作為唯一一家上市的酒水經(jīng)銷(xiāo)商公司銀基集團(tuán)，近來(lái)屢屢傳來(lái)“巨虧”的消息。6月29日，銀基發(fā)布截至2014年3月31日的2014財(cái)年報(bào)顯示，公司營(yíng)收為4.89億港元，較去年3.9億港元雖增長(zhǎng)25.4%，但凈利卻虧損7.88億港元。酒類(lèi)超商出現(xiàn)虧損，其他中小型經(jīng)銷(xiāo)商則過(guò)得比較沉悶。盡管如此，他們對(duì)今年下半年還是抱有希望，希望經(jīng)銷(xiāo)商在即將到來(lái)的兩個(gè)旺季舒緩沉悶之氣。
上半年，“沉悶”不是唯一的關(guān)鍵詞
盡管今年上半年的形勢(shì)并不是很好，但沉悶不是經(jīng)銷(xiāo)商上半年的唯一關(guān)鍵詞。今年以來(lái)，記者走訪(fǎng)了多個(gè)地區(qū)，與不同的經(jīng)銷(xiāo)商交流，發(fā)現(xiàn)即便在沉悶的行業(yè)大環(huán)境下，他們?nèi)耘f做了很多積極地調(diào)整，這可以用兩個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括。
【關(guān)鍵詞一：樂(lè)觀(guān)】
隨著行業(yè)調(diào)整的逐漸加深，相對(duì)過(guò)去的2013年來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)發(fā)生很大的變化。首先，由過(guò)去迷茫、浮躁的心態(tài)變得更加平和、樂(lè)觀(guān)。在行業(yè)調(diào)整初期，面對(duì)行業(yè)劇變，很多經(jīng)銷(xiāo)商摸不著方向，不知道如何應(yīng)對(duì)。今年上半年，經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)已十分平和。今年上半年淡季，很多經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有因?yàn)樯獠缓枚瞻β晣@氣，愁眉苦臉，而是選擇各式各樣的方式舒緩壓力。比如很多經(jīng)銷(xiāo)商不約而同地選擇淡季出國(guó)旅游，而恰好很多廠(chǎng)家也積極組織經(jīng)銷(xiāo)商出去旅游。而未出游的經(jīng)銷(xiāo)商，則在公司內(nèi)部組織了很多培訓(xùn)活動(dòng)，增強(qiáng)公司活力。比如嘉興月騰商貿(mào)上半年就組織員工外出培訓(xùn)，幫助員工成長(zhǎng)的同時(shí)，也加強(qiáng)了公司的團(tuán)隊(duì)凝聚力。同時(shí)，對(duì)于行業(yè)目前的形勢(shì)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都有很清醒的認(rèn)識(shí)，既不盲目樂(lè)觀(guān)也不盲目悲觀(guān)。浙江湖州的經(jīng)銷(xiāo)商沈經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在行業(yè)形勢(shì)基本明朗，我們?cè)摳墒裁�，不該干什么，也都明朗了�?
其次，今年上半年，仍舊有很多經(jīng)銷(xiāo)商保持著樂(lè)觀(guān)的心態(tài)。與過(guò)去不同的是，這種樂(lè)觀(guān)并非盲目，而是建立在對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)已了解基礎(chǔ)上的樂(lè)觀(guān)，也是對(duì)現(xiàn)實(shí)情況的客觀(guān)反映。前段時(shí)間，河南的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商十分高興地告訴記者，今年上半年，他們已經(jīng)完成了去年一年的任務(wù)。他認(rèn)為，下半年即便沒(méi)有好轉(zhuǎn)，今年的情況也比過(guò)去要好，行業(yè)仍舊在增長(zhǎng)。湖北十堰經(jīng)銷(xiāo)商胡經(jīng)理的公司由于今年上半年幾個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量不好，于是乘勢(shì)將它們砍掉了。這樣一來(lái)，反而重新調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為未來(lái)發(fā)展提供了更大的空間。湖南株洲易達(dá)酒業(yè)總經(jīng)理易和平認(rèn)為，在現(xiàn)在的行業(yè)狀況下，經(jīng)銷(xiāo)商雖然面對(duì)產(chǎn)品無(wú)定價(jià)權(quán)、渠道被扁平化等諸多不利因素，但經(jīng)銷(xiāo)商作為貿(mào)易商，并沒(méi)有承擔(dān)行業(yè)調(diào)整帶來(lái)的最大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榧词咕祁?lèi)產(chǎn)品不得不降價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商要面對(duì)的也不過(guò)是降低利潤(rùn)，不至于直接被行業(yè)淘汰，卷鋪蓋走人。
【關(guān)鍵詞二：探索】
