經(jīng)銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，在與廠家的合作過程中，有時一不小心，就有可能被一些“無良”廠家忽悠，導(dǎo)致公司發(fā)生很大的風(fēng)險。當(dāng)然，風(fēng)險產(chǎn)生的過程多種多樣，很多時候只要經(jīng)銷商從多個角度考慮，風(fēng)險就可以得到規(guī)避。
業(yè)務(wù)經(jīng)理被撬，市場遭瓜分
【案例】
劉經(jīng)理怎么也想不到，自己居然被公司的一個銷售經(jīng)理“截了糊”。具體的事情是這樣的：劉經(jīng)理是A品牌的代理商，公司一直以團(tuán)購和名煙名酒店為主要銷售渠道。公司的銷售經(jīng)理小陳有一部分自己的人脈資源，所以團(tuán)購做得還不錯，于是劉經(jīng)理很相信小陳，并沒有過多地干涉其工作，相反還介紹了一些客戶給小陳。漸漸地，小陳的團(tuán)購工作做得越來越好，在酒圈里也樹立了一定的口碑，盡管如此，劉經(jīng)理也沒有感受到威脅。
經(jīng)過幾年的運(yùn)作以后，劉經(jīng)理代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)得越來越好，而廠家對市場的期待也越來越高，廠家希望在市場上發(fā)展幾名新經(jīng)銷商，同劉經(jīng)理分渠道運(yùn)作，或者分片區(qū)運(yùn)作。劉經(jīng)理自然不愿意，畢竟市場是自己一手操作起來的，現(xiàn)在有了一定成果，廠家卻要割他的肉了。當(dāng)然劉經(jīng)理也明白，如果不答應(yīng)此要求，廠家很有可能提高銷售任務(wù)，那么自己的壓力也會非常大，于是他思前想后，決定跟廠家談一些有利于自己的條件，讓自己有更多砝碼。同廠家談判后，劉經(jīng)理就開始等待對方的反饋。但是小陳突然辭職了，之后劉經(jīng)理得到消息，原來小陳成了A品牌的另一個代理商，并且?guī)ё吡斯镜暮芏啻罂蛻�，對劉�?jīng)理造成了非常大的打擊。劉經(jīng)理調(diào)查后得知，原來廠家業(yè)務(wù)員早就開始和小陳對接，希望他“單飛”，再加上劉經(jīng)理前段時間同廠家“鬧別扭”，提了很多條件，廠家業(yè)務(wù)員就加快了對小陳的“公關(guān)”力度，小陳受到各種利益的誘惑，自然很快就被廠家業(yè)務(wù)員說服了。劉經(jīng)理怎么也沒想到會有這種結(jié)果，他已經(jīng)接受了廠家增加新的經(jīng)銷商的做法，只不過想得到更多的利益，畢竟市場是他運(yùn)作起來的，沒想到最后反被自己的銷售經(jīng)理將了一軍，再加上公司一時之間失去了很多客戶，自己的區(qū)域還被分割出去，公司受到了重創(chuàng)。
點評：劉經(jīng)理大部分的客戶資源都掌握到了銷售經(jīng)理手里，當(dāng)他“單飛”時，劉經(jīng)理猶如失去了“一臂”，對其影響非常大，一時也難以奪回失去的市場。而廠家為了完成渠道下沉，擴(kuò)大經(jīng)銷商等任務(wù)，沒有顧及和劉經(jīng)理多年的合作感情，而且還選擇了其手下的業(yè)務(wù)員，這種做法勢必會讓劉經(jīng)理失去對廠家的信任，假若有和其他品牌合作的機(jī)會，劉經(jīng)理很可能會“倒戈”。經(jīng)銷商有自己的圈子，A品牌的廠家如此作為，也會被劉經(jīng)理在圈子里進(jìn)行傳播，進(jìn)而影響該品牌的信譽(yù)度，對其在市場上的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。廠家想擴(kuò)大市場份額，增加新的經(jīng)銷商是可以理解的，這種做法目前在市場上也十分普遍，但是還需要和原有經(jīng)銷商溝通到位，畢竟原有經(jīng)銷商是和廠家共同成長的．而選擇新的經(jīng)銷商時也更需要注意，盡量不要損害原有經(jīng)銷商的利益，這樣才能保證其對廠家的信心。
