又到年底了，對于許多酒水經(jīng)銷商來說，今年一年的忙碌還比不上前幾年年底掙“快錢”來得更加充實和舒服，因此這個春節(jié)的重要性無論怎樣說都不過分。許多經(jīng)銷商也是摩拳擦掌，準備大干一場，這個心情可以理解，但是記者在這里想對那些可能已經(jīng)“頭腦發(fā)熱”的經(jīng)銷商提個醒，請守好你的錢袋。特別是又到了一年一度“硝煙彌漫”的年終銷售旺季，面對眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策，終端消費高峰的商機誘惑，還有員工年終獎的這一必須要支出的“強心劑”，許多經(jīng)銷商愈發(fā)顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”。到底是何原因?qū)е鲁霈F(xiàn)資金緊缺的問題呢？
一個常態(tài)化的現(xiàn)象顯然是“選擇多了”�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商一般很少把“雞蛋”全放在一個籃子里，從經(jīng)濟學的角度來看，經(jīng)營范圍越大、品種越多，可獲得的市場機會也就越多。然而對于規(guī)模較小、資金有限的經(jīng)銷商來說，面對的種種“誘惑”與“幻想”，想搭上車，在“萬馬奔騰”的潮流中擠上一位。無奈“資金短缺”，只能是望洋興嘆了。目前喧鬧的市場也著實讓人眼花繚亂，“如何把有限的資金投入到無限的收益工作中”，已成為經(jīng)銷商心中的痛。此外，頗具年底特色的一些魅惑性政策會加劇這種矛盾，甚至一下子使經(jīng)銷商的資金鏈斷裂，被活活“撐死”，這些原因有：
首先是酒企廠家加大對經(jīng)銷商資源的搶占，為了打壓競爭對手，各酒企廠家都會想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，使其倉庫里堆滿自己的“產(chǎn)品”。
其次，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售的過程中，特別是到年底旺季，節(jié)假日繁多，都會被終端零售商壓榨諸多名目的費用，甚至拖欠貨款，盡一切可能地占壓資金。
再者，經(jīng)銷商年底都會為了再沖一把業(yè)績，為業(yè)務員發(fā)年終獎。這不僅僅是錢的事情，發(fā)好了皆大歡喜，發(fā)不好，團隊分崩離析，核心員工出走也是常有的事。
最后，在市場利益的誘惑和風險并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇出錯，消化不力，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他不可預計的影響，造成壓款壓貨。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴重出現(xiàn)停滯甚至被凍結(jié)，危機隨之而來。
理性看待廠家誘惑性政策
年終，選擇“機會”時，幾乎所有經(jīng)銷商都希望把有限的資金集中在幾個優(yōu)勢品牌上，但優(yōu)勢資源是有限的，門檻高了未必就夠得著。不能將優(yōu)勢資源集中到優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢渠道模式上，自然就棋差先招。在面對廠家所謂的年終“殺手锏”政策時，經(jīng)銷商必須理性看待，不要僅寄希望于如何和廠家爭取更多的鋪底或者賬期。
所以，判斷一個產(chǎn)品是“餡餅”，還是“陷阱”的主要標準就是產(chǎn)品終端市場表現(xiàn)，可以先試著買賣，不能因為春節(jié)旺季就盲目囤貨。具體來說，一旦產(chǎn)品市場表現(xiàn)好，消化周期短，能保證資金的迅速回籠，進而投入到下一周期的“資本運作”。而一旦投入并不被看好的產(chǎn)品，導致產(chǎn)品積壓，資金被占用，從而會引起資金鏈斷裂。所以在引進產(chǎn)品時，應充分考察和評估其發(fā)展前景，減少失誤。而產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、售后服務、促銷與渠道政策等都應該成為經(jīng)銷商在考慮投入時的重要因素。切不可因廠家盲目擴大“戰(zhàn)線”，更不能貪大貪多，畢竟“撐死的多，餓死的少”。所以，經(jīng)銷商很有必要記住下面六條原則：
1．理性看待廠家。廠家平常是合作伙伴，到年關時，出于產(chǎn)能、競爭壓力、計劃量和資金周轉(zhuǎn)等原因，就可能會瘋狂地壓貨，所以，越是大政策，越需要謹慎對待，畢竟天底下沒有免費的午餐。
