為了發(fā)展，經(jīng)銷商們一直在“折騰”，調(diào)整期尤其如此。過去，經(jīng)銷商“折騰”的重點(diǎn)主要是簡單的、表面的沒有深入根本。今年，經(jīng)銷商的“折騰”更充分、更徹底，進(jìn)行了新模式、新方向的探索和轉(zhuǎn)型。這些新方向主要包括建立酒商聯(lián)盟、聯(lián)合成立股份公司、聯(lián)合終端共發(fā)展、“市區(qū)直銷+鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷”、電商等。
方向1：酒商聯(lián)盟體
今年，各地的酒商聯(lián)盟相比過去多了很多，比如遼寧、河北、山東、河南、湖北、陜西等地，都分別出現(xiàn)了不同類型的酒商聯(lián)盟體。這些酒商聯(lián)盟體以不同的形式出現(xiàn)，其職能、目的都一樣。之所以現(xiàn)在出現(xiàn)這么多酒商聯(lián)盟體，是因?yàn)榫粕搪?lián)盟能給他們帶來更多的收益，聯(lián)盟體內(nèi)成員可以相互交換資源，聯(lián)合各自的力量提高與廠家的談判能力，發(fā)揮規(guī)模效益等。
典型做法：
陜西的韓總為了應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整期，從去年年底開始，他聯(lián)合全省的部分經(jīng)銷商共同建立了一個(gè)酒商聯(lián)盟，并以商會(huì)為載體，實(shí)現(xiàn)資源共享，利益共存，共同發(fā)展。在聯(lián)盟成立后，為了促進(jìn)聯(lián)盟的快速擴(kuò)大，吸引更多的會(huì)員，韓總通過自己的人脈關(guān)系，把陜西省內(nèi)知名度高、規(guī)模大的幾位大商全部納入了聯(lián)盟體，并邀請(qǐng)他們?cè)诼?lián)盟體內(nèi)擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。有了大商的號(hào)召，各地經(jīng)銷開始要求加入聯(lián)盟體，目前，該聯(lián)盟體內(nèi)成員已近百家。為了解決聯(lián)盟體內(nèi)部經(jīng)銷商黏性的問題，韓總做了幾個(gè)項(xiàng)目，幫助經(jīng)銷商解決遇到的難題。由于行業(yè)調(diào)整期給很多經(jīng)銷商帶來了資金方面的困擾，韓總便從融資著手，通過和當(dāng)?shù)劂y行合作，為聯(lián)盟內(nèi)經(jīng)銷商提供信用貸款模式。同時(shí)，為了提供進(jìn)一步的服務(wù)，韓總聯(lián)合了幾家保險(xiǎn)公司，為會(huì)員公司提供車輛保險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)。此外，韓總還組織各類活動(dòng)，增加內(nèi)部互動(dòng)。他認(rèn)為，提供服務(wù)固然重要，但要增加聯(lián)盟的活躍度，定期的活動(dòng)必須做。聯(lián)盟成立后，他組織了多次慈善活動(dòng)，大大提高了聯(lián)盟的知名度。
聯(lián)盟成立的目的是為了抱團(tuán)取暖，但僅僅依靠融資、保險(xiǎn)和各類活動(dòng)是難以長期維系的，這些活動(dòng)不過是聯(lián)盟成立之初的“餐前點(diǎn)心”。要充分發(fā)揮聯(lián)盟體的作用，就要規(guī)劃更多的事情，比如聯(lián)合各地經(jīng)銷商的力量，與廠家談判；開發(fā)一款產(chǎn)品，共同經(jīng)營，共同贏利，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
發(fā)展觀察：
就目前行業(yè)內(nèi)的各個(gè)酒商聯(lián)，盟的模式來看，仍處于初級(jí)階段，前期的服務(wù)比較完善，對(duì)聯(lián)盟內(nèi)成員有一定吸引力，后期如何運(yùn)作，如何盈利、如何協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系才是重中之重，也是更難解決的問題。共同運(yùn)作產(chǎn)品的想法，很多酒商聯(lián)盟都嘗試過，但是都沒有取得顯著效果，失敗者居多。這其中有許多問題尚待解決，尤其是利潤分配的問題。記者認(rèn)為，酒商聯(lián)盟模式于經(jīng)銷商而言，是個(gè)發(fā)展的好方向，但是未來之路漫長，仍需不斷探索。
方向2：聯(lián)合成立股份公司
經(jīng)銷商建立股份公司的模式主要包括兩種，第一種是經(jīng)銷商之間合作成立股份公司；第二種是經(jīng)銷商與分銷商合作成立股份公司。前者的合作一般是為了共同經(jīng)營某產(chǎn)品，后者則是為了公司的未來發(fā)展而成立的公司，主要通過分股份的形式，鞏固與分銷商和主要渠道商的合作。
