最近網(wǎng)上盛傳這樣一句話：不作就不會死(no zuo no die)，指的是沒事找事，最后倒霉的行為。其實現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部也有這樣一種“別扭”的心態(tài)，看不得別人去改變、去求新，覺得那些第一個吃螃蟹的人都是在“作死”。記者在實際的走訪過程中，了解到經(jīng)銷商群體中那些敢于“作”的人，非但沒有“死”，反而憑著“敢為”的先發(fā)優(yōu)勢與占位，在同行中取得了領(lǐng)先地位，行業(yè)重構(gòu)期反而成為他們的彎道超車期。先行一定伴隨著風(fēng)險，下面，讓我們的目光聚焦在這些不安分的“叛逆者”身上，或許他們超前的想法或行為正預(yù)示著經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向，現(xiàn)在的“折騰”是為了明天的領(lǐng)先。各位經(jīng)銷商讀者朋友，可以對號入座，審視現(xiàn)在的行為，為未來埋單。
角色一：產(chǎn)品品類的多面手
在經(jīng)銷商的層級體系中，大多數(shù)還是屬于中小類型的經(jīng)銷商，由于資金和實力相對有限，再加上廠家品牌的強勢，他們往往手中只有1~2個品牌。主抓一個品牌的全價位段產(chǎn)品，也是經(jīng)銷商不得已的選擇，這一點在徽酒的一些經(jīng)銷商身上表現(xiàn)尤為明顯，做口子窖的就不可能同時代理種子酒。而現(xiàn)在隨著行業(yè)形勢的變化，廠家代理門檻的降低和對經(jīng)銷商品牌管控政策的放松，許多經(jīng)銷商有了更多的選擇余地和可能，豐富品牌代理和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也成了經(jīng)銷商未來發(fā)展的重要課題。
在上海觀峰企業(yè)咨詢管理有限公司總經(jīng)理郭旭看來，經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的“多面性”應(yīng)該涵蓋三個維度，即亞品類、兄弟品類和伴侶品類（如圖）。首先是“亞品類”的組合。即在白酒的大品類中，可以跨香型和跨文化組合，如把份額較小、成長較好的醬香型、鳳香型、兼香型品類，與市場占主流的濃香型品類進(jìn)行組合；如積極補充新時代消費理念的時尚小酒等。其次是“兄弟品類”的補充。除白酒外，紅酒、啤酒、預(yù)調(diào)酒等近年來也發(fā)展迅速，市場上白酒經(jīng)銷商同時代理紅酒的例子也是屢見不鮮。第三是伴侶品類的搭配。酒的消費，也始終伴隨著伴侶類產(chǎn)品的消費，“煙酒不分家”、“茶酒不分家”正是這個道理。如果在經(jīng)營酒的過程中，增加些伴侶類產(chǎn)品的銷售，不僅對酒的銷售推廣有幫助，而且能夠有效降低酒類產(chǎn)品的經(jīng)營成本，獲得最佳的經(jīng)營效益。當(dāng)然，值得注意的一點是，經(jīng)銷商在補充新品時，一定要注意自身渠道的特點和資源的匹配度，一直做龍江家園的，補充牛欄山陳釀當(dāng)然問題不大，瀘州老窖博大酒業(yè)的系列產(chǎn)品也可以接受，但更高端的就有些“吃不消”了。
角色二：團隊管理的“吝嗇鬼”
