cái)務(wù)工作先進(jìn)個(gè)人”、“市人行優(yōu)秀信息員”。
中國的白酒業(yè)歷來是百家爭(zhēng)鳴而不是一花獨(dú)放,西鳳酒作為名酒企業(yè),特別是獨(dú)立香型的典型代表企業(yè),在發(fā)展自己的同時(shí),也把中國白酒五大基本香型之一的鳳香型發(fā)揚(yáng)光大。
近年來,在喻德魚的領(lǐng)導(dǎo)下,公司對(duì)鳳香型工藝特征和口感特征進(jìn)行了調(diào)整,在傳統(tǒng)西鳳酒重“香”的基礎(chǔ)上,增加了重“味”的考量,西鳳酒新產(chǎn)品的口感已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化,不僅醇厚清爽,而且柔順綿甜,受到了消費(fèi)者和市場(chǎng)的歡迎。其中西鳳十五年、六年陳釀已經(jīng)成為陜西人心目中高檔酒的代名詞。
對(duì)國家名酒西鳳酒的發(fā)展與文化的關(guān)系,喻德魚是這樣定位的:西鳳的復(fù)興,首先在于西鳳酒文化的復(fù)興,企業(yè)要從地域、情感、歷史三個(gè)層面,積極對(duì)西鳳酒文化進(jìn)行有效傳播。
喻德魚認(rèn)為,酒不但是物質(zhì)的商品,更應(yīng)該是情感的商品,實(shí)現(xiàn)情感價(jià)值的滿足和升華反映到市場(chǎng)中,就是酒的文化內(nèi)涵,文化已經(jīng)成為白酒品牌的生命和靈魂。西鳳酒文化博大精深,它所包含的文化特質(zhì),在中國眾多的白酒品牌中絕無僅有,因此,西鳳酒的復(fù)興,首先在于西鳳酒文化的復(fù)興。在地域文化上,西鳳酒要走向全國,就必須以秦文化的打造為基礎(chǔ),在陜西當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成很高的文化忠誠度,并形成很強(qiáng)的市場(chǎng)共鳴效應(yīng),保證西鳳在陜西市場(chǎng)第一品牌的地位不容撼動(dòng),并有所加強(qiáng),從而能夠成為西鳳酒走向全國市場(chǎng)一個(gè)良好的基礎(chǔ)和平臺(tái)。在情感文化上,西鳳人把鳳凰作為西鳳酒商標(biāo)的主體圖案,表達(dá)出將為眾多普通消費(fèi)者帶來富貴、吉祥和幸福的文化理念,使古老而神秘的鳳凰,具有了新的生命和活力。打造出中國“鳳”文化第一白酒品牌,使西鳳能夠迅速走向全國市場(chǎng);在歷史文化上,西鳳酒悠久的歷史及一系列榮譽(yù),使其具備一種歷史神秘色彩,增強(qiáng)了西鳳酒產(chǎn)品的品位價(jià)值和西鳳品牌的信譽(yù)度。在消費(fèi)者看來,西鳳酒的歷史文化就代表著西鳳酒的產(chǎn)品品質(zhì),代表著一種尊貴,對(duì)西鳳酒歷史文化的梳理和傳播就很適合西鳳酒走高端路線。事實(shí)也是如此,近年來,西鳳酒高檔產(chǎn)品在市場(chǎng)已取得成功。
“臨淵慕魚不如退而結(jié)網(wǎng)”。如今的白酒市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)到了肉搏的程度,終端大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)等等,市場(chǎng)營銷已經(jīng)被演繹到了近乎瘋狂。西鳳酒不但在文化上得到了有效地傳播,更是在市場(chǎng)上搶得了先機(jī)。西鳳酒的品牌營銷,重在執(zhí)行,以此凸顯西鳳品牌的力量。
一是強(qiáng)化核心產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)二八法則,20%的產(chǎn)品占有80%的銷售份額,西鳳酒特別注意保護(hù)自己的核心產(chǎn)品,并使之最終形成西鳳品牌的代言。喻董認(rèn)為,如果把“西鳳”這塊招牌比作一座金礦的話,那他們現(xiàn)在要作的工作,不僅僅是對(duì)其進(jìn)行挖掘,更重要的是對(duì)其進(jìn)行有效的保護(hù)。歷史上,西鳳單一品牌下開發(fā)出來了一系列產(chǎn)品,對(duì)那些市場(chǎng)潛力不大、銷量較小的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰,這是他們目前迫切需要做的工作之一。
二是淡化主品牌、強(qiáng)化副品牌。結(jié)合企業(yè)實(shí)際,副品牌應(yīng)該是西鳳酒目前產(chǎn)品開發(fā)策略的一種正確選擇。用“西鳳”主品牌來體現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量、品位和企業(yè)形象;用副品牌來體現(xiàn)消費(fèi)者心中所想的一種情緒化表現(xiàn),以此達(dá)到對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的進(jìn)一步細(xì)分。采用副品牌策略,可以為“西鳳”這個(gè)千年老字號(hào)注入新的血液和活力,同時(shí)又保留了原有品牌的影響。公司近年來開發(fā)的西鳳十五年、六年陳釀、西鳳家樂等系列副品牌都比較成功。
三是適時(shí)開啟品牌多元化的戰(zhàn)略之門。西鳳企業(yè)下屬的系列產(chǎn)品并不多,但各個(gè)產(chǎn)品之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻相當(dāng)激烈,這主要是在以往的產(chǎn)品開發(fā)中,重視了產(chǎn)品的相似點(diǎn),忽視了產(chǎn)品的差異點(diǎn),而品牌多元化正是解決這個(gè)問題的有效手段。柳林春、華奧金等品牌市場(chǎng)表現(xiàn)不佳,退出了市場(chǎng),這很正常,這絲毫不影響我們實(shí)行品牌多元化戰(zhàn)略的決心。