庫存壓力大，廠家不考量
【案例】
臨到中秋節(jié)之前，河南的程經(jīng)理就開始煩了，因為廠家又要壓貨了。在白酒方面，程經(jīng)理只代理了一個品牌的系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不豐滿，而且由于業(yè)績壓力，廠家今年并不是第一次要求他打款了。但是看看自己的庫存，程經(jīng)理還真是感覺到了一絲絲沉重。但是如果不按照廠家的要求打款，程經(jīng)理就有可能失去該品牌的代理權(quán)，公司一時還沒有其他品牌來代替，這樣一來，公司業(yè)績損失不小。
于是程經(jīng)理同廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，希望少打一些款，可是業(yè)務(wù)經(jīng)理表現(xiàn)得很為難，他要完成廠家規(guī)定的銷售任務(wù)，不然自己會受影響，所以只能在程經(jīng)理面前“和稀泥”，并且絲毫沒有降低催款的力度。程經(jīng)理連連叫苦，但為了保證自己的代理權(quán)．又不得不給廠家打款。在打款之前，業(yè)務(wù)經(jīng)理答應(yīng)會多給程經(jīng)理一些市場支持，最后卻拿酒水抵了費用，程經(jīng)理看著堆積得越來越多的庫存，只能苦笑。盡管如此，市場該做還得做，而程經(jīng)理也打算不能再這么發(fā)展下去，應(yīng)該再引進(jìn)一些新產(chǎn)品，既刺激業(yè)務(wù)員的工作積極性，也讓公司的風(fēng)險降低。總之一句話，寶不能只押在一家企業(yè)身上。
點評：程經(jīng)理一直受到廠家的“挾制”，最根本的原因在于其代理的品牌太單一，致使他失去了很多的話語權(quán)。而且一旦該品牌發(fā)展得不好，程經(jīng)理的公司也會遇到難題。經(jīng)銷商“專一”，對于廠家來說也許是好事，但可能成為其自身發(fā)展的禁錮。每到旺季之前，廠家習(xí)慣性地壓貨，以保證完成銷售任務(wù)，當(dāng)前環(huán)境下，酒水的動銷速度減緩，各大酒企之間的競爭也愈演愈烈，經(jīng)銷商的壓力非常大，廠家更應(yīng)該和經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)，一味地壓貨只會和經(jīng)銷商漸行漸遠(yuǎn)，互相扶持才是長久發(fā)展之道。
竄貨不管理，愁壞經(jīng)銷商
【案例】
河北的李經(jīng)理是一名酒水經(jīng)銷商，五年前他代理了一款零售價格在50元左右的產(chǎn)品。該品牌的高檔酒在河北銷售不錯，再加上企業(yè)強(qiáng)大的品牌號召力，繼而也帶動了李經(jīng)理這款產(chǎn)品的銷售。李經(jīng)理通過和廠家申請，每年定期給終端一些獎勵措施，長期下來生意倒也不錯。但是，隨著行業(yè)調(diào)整期的到來，李經(jīng)理逐漸感覺到了壓力。本來中低檔酒在這輪調(diào)整中并未受到太大影響，而李經(jīng)理的產(chǎn)品確實也銷售不錯。不過，有一天業(yè)務(wù)員反映：終端不愿意要貨了。李經(jīng)理通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來終端并不是不想要這個品牌了，而是那段時間從外地竄進(jìn)來一批同樣的產(chǎn)品，價格比他賣得低，有些下游客戶選擇了這些產(chǎn)品。李經(jīng)理一聽就急了，市場是他開拓出來的，可是“福利”卻讓別人享用了，況且時間長了以后，自己的產(chǎn)品很有可能受到“低價、亂價”的沖擊，退出市場都是很有可能的。想到這里，李經(jīng)理決定先跟區(qū)域經(jīng)理溝通，起碼通過廠家的力量來清理一下市場。區(qū)域經(jīng)理承諾李經(jīng)理會上報給廠家，可是一段時間過去后，市場上依然存在竄貨問題。李經(jīng)理繼續(xù)和廠家溝通，對方雖然每次承諾會管理，但實際上卻一直無行動。市場上的情況不容樂觀，該產(chǎn)品的價格已經(jīng)十分透明，只能用來走量，李經(jīng)理和終端的利潤基本都沒有了。最后，李經(jīng)理果斷地舍棄了該品牌，又重新代理了一款地產(chǎn)酒。而李經(jīng)理需要面對的是重新鋪貨、推廣等一系列的問題，面對競爭如此激烈的市場，新產(chǎn)品也一時難以起量，李經(jīng)理公司受到了不小的損失。