“向管理要利潤”已經(jīng)成為許多經(jīng)銷商的共識，最近記者接到好多電話，核心話題都是關(guān)于團隊管理的。的確，許多經(jīng)銷商公司是由夫妻店發(fā)展起來的，隨著公司規(guī)模的擴大，管理的短板就顯現(xiàn)出來了，招人難、留人難成為老板規(guī)避不了的話題。山東泰安鑫富源商貿(mào)公司對員工考核體系的設(shè)計頗有借鑒性，其主張“綜合考核”，不同于傳統(tǒng)單純靠業(yè)務(wù)提成、數(shù)字說話的考核方式，鑫富源商貿(mào)將員工客戶拜訪的過程分解，前期的準(zhǔn)備工作、溝通的臨場表現(xiàn)、客戶后期評價、客戶檔案的完成程度和最后的業(yè)績都納入考核范圍內(nèi)，盡管操作繁瑣，但能有效地提高業(yè)務(wù)人員的拜訪效率和成長速度，也帶動了公司整體業(yè)績的提升，這屬于考核上的“吝嗇”。無獨有偶，山東新星集團則奉行半軍事化、崗銜制的員工管理制度，從入職新人到各級主管，設(shè)置不同的銜位名稱及配套服裝，明確員工的成長晉升之路，這是職業(yè)規(guī)劃上的“吝嗇”�？傊�，“吝嗇”并非是老板小氣或者不愿意及時發(fā)工資，而是通過薪酬體制的設(shè)計與優(yōu)化，實現(xiàn)對員工潛力的最大挖掘和發(fā)揮，從而提高員工的人均貢獻(xiàn)率，實現(xiàn)效益的整體提升。
角色三：擁兵終端的“地頭蛇”
隨著廠家推行渠道扁平化，中小經(jīng)銷商的地位越來越被邊緣化，特別是部分強勢品牌“分產(chǎn)品、分渠道”的招商政策更是直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商數(shù)量的增多，品牌和產(chǎn)品資源獨占權(quán)的流失，為了應(yīng)對廠家這種愈演愈烈的趨勢，經(jīng)銷商增強對下游資源，甚至是終端資源的把控就變得刻不容緩。為此，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商嘗試著建立區(qū)域性的終端直營店，湖南株洲易達(dá)酒業(yè)就是這樣的代表。據(jù)其總經(jīng)理易和平介紹，公司正在嘗試建立平價的終端連鎖店，目前已經(jīng)基本上實現(xiàn)了對株洲市區(qū)的覆蓋，這些終端資源的規(guī)模效益不僅在于消費者需求信息的收集反饋，也增強了經(jīng)銷商的“分量”，也是廠家在招募替代者時需要權(quán)衡的。
角色四：聯(lián)盟組織的參與者
先看這樣一組事實：今年1月初，遼寧阜新市酒類行業(yè)協(xié)會成立；6月16日，東北酒商聯(lián)盟在沈陽正式成立；8月23日，保定市煙酒行業(yè)聯(lián)盟正式達(dá)成，36家煙酒零售商入會……其實從2013年起，各類的或官方或民間的行業(yè)組織就如雨后春筍般“冒出來”，“抱團取暖”也是當(dāng)下經(jīng)銷商生態(tài)的一個真實寫照。東北酒商聯(lián)盟的負(fù)責(zé)人梁中表示，大家聚在一起的主要原因是行業(yè)形勢的倒逼，許多個體經(jīng)銷商公司已經(jīng)不足以維持正常的營收，甚至面臨著倒閉的風(fēng)險。聯(lián)盟的許多成員旨在通過抱團的方式，增強與廠商的話語權(quán)，實現(xiàn)內(nèi)部的“統(tǒng)購分銷”，獲得更大的利潤空間。目前來看，東北酒商聯(lián)盟已經(jīng)與威龍初步達(dá)成合作，準(zhǔn)備負(fù)責(zé)一款白葡萄酒新品在東北三省地區(qū)的運作推廣，產(chǎn)品進(jìn)貨價要低于正常水平，從而保證了平臺成員的利潤空間。當(dāng)然，這只是集團作用的部分體現(xiàn)，聯(lián)盟在維護(hù)經(jīng)銷商利益、處理渠道不合理現(xiàn)象等方面也會發(fā)揮重要作用。這樣一來，經(jīng)銷商除了是某品牌代理商的身份外，同時也是某種組織的會員或參與者，團結(jié)起來力量是很強大的，也是廠家需要正視的。
