2月20日上午，記者獲悉，衡水老白干2017年春季全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商大會(huì)在深圳華僑城洲際大酒店召開。衡水老白干集團(tuán)董事長(zhǎng)劉彥龍出席會(huì)議并致辭。會(huì)上衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛、副總經(jīng)理兼衡水老白干營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理趙旭東、副總經(jīng)理兼衡水老白干營(yíng)銷有限公司副總經(jīng)理鄭寶洪分別作了2017年?duì)I銷報(bào)告。
王占剛：把握行業(yè)趨勢(shì)，認(rèn)真反思，圍繞消費(fèi)者，發(fā)力次高端
從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，2016年中國(guó)白酒行業(yè)銷售收入達(dá)6100多億，同比增長(zhǎng)10%以上;全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量1300萬千升，同比增長(zhǎng)3%以上。衡水老白干作為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，現(xiàn)階段面臨著發(fā)展瓶頸，承受的壓力越來越大，在行業(yè)調(diào)整期的轉(zhuǎn)型思路值得反思，在全國(guó)白酒行業(yè)中處于何種發(fā)展態(tài)勢(shì)需認(rèn)真思考。(推薦閱讀：衡水老白干召開年度動(dòng)員大會(huì)，對(duì)于營(yíng)銷和并購，透露這些信息)
一是品牌力競(jìng)爭(zhēng)激烈。從近期華澤金六福、宋河、杜康等企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)更換趨勢(shì)來看這些酒企都在作積調(diào)整。
二是品牌的分化日益呈現(xiàn)馬太效應(yīng)。區(qū)域白酒發(fā)展良好，都在聚焦市場(chǎng)，狠抓大單品、狠抓營(yíng)銷、狠抓根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)。
三是流行控量提價(jià)。茅五洋等多家白酒企業(yè)提價(jià)頻繁，區(qū)域酒都在醞釀，主要是因?yàn)槠放屏ι圆�，因此要終端價(jià)的穩(wěn)定和做好終端服務(wù)。
四是次高端發(fā)展迅猛。社會(huì)消費(fèi)升后，高端白酒回暖，原來100元左右價(jià)位的產(chǎn)品不再能滿足一般的商務(wù)消費(fèi)需求，而是更青睞300元-400元的白酒，因此老白干未來也要逐漸發(fā)力次高端產(chǎn)品。
五是以消費(fèi)者為中心開展活動(dòng)。茅臺(tái)等許多白酒企業(yè)都在圍繞消費(fèi)者作調(diào)整，而衡水老白干的經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有些急躁且見效慢，主要是數(shù)據(jù)的問題，從經(jīng)銷商管理到分銷商管理、終端管理，存在很多不可控因素，推廣和會(huì)銷等工作都需要有針對(duì)性進(jìn)行，因此大數(shù)據(jù)支持體系需不斷完善。
六是行業(yè)的整合與并購成趨勢(shì)。2016年古井收購黃鶴樓、洋河收購貴酒，老白干也正在籌備，具體細(xì)節(jié)還有待研究。
2017年企業(yè)的發(fā)展要做好兩件大事：一是要做好“五個(gè)堅(jiān)持”：堅(jiān)持深度聚焦省內(nèi)市場(chǎng);堅(jiān)持省外市場(chǎng)的開放;堅(jiān)持大單品策略;堅(jiān)持“會(huì)銷、婚宴、企業(yè)、地推”四位一體的營(yíng)銷策略，不斷總結(jié)、歸納、提升;堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，研發(fā)智能沙盤、智能眼鏡等科技產(chǎn)品為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，包括未來數(shù)字化倉儲(chǔ)中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也將由原來的僅為滿足生產(chǎn)而建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)槎家試@消費(fèi)者體驗(yàn)型營(yíng)銷來建設(shè)。二是做好突破創(chuàng)新。2017年衡水老白干將開始實(shí)行“雙事業(yè)部建設(shè)”，同時(shí)導(dǎo)入北京正一堂等三家咨詢公司，分別負(fù)責(zé)企業(yè)品牌咨詢、十八酒坊咨詢、整個(gè)省內(nèi)外老白干體系咨詢。
趙旭東：在優(yōu)化的基礎(chǔ)上深度聚焦，確保經(jīng)銷商和消費(fèi)者的雙重利益
一是聚焦產(chǎn)品改革。從衡水老白干的產(chǎn)品銷量增速來看，衡水老白干十年同比增長(zhǎng)7.3%、十八酒坊醇柔二十年同比增長(zhǎng)26.7%、八年同比增長(zhǎng)2.1%、同比增長(zhǎng)11.6%、古法二十年同比增長(zhǎng)24.2%、大青花同比增長(zhǎng)6.7%、小青花同比增長(zhǎng)75%，這7款產(chǎn)品整體增長(zhǎng)5%。春節(jié)期間，十年同比增長(zhǎng)15.3%、十八酒坊醇柔二十年同比增長(zhǎng)70.4%、八年同比增長(zhǎng)23.1%、同比增長(zhǎng)3.2%、古法二十年同比增長(zhǎng)47.7%、大青花同比增長(zhǎng)45.7%、小青花同比增長(zhǎng)6.9%、十五年同比增長(zhǎng)85.6%，這8款產(chǎn)品整體增長(zhǎng)12.8%。聚焦產(chǎn)品之后，雖然沒有實(shí)現(xiàn)整體扭轉(zhuǎn)，但是已實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)，所以要繼續(xù)聚焦產(chǎn)品改革。
二是聚焦?fàn)I銷策略完善。目前衡水老白干的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是瀘州老窖和洋河，2017年要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍提出更高要求。現(xiàn)階段存在的問題：一是品牌信任問題，在消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)口感得不到廣泛不認(rèn)可;二是渠道改革效果不明顯，管理不夠精細(xì)化;三是經(jīng)銷商庫存量大，動(dòng)銷缺乏動(dòng)力。
接下來需要重點(diǎn)改進(jìn)：一認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者培育、品牌塑造、終端陳列、地推方法等方面進(jìn)行調(diào)整;二渠道下沉，布局縣市場(chǎng);三實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系的統(tǒng)一;四聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)突破;五把握次高端發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升;六調(diào)整各渠道政策，經(jīng)銷商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益。
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