典型做法：
目前，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商合作建立一個(gè)公司共同經(jīng)營的案例，在浙江最常見。雖說中國式合伙生意不好做，但是浙江湖州就有很多公司都是由幾個(gè)經(jīng)銷商共同成立的。比如湖州浙潤商貿(mào)，就是由當(dāng)?shù)氐乃奈鍌�(gè)經(jīng)銷商共同成立的。他們成立公司后，共同開發(fā)了沱牌原漿。通過各白的優(yōu)勢資源，很快使沱牌原漿成為當(dāng)?shù)刈顣充N的單品之一，浙潤商貿(mào)也成了當(dāng)?shù)刂拇笊讨弧３苏銤櫳藤Q(mào)，也有一些經(jīng)銷商組建了新的公司，其原本經(jīng)營的公司和產(chǎn)品仍舊在正常運(yùn)作，和新公司并不沖突，通過聯(lián)合其他經(jīng)銷商力量，不僅可以資源共享、增加盈利，也能分散風(fēng)險(xiǎn)。
發(fā)展觀察：
就目前發(fā)展情況來看，經(jīng)銷商們共同成立公司之后，雖然有成功案例，但最后也有散伙的。據(jù)記者了解，某個(gè)大商為了進(jìn)一步拓展區(qū)域和發(fā)展范圍，采取入股其他公司的做法，前些年，這些被入股的公司以之為榮，經(jīng)營成果也較好，而隨著市場競爭日趨激烈，這些昔日合作的股份公司由于各種原因大不如前，該大商資金收同，參股的經(jīng)銷商也走向了重整之路。未來，經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和分銷商合作成立股份公司的模式必須要解決四個(gè)問題：第一，有共同的理念；第二，有可共同操作的產(chǎn)品；第三，解決利潤分配問題；第四，解決自己公司和股份公司的分工問題。
方向3：聯(lián)合終端共發(fā)展
在廠家扁平經(jīng)銷商的同時(shí)，經(jīng)銷商也在扁平自己的渠道，為了不被廠家和渠道所控，拉近與消費(fèi)者的距離，一些經(jīng)銷商開始跳過中間渠道，直接整合終端店鋪資源，與其建立直接的合作。這種直接與終端合作的辦法，對(duì)經(jīng)銷商來說有兩個(gè)好處，第一，提高了對(duì)終端的掌控力和在廠家面前的話語權(quán)；第二，直接與終端合作，更利于產(chǎn)品的推廣，并減少部分費(fèi)用。
典型做法：
與終端直接合作的模式，主要包括兩種。第一種是為了某產(chǎn)品而與終端的聯(lián)合。如河北保定五洋商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)罱鹆x就曾通過聯(lián)合煙酒店的方式成功分銷了其新產(chǎn)品。去年中秋節(jié)前，楊金義代理了一款價(jià)位在100多元的產(chǎn)品。為了推廣該產(chǎn)品，他在節(jié)前把當(dāng)?shù)嘏c自己關(guān)系較好、實(shí)力較強(qiáng)的30家名炯名酒店聚集到了一起，舉行新品上市品鑒會(huì)，讓煙酒店老板品嘗和了解該產(chǎn)品，然后借此機(jī)會(huì)與他們簽訂合作合同，讓他們來分銷或者銷售這些產(chǎn)品，并給予豐厚的利潤。此次的成功合作也為雙方的后續(xù)服務(wù)打下了基礎(chǔ)。第二種方法是幫終端解決問題，以此增加與終端的黏性。如山東的王經(jīng)理通過幫助煙酒店解決費(fèi)用、資金等問題，成功整合了當(dāng)?shù)夭糠钟袧摿Φ姆咒N商。
發(fā)展觀察：
實(shí)際上，聯(lián)合終端除了整合的方式以外，還有直控終端，建立連鎖店的模式，不過自建連鎖店的成本較高。無論采取何種方式，從經(jīng)銷商整合終端的急切心情可以看出，終端的作用越來越重要�，F(xiàn)在大部分經(jīng)銷商都在盯著煙酒店等終端，但是煙酒店畢竟是煙酒店，其目的僅僅是為了盈利，忠心不足，因此可靠性也不高，要真正聯(lián)合終端，就必須解決經(jīng)銷商與終端商之間持久黏性的問題。
方法4：“市區(qū)直銷+鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷”
無論是建立酒商聯(lián)盟、聯(lián)合成立股份公司還是聯(lián)合終端，都是整合資源的衍生模式，簡單地說，就是在“折騰”資源。今年以來，也有很多經(jīng)銷商把“折騰”的重點(diǎn)放在自己身上，也就是說，主要調(diào)整內(nèi)部的經(jīng)營模式。內(nèi)部管理的細(xì)化也是對(duì)內(nèi)部已有條件的重新排列組合，有助于公司從管理上要利潤。觀察今年以來大商的模式調(diào)整，大都是細(xì)化原有市場的管理，其中最典型的是河南億星的“市區(qū)直銷+鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷”模式。
典型做法：