角色五：跨界資源的整合人
湖南岳陽有一位智利紅酒的經(jīng)銷商，為了培養(yǎng)消費者對紅酒的興趣。先后召開了多次的紅酒品鑒會，但效果都不好。究其原因是因為品鑒會是開放的，許多人都抱著蹭吃蹭喝的目的，根本不具備消費能力。而且，隨著社會人脈資源的枯竭，品鑒會也難以繼續(xù)。后來這位經(jīng)銷商偶然參加一個房地產(chǎn)項目推介會，得到了啟發(fā)“何不趁機免費供酒”，由于房地產(chǎn)商邀請的受眾多為高端消費人群，極大保證了參會人員的高質(zhì)量，正是通過對房產(chǎn)圈資源的整合，實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效推廣。其實，這樣的例子還有很多，特別是一些品類細(xì)分的產(chǎn)品，如茅臺白金酒，定位為贈送長輩的禮品酒，就需要針對消費能力人群集中的場所進(jìn)行定向宣傳，如車友俱樂部、高爾夫場館等。當(dāng)下的行業(yè)形勢對經(jīng)銷商同樣存在優(yōu)勝劣汰的篩選，經(jīng)銷商想要活下去就必須學(xué)會對社會資源的整合，這個整合不僅包括跨界優(yōu)質(zhì)消費人群的融入，同時也包括對媒體、協(xié)會等資源的溝通利用。
角色六：區(qū)域電商的領(lǐng)頭羊
2014春季糖酒會最熱的話題莫過于酒類電商模式020了，電商模式帶來的新機遇也讓許多經(jīng)銷商心動不已。記者了解到，許多經(jīng)銷商已經(jīng)創(chuàng)辦了各種區(qū)域性的酒類銷售網(wǎng)站，命名也是地級市名稱與酒網(wǎng)、賣酒網(wǎng)的組合，可是許多嘗試者現(xiàn)在面臨的問題是技術(shù)和資金實力的不足，網(wǎng)站前期的推廣和消費者的認(rèn)知需要很大的投入，而且初期的盈利能力也很弱，所以往往“雷聲大、雨點小”。現(xiàn)在看來，經(jīng)銷商未來想要搭上電商的這趟高速列車，就必須借助其他平臺的力量，如搜搜酒等，只有這樣才能以較少的資源投入獲得電商模式的提前占位，即便是前期效果不明顯，傳統(tǒng)的渠道依然可以保證公司的正常運轉(zhuǎn)。
角色七：邊界延展的平臺商
平臺商也是經(jīng)銷商未來發(fā)展的一個方向。平臺是多邊的，涉及對上游產(chǎn)品資源的整合、對產(chǎn)品物流配送體系的構(gòu)建、對下游客戶服務(wù)保障能力的培養(yǎng)等方面。目前石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司算是平臺化程度比較高的商貿(mào)公司，一方面對上游品牌資源進(jìn)行了很好的整合，先后買斷了劍南春、瀘州老窖、郎酒、汾酒、西鳳酒等11家全國大型名酒廠28個品牌上千個品種的總經(jīng)銷權(quán)，囊括了幾乎全國各地的品牌，形成了強大的品牌運營力；同時鹿泉白酒灌裝基地的建設(shè)也極大增強了橋西的白酒生產(chǎn)、倉儲和物流能力，這些對橋西進(jìn)一步的平臺化發(fā)展來說是個很大的優(yōu)勢。
其實，許多經(jīng)銷商可能已經(jīng)是上述角色的扮演者了，甚至不局限一個角色。當(dāng)然，一個成功的優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是多面的，許多超商的崛起同樣印證了這個判斷，我們在此僅希望粗淺地勾勒出經(jīng)銷商未來發(fā)展的愿景及簡單路徑，為正在努力“折騰”的經(jīng)銷商點贊、喝彩。