除了心態(tài)的變化，經(jīng)銷(xiāo)商們也在用行動(dòng)來(lái)積極探索：今年上半年，很多經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是超商都在進(jìn)行積極地探索和創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面！第一，在產(chǎn)品方面，積極引進(jìn)大眾化產(chǎn)品，比如今年春季糖酒會(huì)上，飽受高端酒“拖累”的銀基集團(tuán)推出了一系列的零售價(jià)在百元左右的大眾化白酒。除了超商，其他大中型經(jīng)銷(xiāo)商也在調(diào)整產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，湖北隨州隆福酒業(yè)就在上半年代理了洋河新推出來(lái)的大眾化新品洋河老字號(hào)系列。第二，在渠道方面，盤(pán)活老渠道，積極開(kāi)發(fā)新渠道。今年上半年，很多經(jīng)銷(xiāo)商都把大部分精力放在原有的傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作上，比如C、D酒店渠道，在很多地方都已經(jīng)成為了重要渠道之一。與此同時(shí)，嘗試電商渠道的經(jīng)銷(xiāo)商也越來(lái)越多。首先是超商開(kāi)始自己開(kāi)拓020渠道，其次，地級(jí)市的中小經(jīng)銷(xiāo)商也在積極尋找020項(xiàng)目。記者在走訪(fǎng)浙江、江蘇、湖北等地時(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都問(wèn)了記者同樣一個(gè)問(wèn)題：“020怎么樣，能不能做？”他們有的已經(jīng)開(kāi)始自己投資建立020平臺(tái)，已開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。第三，強(qiáng)化內(nèi)驅(qū)力，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。雖然很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)“適應(yīng)”目前行業(yè)現(xiàn)狀，但并不代表危機(jī)不存在。由于外部形勢(shì)的不可控性，上半年，很多經(jīng)銷(xiāo)商把調(diào)整的重點(diǎn)放在了內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整上。
下半年，從“沉悶”到“激蕩”
上半年，經(jīng)銷(xiāo)商在沉悶中探索，下半年，經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整仍在繼續(xù)。相比上半年，下半年的兩個(gè)旺季都為經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供了條件。在這樣的背景下，記者認(rèn)為，下半年，酒商群體發(fā)展的關(guān)鍵詞將是“激蕩”。
首先，經(jīng)銷(xiāo)商群體格局的激蕩。隨著國(guó)家反腐形勢(shì)的逐漸推進(jìn)，今年中秋和春節(jié)，團(tuán)購(gòu)送禮的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越少，依靠團(tuán)購(gòu)和高端產(chǎn)品生存的經(jīng)銷(xiāo)商日子會(huì)越來(lái)越難過(guò)，一些正在“喘息”的團(tuán)購(gòu)商和小型經(jīng)銷(xiāo)商可能徹底退出行業(yè)。與之相反，經(jīng)營(yíng)大眾酒的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在老百姓的剛性需求下發(fā)展得越來(lái)越好。今年上半年，一些做地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)大眾品牌的經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)記者表示，上半年的收成十分不錯(cuò)。與之相對(duì)的是，銷(xiāo)售茅臺(tái)、五糧液等一線(xiàn)名酒的經(jīng)銷(xiāo)商的情況也會(huì)好轉(zhuǎn)，據(jù)相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商反映，由于茅臺(tái)、五糧液最近順勢(shì)的降價(jià)行為，也刺激了大眾市場(chǎng)對(duì)高端白酒的需求，銷(xiāo)量提升明顯。此外也存在船大難掉頭的情況，比如銀基集團(tuán)，受此次行業(yè)影響十分大。盡管他們目前仍在積極凋整，但要徹底擺脫巨虧的境地仍需較長(zhǎng)時(shí)間。
其次，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該備戰(zhàn)中秋節(jié)和春節(jié)兩個(gè)旺季，引爆下半年新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為行業(yè)發(fā)展激起更多正能量。具體來(lái)說(shuō)，下半年經(jīng)銷(xiāo)商可以從如下三方面來(lái)調(diào)整。
第一，積極備戰(zhàn)旺季做加法。據(jù)調(diào)查，面對(duì)即將來(lái)臨的中秋旺季，經(jīng)銷(xiāo)商們正在準(zhǔn)備各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。這是經(jīng)銷(xiāo)商的一種常態(tài)，與往年不同的是，今年經(jīng)銷(xiāo)商在備戰(zhàn)旺季時(shí)更加被動(dòng)，都跟隨廠(chǎng)家的節(jié)奏來(lái)布置活動(dòng)，自己卻不會(huì)主動(dòng)大規(guī)模地投入：如果要在旺季打一場(chǎng)勝仗，僅僅依靠廠(chǎng)家的拉動(dòng)是不夠的，更需要經(jīng)銷(xiāo)商去積極備戰(zhàn)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商在做好下游客戶(hù)客情的同時(shí)，還要拉動(dòng)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)。此外，下半年，一蘭經(jīng)銷(xiāo)商也打算做加法，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)大眾白酒和更多品類(lèi)，比如增加進(jìn)口酒、飲料等，多元化滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