今年以來，億星對(duì)原有市場進(jìn)行了鞏固和調(diào)整，從組織上裂變。過去，億星對(duì)整個(gè)市場的操作采取的是“辦事處十營銷中心十分公司”的模式，現(xiàn)在，億星將幾個(gè)大區(qū)變?yōu)檗k事處，辦事處的職能也發(fā)生了相應(yīng)的變化。比如原來的辦事處主要由代理商組成，公司的業(yè)務(wù)員主要是協(xié)助代理商和分銷商做市場。調(diào)整后，辦事處成員發(fā)生了變化，一些區(qū)域的辦事處將主要由公司業(yè)務(wù)員組成，采取直營的模式，即由公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成的辦事處直接負(fù)責(zé)開發(fā)和控制當(dāng)?shù)氐那篮褪袌觥Ｔ谠薪?jīng)銷商的區(qū)域，部分渠道仍由原來經(jīng)銷商經(jīng)營，而不能覆蓋的渠道，則由辦事處來開拓。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)等偏遠(yuǎn)地區(qū)，則可以由經(jīng)銷商來分銷。這樣一來，組織結(jié)構(gòu)也進(jìn)一步扁平化了，反應(yīng)也更快，更準(zhǔn)確。在這些調(diào)整下，公司的結(jié)構(gòu)和組織上也進(jìn)一步裂變，比如增加每個(gè)辦事處的人員，并配備一套完整的管理系統(tǒng)，進(jìn)一步完善管理。
發(fā)展觀察：
億星的“市區(qū)直銷+鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷”的模式，從本質(zhì)上來說是扁平化的做法，這種模式有助于經(jīng)銷商提高對(duì)市場和渠道的掌控力。但這種做法并不適用于所有經(jīng)銷商，這需要經(jīng)銷商本身具備對(duì)產(chǎn)品、市場、人員強(qiáng)有力的控制力。
方向5：電商
與以上模式不同的是，做電商是調(diào)整期以后行業(yè)內(nèi)呼聲最高、最熱門的模式之一，更有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為其將“拯救”酒行業(yè)于水深火熱之中。正是因?yàn)檫@樣高的呼聲，無論大小經(jīng)銷商都蠢蠢欲動(dòng)，沒實(shí)力的旁觀，有實(shí)力的則已經(jīng)開始實(shí)踐。電商模式作為目前經(jīng)銷商的新渠道，適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，不僅有助于產(chǎn)品推廣和動(dòng)銷，也能幫經(jīng)銷商快速解決區(qū)域、庫存和利潤等問題，是目前經(jīng)銷商既感到困惑，又躍躍欲試的模式。
典型做法：
具體來說，酒業(yè)電商模式的發(fā)展有兩個(gè)階段，最初是垂直類電商，也就是網(wǎng)站的模式，有的經(jīng)銷商白建網(wǎng)站，也有的在淘寶上開店經(jīng)營。記者之前采訪過一個(gè)通過淘寶網(wǎng)推廣產(chǎn)品的經(jīng)銷商，不過最后因?yàn)槲锪鞒杀具^高等問題而放棄。而自建網(wǎng)站推廣費(fèi)用太高，很難維持圣營。今年，020模式逐漸火熱起來，成為目前行業(yè)內(nèi)最熱門的電商模式，目前很多經(jīng)銷商也在實(shí)踐這種模式。此模式是線上與線下的結(jié)合，線上是通過各類平臺(tái)吸引消費(fèi)者訂購，比如網(wǎng)站、終端設(shè)備的微店、APP等。
發(fā)展觀察：
盡管很多人都在嘗試電商模式，但就目前電商的發(fā)展情況來看，存在的問題太多。首先，線上終端的建立，這是技術(shù)問題，需要大量資金和專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)；其次是線上如何推廣，也就是解決客源，引流的問題。線上的APP、網(wǎng)站等都是針對(duì)消費(fèi)者而建，而針對(duì)消費(fèi)者要做的宣傳成本很高。前期投入過高，經(jīng)銷商難以獨(dú)自承受。再次，線下配送問題，這包含兩個(gè)問題，第一個(gè)是線下網(wǎng)點(diǎn)的建立。第二個(gè)是物流問題，比如如何保證貨物配送及時(shí)、成本如何解決等。要解決這些問題，經(jīng)銷商自建平臺(tái)不如搭載一個(gè)成熟可信的平臺(tái)，比如業(yè)內(nèi)知名的電商020平臺(tái)搜搜酒，就是為經(jīng)銷商插上電商騰飛的翅膀，幫助經(jīng)銷商在調(diào)整期實(shí)現(xiàn)彎道超車，加快自身的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。
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