西鳳酒的市場(chǎng)策略是“提升陜北市場(chǎng),再造關(guān)中市場(chǎng),創(chuàng)造亮點(diǎn)市場(chǎng),培育區(qū)域市場(chǎng)”。在陜北市場(chǎng)上,通過強(qiáng)化市場(chǎng)管理,延伸銷售網(wǎng)點(diǎn),給消費(fèi)者和商家適度讓利,培養(yǎng)忠誠度,使陜北市場(chǎng)在鞏固中發(fā)展,在發(fā)展中提高,在提高中長盛不衰。在關(guān)中市場(chǎng)上,通過繼續(xù)實(shí)施把“關(guān)中市場(chǎng)”再造為第二個(gè)“陜北市場(chǎng)”的戰(zhàn)略,重點(diǎn)投入,重點(diǎn)培養(yǎng),重點(diǎn)擴(kuò)張,突出農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)與占領(lǐng)。同時(shí),支持省內(nèi)有實(shí)力的品牌經(jīng)銷商向省外輻射運(yùn)作,分產(chǎn)品、分客戶、分區(qū)域,根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)使用不同的營銷手段,全面提高西鳳酒的市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大西鳳酒的影響,逐步培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體。
西鳳酒的產(chǎn)品策略有三個(gè)方面:一是積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),構(gòu)建西鳳酒新的品牌方陣,大力度、快節(jié)奏、個(gè)性化、全方位地建立西鳳品牌市場(chǎng)銷售體系;二是營銷資源向主導(dǎo)產(chǎn)品集中,采取重點(diǎn)開發(fā)和培養(yǎng)代表西鳳品牌的中高端產(chǎn)品;三是培養(yǎng)西鳳酒個(gè)性化品牌產(chǎn)品,做大做強(qiáng)西鳳酒的代表品牌。
西鳳酒的客戶策略是“別人能提供的產(chǎn)品和服務(wù),我們絕對(duì)保證提供,別人不能提供的產(chǎn)品和服務(wù),我們創(chuàng)造條件最大限度地做到”,通過建立立體化的服務(wù)體系構(gòu)造全方位服務(wù)平臺(tái),更深層次地服務(wù)于經(jīng)銷商,“致力于客戶成功”。實(shí)現(xiàn)客戶策略的具體措施主要有以下三個(gè)方面:一是建立與經(jīng)銷商的新型廠商關(guān)系,使西鳳酒與廣大經(jīng)銷商關(guān)系由短期利益聯(lián)盟變成長期戰(zhàn)略合作伙伴,靈活快捷地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,牢牢掌握網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)權(quán);二是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,抓大扶小,培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)客戶,發(fā)展強(qiáng)勢(shì)品牌和西鳳酒強(qiáng)勢(shì)銷售市場(chǎng),加強(qiáng)與經(jīng)銷商的情感聯(lián)系,提高經(jīng)銷商對(duì)西鳳酒品牌的忠誠度,提高經(jīng)銷商運(yùn)作終端市場(chǎng)的能力;三是建立新型科學(xué)的政企關(guān)系,充分利用政府資源,來進(jìn)行品牌的提升和銷售渠道的拓展。
回顧幾年來的成績,有很多值得稱贊的地方,而喻德魚更是功不可沒。但喻德魚并沒有自我陶醉,依然在為西鳳酒鞠躬盡瘁,勾畫藍(lán)圖。
《變革西鳳重振雄風(fēng)》,發(fā)表于國內(nèi)專業(yè)期刊;
《永恒的輝煌》,發(fā)表于《寶雞日?qǐng)?bào)》2005年7月18日;
《變革營銷思路,實(shí)現(xiàn)廠商雙贏》,發(fā)表于《寶雞日?qǐng)?bào)》2005年8月1日。
1973年12月至1987年10月,在中國人民解放軍陸軍第五師服役,任財(cái)務(wù)股長;1987年10月至1998年2月.在陜西省西鳳酒廠,擔(dān)任駐上海辦事處副主任;1998年5月至2002年12月,任西風(fēng)酒廠、西鳳酒股份有限公司財(cái)務(wù)證券部部長;2003年1月至2004年6月,任股份公司總會(huì)計(jì)師兼廠、公霹財(cái)務(wù)證券部部長;2004年6月至2004年12月,任股份公司總會(huì)計(jì)師兼機(jī)關(guān)第三黨支部書記,2014年12月至今,任股份公司董事長,西鳳酒廠廠長、黨委書記。
國家相關(guān)部門在80年代就提出了白酒從高度向低度轉(zhuǎn)變是未來發(fā)展趨勢(shì)。不僅適應(yīng)了消費(fèi)者多元化的需求,而且也利于與國際接軌。如今,白酒消費(fèi)低度化,許多酒廠也相繼推出低度產(chǎn)品,但并不是每種酒都可以低度。[詳細(xì)]
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