點評：竄貨問題確實是困擾很多經(jīng)銷商的一大難題，治理起來卻并不容易。僅靠經(jīng)銷商一已之內(nèi)，更是難上加難。如果廠家肯介入，查到竄貨來源，并且處罰竄貨的經(jīng)銷商，可以對這些不守規(guī)則的經(jīng)銷商起到警告的作用，不過與李經(jīng)理合作的廠家并沒有這么做，反而縱容了竄貨問題。行業(yè)調(diào)整期以來，無論是廠家還是經(jīng)銷商的業(yè)績壓力都比較大，銷售任務(wù)固然重要，但市場更需要堅守，這關(guān)乎一個品牌的成長。
承諾不兌現(xiàn)，市場不支持
【案例】
去年夏天，鄒經(jīng)理代理了一款飲料產(chǎn)品，卻成為他煩惱的開始。夏天是酒水的銷售淡季，而且去年上半年，酒水的動銷情況也不是特別樂觀，所以鄒經(jīng)理通過朋友介紹，選擇了一款飲料。一來飲料在夏天比較受歡迎，銷量比較大，能為他帶來一定收益；二來鄒經(jīng)理也想多品類發(fā)展，不想只做白酒一種品類，這樣可以增強(qiáng)自己抗風(fēng)險的能力。與該廠家最初接觸時，業(yè)務(wù)經(jīng)理承諾會給鄒經(jīng)理一系列的支持政策，包括業(yè)務(wù)人員、促銷品、節(jié)日費用等。但是當(dāng)鄒經(jīng)理與廠家合作后，卻發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事。廠家在發(fā)來第一次貨后，就催著鄒經(jīng)理抓緊時間打第二次款，不然后續(xù)的一些支持很難保證。聽了廠家的如此言論，鄒經(jīng)理不高興了，自己當(dāng)初和業(yè)務(wù)經(jīng)理交流時，對方并沒有告知這些情況，只說合作了就會有支持。最后情況演變成：鄒經(jīng)理催著廠家派業(yè)務(wù)員、給支持，廠家催著鄒經(jīng)理打款：在實際的
市場運(yùn)作中，由于鄒經(jīng)理前期沒有認(rèn)真地做市場調(diào)研，僅聽取了明友的建議，而該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)很一般，鄒經(jīng)理也沒有心情和廠家“打太極”，只想迅速出貨，趕緊結(jié)束了這場合作。
點評：鄒經(jīng)理在沒有進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)查的情況下，貿(mào)然引進(jìn)了一款并不適合當(dāng)?shù)叵M者的飲料，使產(chǎn)品在倉庫中積壓。而從廠家方面來看，企業(yè)一味地只想讓經(jīng)銷商打款，并沒有按照當(dāng)初的承諾來指導(dǎo)鄒經(jīng)理，人員和費用支持均不到位，引起了鄒經(jīng)理的反感情緒。其實市場運(yùn)作不起來，產(chǎn)品本身只占一部分原因，廠家和經(jīng)銷商對市場的重視程度、具體運(yùn)作也是十分重要的。而此案例中的廠家沒有信守當(dāng)初的承諾，只想讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，顯然并不看重產(chǎn)品在市場上的發(fā)展，而且將壓力全放到了經(jīng)銷商一方上，經(jīng)銷商不接受也很正常。
業(yè)務(wù)員忽悠，經(jīng)銷商吃虧
【案例】
