繼4月19日郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場(chǎng)客戶溝通會(huì)召開以后的第三天，河南重點(diǎn)市場(chǎng)客戶溝通會(huì)4月21日在開封召開。3天內(nèi)舉行兩場(chǎng)重要會(huì)議，制定了江蘇市場(chǎng)20億、河南市場(chǎng)4億的年度目標(biāo)，連續(xù)兩年重點(diǎn)發(fā)展華東市場(chǎng)，郎酒在華東市場(chǎng)到底想干什么？
江蘇目標(biāo)20億、增長(zhǎng)50%以上，分四步運(yùn)作
在4月19日召開的郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場(chǎng)客戶溝通會(huì)上，郎酒銷售公司副總經(jīng)理陳建偉指出，對(duì)于江蘇市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2017年郎牌特曲在江蘇市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度將超過50%，出貨量將超過20個(gè)億，1-2年后的銷售規(guī)模將突破30個(gè)億，經(jīng)銷商的平均銷售體量會(huì)超過5000萬。陳建偉表示，為達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，郎特將會(huì)通過以下幾種途徑去運(yùn)作。
第一、調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。首先將用品牌化的思路來運(yùn)作郎牌特曲，改變以前以產(chǎn)品促銷拉動(dòng)為品牌驅(qū)動(dòng)。郎酒將加大郎牌特曲的品牌建設(shè)投入，減少渠道買贈(zèng)促銷，用3-5年時(shí)間從簡(jiǎn)單化、同樣化的渠道競(jìng)爭(zhēng)泥潭中脫穎而出。
其次是精簡(jiǎn)產(chǎn)品、聚焦并培養(yǎng)出郎牌特曲的超級(jí)大單品。作為定位于中檔偏上的濃香型產(chǎn)品郎牌特曲，100元以下的產(chǎn)品將逐步取消。
第二、操作思路更清晰，操作手法更務(wù)實(shí)。首先是各經(jīng)銷商的目標(biāo)分解一定要詳實(shí)、要有可執(zhí)行性，要一一核實(shí)，絕不能紙上談兵，應(yīng)付了事。
其次是團(tuán)隊(duì)組建和激勵(lì)機(jī)制一定要到位，郎酒將和勞務(wù)市場(chǎng)直接簽訂合作協(xié)議，盡快解決助銷員的招聘、管理問題。
再就是銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)問題。T9是郎牌特曲在江蘇市場(chǎng)的核心產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域要以T9和鑒賞12為主，稍微欠發(fā)達(dá)區(qū)域要以T9和T8為主。
第三、渠道建設(shè)要模板化，精準(zhǔn)、有效。對(duì)于煙酒渠道，郎酒通過規(guī)模性聯(lián)誼會(huì)、升級(jí)版拓展訓(xùn)練、有針對(duì)性的會(huì)銷來強(qiáng)化與核心網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系，從而強(qiáng)化煙酒店老板對(duì)郎牌特曲的印象、改變其關(guān)注和推銷的方向。
對(duì)于餐飲渠道，郎酒將用標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的思路去打造一批核心店；通過形象包裝、物料展示、客情溝通等手段，去建設(shè)一批精品店。
對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道，各地市場(chǎng)均要圍繞核心消費(fèi)者，建立鑒賞精英俱樂部。做好消費(fèi)領(lǐng)袖者的服務(wù)，充分滿足其個(gè)性需求和更高的自我價(jià)值體現(xiàn)。
第四、逐步提升產(chǎn)品價(jià)格，確保商家合理利潤(rùn)。郎牌特曲的補(bǔ)差和促銷投入將逐步減少，廠價(jià)上漲已是必然。各位商家要按照我們要求，做好自己市場(chǎng)的價(jià)格管控，堅(jiān)定信心、少聽謠言，讓郎牌特曲部分產(chǎn)品的價(jià)格體系回歸到合理的水平。
其次是我們將做好市場(chǎng)方案規(guī)劃、管控好市場(chǎng)費(fèi)用、防止費(fèi)用變向和流失，確保價(jià)格穩(wěn)重有升。只有這樣，我們的市場(chǎng)才能良性發(fā)展，經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)才能得到保證。
據(jù)了解，防止費(fèi)用流失問題，郎特已成立大區(qū)財(cái)務(wù)中心，將加強(qiáng)費(fèi)用獨(dú)立監(jiān)控職能；新成立的督察辦也將加強(qiáng)巡查力度，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理；重大活動(dòng)將集中人員、限期執(zhí)行、交叉檢查等。
河南市場(chǎng)目標(biāo)4億，四大措施培養(yǎng)一批千萬級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)
河南重點(diǎn)市場(chǎng)客戶溝通會(huì)，郎特事業(yè)部總經(jīng)理王延龍表示，從2014年初開始，郎特事業(yè)部開始有針對(duì)性的調(diào)整營(yíng)銷策略，以縣級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)重新布局市場(chǎng)，集中資源打殲滅戰(zhàn)，從而使河南市場(chǎng)2015-2016年得到了突破性的發(fā)展。2017年郎牌特曲在河南市場(chǎng)的銷售將達(dá)到近4個(gè)億，并會(huì)培養(yǎng)出一大批超過1000萬的縣級(jí)市場(chǎng)。
王延龍指出，為把河南市場(chǎng)打造成第二個(gè)江蘇市場(chǎng)，河南市場(chǎng)將開展如下工作：
