河西走廊是上蒼賜予中國(guó)的一塊神奇土地，像一條巨龍盤踞在中國(guó)西部，其延伸處高山、盆地、 平川、沙漠和戈壁等兼而有之，堪稱。五步一風(fēng)景，十步一奇觀”，塑造的“甘肅八景”令人嘆為觀止，美不勝收。在這塊神奇的土地上，勤勞的西北人用汗水和智慧書(shū)寫(xiě)著一段傳奇、傳承著一種文化、散發(fā)著一縷醇香，一曲“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”激蕩著無(wú)數(shù)后來(lái)人無(wú)限的豪邁情懷。千里河西，中國(guó)葡萄酒城正在崛起。甘肅是中國(guó)最早種植葡萄的地區(qū)之一，釀造葡萄酒的歷史也非常悠久。截至2013年，河西走廊釀酒葡萄種植面積達(dá)27.43萬(wàn)畝，約占全國(guó)釀酒葡萄種植面積的15%，葡萄酒產(chǎn)能已達(dá)到13.9萬(wàn)千升。隨著葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，河西走廊已具備葡萄酒生產(chǎn)釀造條件的企業(yè)達(dá)到十多家，形成了莫高、紫軒、威龍、祁連、國(guó)風(fēng)、黃臺(tái)、敦煌莫高窟、敦煌陽(yáng)光等葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。河西走廊有著得天獨(dú)厚的氣候、土壤條件，這里的葡萄酒有理由被眾人所知曉�，F(xiàn)在，已經(jīng)有很多企業(yè)正在通過(guò)不同的營(yíng)銷方式讓河西走廊的美酒走出甘肅，走向全國(guó)。
奠高：加快專賣店建設(shè)
莫高是甘肅省第一家葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，自1983年在武威黃羊河農(nóng)場(chǎng)建設(shè)葡萄園開(kāi)始，已經(jīng)走過(guò)了30多年的發(fā)展歷程。目前，莫高已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立了43家營(yíng)銷分公司，300多家專賣店，擁有600多家經(jīng)銷商。在記者走訪莫高的幾天時(shí)間里，聽(tīng)到的最多的聲音就是“要一步步走出甘肅，把外圍市場(chǎng)做強(qiáng)做大”。
對(duì)于莫高來(lái)說(shuō)，專賣店是開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)非常重要的渠道之一。因?yàn)槠咸丫品N類繁多、口味差異大，不同的葡萄產(chǎn)區(qū)、品種、生產(chǎn)工藝、存儲(chǔ)條件等都會(huì)造就不同的品質(zhì)。而酒店、夜場(chǎng)、商超、大流通、團(tuán)購(gòu)等渠道并不能表現(xiàn)出葡萄酒的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。葡萄酒的多樣性和多選擇性，使得葡萄酒專賣店具有了其他銷售渠道難以替代的優(yōu)越條件，在莫高看來(lái)，專賣店有六大優(yōu)勢(shì)：提升品牌價(jià)值，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體，拓寬營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，梳理價(jià)格標(biāo)桿，培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)銷商。
據(jù)了解，奠高葡萄酒連鎖經(jīng)營(yíng)包括三種形式。首先，直營(yíng)連鎖店。直營(yíng)連鎖店是由莫高公司直接經(jīng)營(yíng)投資并進(jìn)行管理，根據(jù)直營(yíng)連鎖店的規(guī)模大小，又分為直營(yíng)旗艦店和直營(yíng)專賣店。其次，特許加盟店。特許加盟店是由莫高公司為市場(chǎng)加盟店提供產(chǎn)品并傳授市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)收取一定比例的加盟費(fèi)及指導(dǎo)費(fèi)。第三，自愿加盟店。自愿加盟店可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種品牌的產(chǎn)品，而非開(kāi)店伊始就只經(jīng)營(yíng)莫高葡萄酒。專賣店可以在市場(chǎng)運(yùn)作中實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，共享規(guī)模效益，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
除了加快專賣店建設(shè)，莫高還實(shí)施了很多“走出去”的戰(zhàn)略。據(jù)了解，莫高在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，推出婚慶專用葡萄酒等個(gè)性化產(chǎn)品近20個(gè)；在蘭州開(kāi)往北京的T76次、開(kāi)往上海的T118次、開(kāi)往敦煌的K592次三條線路上推出莫高葡萄酒列車車身廣告，提升莫高品牌知名度。其實(shí)，無(wú)論是哪種模式，都體現(xiàn)出了“開(kāi)放的莫高、走出去的戰(zhàn)略”決心，也希望更多的消費(fèi)者能夠了解西部的葡萄酒。
祁連：通過(guò)電商加速品牌全國(guó)化
冰酒，被看作是酒類奢侈品的代表，伴隨著葡萄酒的消費(fèi)熱潮而漸被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知。在普通干酒領(lǐng)域的酣戰(zhàn)之中，大品牌強(qiáng)勢(shì)壟斷了多數(shù)市場(chǎng)份額，但是對(duì)于祁連酒業(yè)來(lái)說(shuō)，冰酒似乎成為了其開(kāi)拓中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的敲門磚。