第二，深挖渠道，增強(qiáng)對(duì)渠道的掌控能力。自行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，經(jīng)銷(xiāo)商都在圍繞渠道做調(diào)整，無(wú)論是開(kāi)發(fā)新渠道還是鞏固原有渠道，都是一件需要長(zhǎng)期去做的事情，非一朝一夕可達(dá)成。今年下半年，業(yè)內(nèi)已有聲音稱(chēng)中秋情況將不會(huì)太理想，在這樣的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該深挖渠道，增強(qiáng)對(duì)渠道的掌控力。比如團(tuán)購(gòu)渠道，雖然銷(xiāo)量大減，但仍有深挖價(jià)值。南京木菲貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蘇棟梁認(rèn)為，今年下半年要引爆經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)點(diǎn)，傳統(tǒng)的維護(hù)渠道辦法難以快速起效。經(jīng)銷(xiāo)商不僅要開(kāi)拓新渠道，對(duì)傳統(tǒng)渠道也要進(jìn)行創(chuàng)新，多管齊下。比如除了做好現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，還要?jiǎng)悠饋?lái)，跨出本行業(yè)，尋找新的渠道資源�！拔覀兦岸螘r(shí)間與協(xié)會(huì)合作就取得了很好的成效。雖然很早以前就有人在做這個(gè)渠道，但是真正做得好的并不多。我認(rèn)為首先要重視這方面的資源，其次根據(jù)各類(lèi)協(xié)會(huì)、商會(huì)的性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，并有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。一般情況下，協(xié)會(huì)或者商會(huì)可分成一、二、三流。一二流的協(xié)會(huì)或商會(huì)，大都有正式的機(jī)構(gòu)和有影響力的個(gè)人牽頭。對(duì)于這類(lèi)協(xié)會(huì)或商會(huì)，應(yīng)該推薦品牌知名度高的中高端產(chǎn)品，他們的接受程度也比較高。而對(duì)于三流協(xié)會(huì)，可以推薦有一定知名度、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。而對(duì)于不入流的協(xié)會(huì)或商會(huì)，可以暫時(shí)忽略不計(jì)。開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)或者商會(huì)等群體，并不是單純地做團(tuán)購(gòu)，而應(yīng)該從中發(fā)掘新的資源或者分銷(xiāo)商，進(jìn)一步提升銷(xiāo)量�！碧K棟梁說(shuō)。
第三，加強(qiáng)執(zhí)行力，完善內(nèi)部管理，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。今年以來(lái)，行業(yè)局勢(shì)基本確定，這也為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步自我調(diào)整提供了更多的依據(jù)。上半年，很多經(jīng)銷(xiāo)商公司都做了內(nèi)部調(diào)整，下半年，內(nèi)部調(diào)整仍需繼續(xù)執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)執(zhí)行力，將政策貫徹下去。比如，今年上半年，湖南新鴻基貿(mào)易有限公司在內(nèi)部做了很大的調(diào)整，用區(qū)域劃分銷(xiāo)售部的方式取代原來(lái)品牌劃分銷(xiāo)售部的方式。以區(qū)域?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)，縮小了每個(gè)負(fù)責(zé)人的服務(wù)半徑，縱向發(fā)展，下沉渠道，將工作做到縣、鄉(xiāng)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上也做了相應(yīng)調(diào)整，每個(gè)業(yè)務(wù)員的職能更加清晰。在這個(gè)政策出臺(tái)后，不僅大大提高了員工的工作效率，同時(shí)也加強(qiáng)了新鴻基與客戶(hù)的關(guān)系緊密度。下半年，該政策將繼續(xù)發(fā)揮作用，為旺季突圍提供條件。
經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該備戰(zhàn)中秋節(jié)和春節(jié)兩個(gè)旺季，引爆下半年新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為行業(yè)發(fā)展激起更多正能量。
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