為了應(yīng)對新的行業(yè)形勢，今年推出新產(chǎn)品的廠家比較多，湖南的趙經(jīng)理經(jīng)常會接到一些廠家的招商邀請�？吹竭@種情況，趙經(jīng)理最初還挺高興，因為他公司的產(chǎn)品正好進(jìn)入成熟期，他想尋找一款利潤型產(chǎn)品。
湖南是一個開放型的白酒消費大省，眾酒企對該市場也較為看重，趙經(jīng)理面對諸多品牌，有點挑花了眼。不過他選產(chǎn)品倒是有一套白己的準(zhǔn)則，品牌影響力、產(chǎn)品利潤空間、廠家支持政策等都無一不考量，漸漸地也就縮小了品牌的選擇范圍。在接下來的選擇里，趙經(jīng)理徘徊在B和C兩個企業(yè)間。較之B企業(yè)來說，C企業(yè)的廠家實力要小一些，但是廠家業(yè)務(wù)員非常熱情，經(jīng)常拜訪趙經(jīng)理，并且承諾的條件也優(yōu)于B企業(yè)。趙經(jīng)理思來想去，選擇B企業(yè)確實風(fēng)險性比較小，但是B企業(yè)的品牌在當(dāng)?shù)厥袌霰容^多，運(yùn)作起來的難度可能比較大，而C企業(yè)利潤空間大，廠家業(yè)務(wù)員承諾會幫助其發(fā)展分銷商，也提高了趙經(jīng)理的期望值。最后，趙經(jīng)理選擇了C企業(yè)。廠家業(yè)務(wù)員非常熱情地和趙經(jīng)理簽訂了協(xié)議，并且一口答應(yīng)趙經(jīng)理的各種要求，趙經(jīng)理喜滋滋地等待著廠家的各種支持到位。貨發(fā)過來以后，趙經(jīng)理打算趁著淡季時期，抓緊時間鋪貨，并且發(fā)展一些新的分銷商，以增加產(chǎn)品的市場占有率。于是趙經(jīng)理約廠家業(yè)務(wù)員商談具體的工作細(xì)節(jié)，以便于快速發(fā)展新的分銷商，對方答應(yīng)得很痛快。趙經(jīng)理也就沒有多想，繼續(xù)完成鋪貨的工作，可是C品牌在市場上的知名度一般，很多終端店并不買賬，趙經(jīng)理鋪貨速度并沒有想像中那么快，此外其只掌握了酒店和一部分名煙名酒店的資源，他想通過分銷商的力量，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的鋪貨率。但是那段時間，趙經(jīng)理怎么給廠家業(yè)務(wù)員打電話，對方都不來自己公司，直到幾個月后，趙經(jīng)理才發(fā)現(xiàn)原來在自己所在地區(qū)的兩個縣級城市，這個廠家業(yè)務(wù)員又發(fā)展了兩個新的經(jīng)銷商，而這兩個市場都是趙經(jīng)理想發(fā)展分銷商的，廠家業(yè)務(wù)員在明知這樣的情況下，依然不顧彼此間地情面，在兩地發(fā)展了經(jīng)銷商，此事讓趙經(jīng)理十分惱火。再加上產(chǎn)品遲遲不上量，廠家業(yè)務(wù)員只會忽悠，不為自己辦實事，趙經(jīng)理在市場上已經(jīng)投入了很大一部分費用，如果突然停止，有可能影響產(chǎn)品的推廣，不過想想又實在憋氣，本來屬于自己的一杯羹，卻讓別的經(jīng)銷商分享了。
點評：廠家業(yè)務(wù)員是企業(yè)同經(jīng)銷商之間的橋梁，很多信息需要通過他們來傳遞，正因為這樣，趙經(jīng)理選擇了無條件相信業(yè)務(wù)員的說辭。當(dāng)然，讓趙經(jīng)理選擇C企業(yè)的原因之一就是業(yè)務(wù)員的諸多支持政策，而這些內(nèi)容未必得到廠家的認(rèn)可，由于趙經(jīng)理和廠家業(yè)務(wù)員打了一段時間的交道，認(rèn)為彼此間還算了解，所以忽略了最關(guān)鍵的一個過程，使自己的生意陷入了一個艱難的階段。老產(chǎn)品利潤低，新產(chǎn)品投入大，短時間無法上量，而自己的一部分市場也被其他經(jīng)銷商所分割，因此雙方無論私交多么好，也應(yīng)該將生意上的內(nèi)容體現(xiàn)在合同上，以免發(fā)生一些無法“啞巴吃黃連”的情況。
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