肖竹青表示，除了訂貨會(huì)外，易貨轉(zhuǎn)換資源也是一個(gè)很重要的銷售模式。用西鳳超高端酒與依維客公司換汽車，與房地產(chǎn)商換房子也是比較普遍。目前僅在山東和湖北就已經(jīng)與房產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，置換了價(jià)值3000多萬元的房產(chǎn)。房地產(chǎn)商將置換的高端白酒當(dāng)大禮包送給業(yè)主，折抵房子直接降價(jià)對(duì)老業(yè)主的傷害。而西鳳高端酒也采用賣房送酒，賣酒送車的方式，賣車送酒等模式將所易的貨變現(xiàn)。
另外值得注意的是，高端酒目前也開始走定制路線，與以往僅僅考慮外包裝定制不同的是，個(gè)性化的定制越來越受到消費(fèi)者歡迎。
學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維
事實(shí)上，定制酒在高端白酒市場(chǎng)已成潮流，2014年1月份，貴州茅臺(tái)個(gè)性化定制營(yíng)銷有限公司成立，茅臺(tái)系統(tǒng)化進(jìn)軍個(gè)性定制酒市場(chǎng);3月份，五糧液也與中鐵二局及北大荒分別開發(fā)了“開路先鋒”酒和“北大荒鴻�！�;11月底，水井坊超高端新品“元明清”宣布上市，未來將主打定制或圈層營(yíng)銷。瀘州老窖和酒仙網(wǎng)聯(lián)合推出的互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品“三人炫”在推出84天后銷售額突破7000萬元。未來，酒企越來越注重個(gè)性化的定制。
肖竹青表示，高端白酒的運(yùn)作應(yīng)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，而互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是去中間化。就是要真正實(shí)現(xiàn)O2O模式，從銷售端到消費(fèi)端，去掉中間環(huán)節(jié)，讓利消費(fèi)者。目前白酒行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一個(gè)是營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，從原來渠道驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)。原來酒企都是圍繞政府營(yíng)銷的團(tuán)購消費(fèi)，目前，它們已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向整合營(yíng)銷的商務(wù)消費(fèi)，很多酒企都在召開品鑒會(huì)，拉消費(fèi)者到酒廠參觀，推出各種消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，由此，酒廠的營(yíng)銷思維已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。
從價(jià)格政策上來講，酒企都在控量，目的是為了保價(jià)，當(dāng)銷量供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格就會(huì)上漲。相反，當(dāng)價(jià)格供過于求，價(jià)格就會(huì)下跌，目前以茅臺(tái)、五糧液為代表的高端白酒企業(yè)，多在實(shí)施控量保價(jià)的策略。
此外，高端白酒的廣告宣傳發(fā)生了變化，從過去水漫金山式的打央視廣告到一對(duì)一溝通，單純地上央視廣告已經(jīng)不能解決問題，粗放式的營(yíng)銷改為精細(xì)營(yíng)銷。
肖竹青認(rèn)為，傳統(tǒng)白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造，不僅僅省略中間環(huán)節(jié)，做電商，而是企業(yè)更加注重與終端消費(fèi)者的互動(dòng)，比如洋河酒已經(jīng)開發(fā)了自己的APP。用互聯(lián)網(wǎng)的思維做好消費(fèi)者口碑和體驗(yàn)，這對(duì)于酒企的未來發(fā)展尤為重要。