第一、用品牌化營(yíng)銷思路來解決發(fā)展中的問題。王延龍表示，這個(gè)方面郎酒已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。好品牌就是要占領(lǐng)消費(fèi)者心智，打動(dòng)消費(fèi)者心靈。我們必須塑造強(qiáng)大的品牌，才能從惡性的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。所以，郎酒下一步將加大品牌建設(shè)的投入。
第二、圍繞目標(biāo)建團(tuán)隊(duì)。王延龍指出，從現(xiàn)在開始，我們將委托第三方機(jī)構(gòu)招聘、管理市場(chǎng)人員。在鄭州、南陽(yáng)等幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)將立即組建專業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，大量開展品牌營(yíng)銷活動(dòng)，建立鑒賞精英俱樂部。
第三、調(diào)整產(chǎn)品行銷結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突破T8和鑒賞12。隨著市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，我們將戰(zhàn)略性的減少T3和T6的市場(chǎng)投入，逐步回調(diào)這兩款產(chǎn)品的銷售價(jià)格，有條件的市場(chǎng)甚至可以放棄經(jīng)營(yíng)T3。下一步，所有營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞著T8及以上產(chǎn)品來開展。
第四、加大市場(chǎng)監(jiān)察力度，確�；顒�(dòng)有效開展。為防止市場(chǎng)費(fèi)用變向，杜絕串貨影響正常的價(jià)格體系，公司今年設(shè)置了三道防火墻。一是公司成立了獨(dú)立于事業(yè)部的監(jiān)督部，發(fā)現(xiàn)問題，可反查經(jīng)銷商賬務(wù)，倒扣費(fèi)用；二是成立了獨(dú)立于省級(jí)辦事處的大區(qū)會(huì)計(jì)中心，加強(qiáng)費(fèi)用審核；三是事業(yè)部的巡查辦，將加強(qiáng)重大市場(chǎng)活動(dòng)的過程監(jiān)控�！ �
郎酒銷售公司副總經(jīng)理梅剛表示，合理的利潤(rùn)是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，我們將加大市場(chǎng)的監(jiān)控力度，杜絕費(fèi)用套現(xiàn)、串貨等不良行為繼續(xù)發(fā)生，確保產(chǎn)品價(jià)格體系回歸到合理水品。只要是有想法、有團(tuán)隊(duì)、有實(shí)力的經(jīng)銷商，公司就會(huì)大力支持。
先讓一部分市場(chǎng)做起來！千億華東背后的郎酒雄心
據(jù)郎酒內(nèi)部人士透露，郎特在2016年的總體銷售完成17億元左右，而江蘇市場(chǎng)占到了郎特總銷售大盤的70%。由此可見，江蘇市場(chǎng)對(duì)于郎特而言是何等重要。
該內(nèi)部人士還透露，在今年3月份郎牌特曲事業(yè)部、郎牌原漿事業(yè)部、新郎酒事業(yè)部尚未整合為全新的郎牌特曲事業(yè)部前，郎牌特曲在2017年的整體目標(biāo)為22億元，將重點(diǎn)發(fā)展江蘇、河南、湖南等核心市場(chǎng)。郎酒方面表示，合并后新的事業(yè)部將重點(diǎn)扶持培育郎牌特曲T8、T9和郎牌特曲鑒賞級(jí)12、18系列產(chǎn)品為主，同時(shí)兼營(yíng)新郎酒和郎牌原漿系列酒。
“先讓一部分市場(chǎng)做起來，再帶動(dòng)全國(guó)其他地區(qū)的消費(fèi)氛圍。因此，郎特優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的華東市場(chǎng)。”該內(nèi)部人士表示。
“郎酒集中資源開發(fā)華東的策略是正確的，華東市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)明顯要高于其他地區(qū)，商務(wù)活動(dòng)頻繁、婚壽宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)高，對(duì)名酒的需求量也大。郎特作為濃香產(chǎn)品進(jìn)入華東市場(chǎng)，在品類上具備一定的優(yōu)勢(shì)�！崩删迫A東市場(chǎng)一經(jīng)銷商認(rèn)為。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，華東市場(chǎng)蘇魯豫皖浙滬六大省級(jí)市場(chǎng)是當(dāng)前中國(guó)白酒消費(fèi)者最為活躍、消費(fèi)頻次最高、市場(chǎng)容量最大的地區(qū)，總體容量超過1300億元，是濃香型白酒最為核心的消費(fèi)市場(chǎng)之一。
九度智力集團(tuán)董事長(zhǎng)馬斐指出，華東市場(chǎng)是一塊肥肉，做酒的人都知道；華東市場(chǎng)是一個(gè)硬骨頭，失敗的做酒人更知道。這是一個(gè)愛恨交叉的地方，僅河南一個(gè)市場(chǎng)就有近400億的體量，只要有理想的企業(yè)都想拿下這個(gè)蛋糕，可是這是一個(gè)易攻難守的市場(chǎng)，但凡想做百億的酒企，河南市場(chǎng)起碼要超過該公司總體銷售的五分之一。
馬斐表示，郎酒很多年前是在河南市場(chǎng)賺過真金白銀的，特別是紅花郎系列。現(xiàn)在作為郎酒的濃香支柱品牌郎特，肯定把河南當(dāng)著重點(diǎn)市場(chǎng)來做，雖然暫時(shí)落后江蘇市場(chǎng)，但是只要運(yùn)作的好超過只是時(shí)間問題，畢竟河南還是濃香為大。
觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華分析認(rèn)為，這是郎酒從“群狼共舞”到“戰(zhàn)略大品系”，再到“戰(zhàn)略大單品”，最后形成“聲譽(yù)產(chǎn)品”的重構(gòu)產(chǎn)品戰(zhàn)略行動(dòng)。聚焦河南，聚焦江蘇都是基于市場(chǎng)基礎(chǔ)和潛力。以戰(zhàn)略品系為依托打造戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)，郎酒在華東將有大作為。