不過(guò)，冰酒是從新世紀(jì)初期才在中國(guó)市場(chǎng)嶄露頭角的，消費(fèi)者對(duì)冰酒的了解可能還處于“昂貴”這個(gè)字眼上，要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受國(guó)產(chǎn)冰酒可能還需要一定時(shí)間。祁連酒業(yè)是中國(guó)為數(shù)不多并較早開(kāi)始生產(chǎn)冰酒的企業(yè)，但是在前幾年，祁連冰酒主要還是在甘肅省內(nèi)進(jìn)行銷售，其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌了解很少。然而，甘肅并不是葡萄酒的消費(fèi)大省，緊靠甘肅省內(nèi)的消費(fèi)根本無(wú)法滿足一個(gè)企業(yè)的發(fā)展需要。為了實(shí)施祁連冰酒的走出去戰(zhàn)略，祁連酒業(yè)于2013年11月25日與酒仙網(wǎng)簽訂了網(wǎng)絡(luò)銷售協(xié)議，約定酒仙網(wǎng)代為銷售祁連傳奇16款產(chǎn)品，并在天貓、京東、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等知名網(wǎng)店代開(kāi)祁連產(chǎn)品專賣店。在簽訂協(xié)議半個(gè)月后，酒仙網(wǎng)300萬(wàn)元采購(gòu)貨款到賬，祁連酒業(yè)與酒仙網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售合作邁入了實(shí)質(zhì)階段。這是祁連葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售第一單，也是甘肅葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)量最多、金額最大的一筆訂單。
祁連冰酒通過(guò)進(jìn)入國(guó)內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)開(kāi)始了全國(guó)化布局的第一步。祁連葡萄酒銷售有限公司總經(jīng)理張林紅介紹，現(xiàn)在祁連酒業(yè)還處于賣產(chǎn)品階段，只有把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，才能夠形成品牌，繼而折射出品牌文化。在他看來(lái)，冰酒生來(lái)就是高貴的，因而祁連酒業(yè)未來(lái)的目標(biāo)人群重點(diǎn)還是在北上廣等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，此外，收入較高的知識(shí)女性也是它們未來(lái)的重點(diǎn)客戶。
紫軒：展會(huì)、媒介多方推廣
提及甘肅葡萄酒企業(yè)，不得不提紫軒酒業(yè)。紫軒酒業(yè)擁有強(qiáng)大的鋼鐵企業(yè)背景，可以說(shuō)在品牌推廣方面下足了功夫。
紫軒開(kāi)始實(shí)施走出去戰(zhàn)略要從2010年說(shuō)起。2010年，紫軒葡萄酒進(jìn)駐上海世博會(huì)聯(lián)合國(guó)館，不僅證明了紫軒葡萄酒的品質(zhì)，也讓紫軒有了讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)它的機(jī)會(huì)。據(jù)了解，當(dāng)時(shí)紫軒進(jìn)入上海世博會(huì)并不是輕而易舉，因?yàn)楫?dāng)時(shí)紫軒的品牌效應(yīng)還不能達(dá)到要求，但是紫軒通過(guò)與國(guó)內(nèi)一家實(shí)力雄厚的茶葉企業(yè)合作，搭上了快車道，最終進(jìn)入了世博會(huì)的大門。此后，紫軒進(jìn)入了打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)期，不僅先后在在央視九套、二套的黃金時(shí)段進(jìn)行廣告投放，還在蘭州、西安、杭州、廣州等區(qū)域市場(chǎng)投放戶外大牌廣告，同時(shí)，還積極參加各類行業(yè)內(nèi)專業(yè)展會(huì)。在借助展會(huì)、媒介等多種方式宣傳的同時(shí)，紫軒酒業(yè)內(nèi)部也主動(dòng)搭建平臺(tái)，讓各級(jí)客戶更加詳細(xì)地了解到紫軒及其產(chǎn)品，據(jù)了解，2013年紫軒酒業(yè)在西安、廣州、蘭州等區(qū)域市場(chǎng)，組織開(kāi)展了新品發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)、客戶答謝會(huì)等數(shù)十場(chǎng)。
河西走廊產(chǎn)區(qū)正在進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段，在企業(yè)忙于進(jìn)行全國(guó)化布局的同時(shí)，也需要聯(lián)合產(chǎn)區(qū)內(nèi)其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合推廣。現(xiàn)在，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)不是僅僅看品牌的時(shí)代，產(chǎn)品的品質(zhì)更是消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)，因而，在產(chǎn)區(qū)的特色被消費(fèi)者了解認(rèn)可后，企業(yè)也一定能夠乘風(fēng)破浪向前進(jìn)。