2．不要試圖和廠家算賬。百貨公司每年都會玩這類的把戲，全場八折買就送，買100送20贈券之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計算過的，定叫消費者掉進來，表面上看是百貨公司大放血，其實是騙得消費者大放血。廠商之間亦如此，別看到年底時，廠家出臺的那些超級優(yōu)惠政策，例如進貨獎勵、備貨搭贈之類，乃至打款XX萬，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過精確計算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，這是個千載難逢的大好機會，過了這個村，可就沒那個店了。這里千萬要記住，大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計算和設計方面不是廠家的對手。
3．留一手。有過攝影經(jīng)驗的都知道，無論遇到多么好的拍攝機會，也不會把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風景，還有機會捕捉。年關備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策時，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。
4．優(yōu)惠政策在哪里？真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動給予的，而是經(jīng)銷商自己爭取來的。當然了，這爭取是有講究的，得要在合適的場合，找合適的人，用合適的形式來爭取，并不一定非得要在年關時才有的，而是隨時都有的，就看經(jīng)銷商對廠家的了解程度了。記住一點，別等到年底，對所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。
5．別算順推賬。所謂的順推賬也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關時大量吃貨后，都假定這吃進來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢？貨進回來不一定就代表能賣得掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時，寧可不進貨，大不了損失些生意機會，少賺些錢，但不至于虧損。
6．換個角度調(diào)貨。要貨不一定非得要搶廠家的優(yōu)惠政策，完全可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來調(diào)貨，在每個年關的備貨高峰過去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個時候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。二是每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得一定都可以完成計劃量，仍然還是有些缺口的。這個時候，再來找廠家進貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會更大，當然，保密工作得做好。
強化管理，不可忽視的年終獎
當然，經(jīng)銷商禁得住廠家的“誘惑”后，也要善于與下游客戶的博弈，如何搞定零售終端，在合作條件上爭取到更大的優(yōu)惠等等。與零售終端合作的過程中，實力強大或者經(jīng)銷強勢品牌的經(jīng)銷商自然會有各種優(yōu)勢，經(jīng)銷商自身實力的表現(xiàn)包括市場地位、談判能力、營銷能力、融資能力，但根本上還是要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，選擇適當?shù)那滥Ｊ�。善于利用白己的談判能力，表明自身和產(chǎn)r吊的優(yōu)勢，給零售終端以信心、誘惑，迫使對方在入場費和其他費用方面做出讓步。同時做好終端的維護與客情工作，結(jié)合消費旺季合作開展促銷活動，爭取最大收益，實現(xiàn)雙方共贏。
但除去外部因素，如何從根本上解決問題，顯然“資金緊缺”與經(jīng)銷商自身實力有直接的關系。結(jié)合自身資源優(yōu)勢，比一味追求和上下游合作伙伴爭取支持要高明的多，這種自身的資源優(yōu)勢需要經(jīng)銷商“自主”分析資金周轉(zhuǎn)緊張的“癥結(jié)”并找到“醫(yī)治”的方法。例如加強自身的現(xiàn)金管理、減少應收賬款、削減多余庫存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效手段，總之想管理想效益。而年底最大的一塊“蛋糕”莫過于員工的年終獎了。
“年終獎”這個問題對老板來說，要是發(fā)多了，老板心疼，也許覺得員工干的這點活不值得發(fā)這么多錢；而發(fā)少了，又擔心員工不滿，消極怠工，甚至導致離職什么的，更別指望年底“沖業(yè)績”了。而對于員工來說，不管你老板發(fā)多少，反正就是覺得一個字：少！
客觀來說，發(fā)年終獎，既是肯定員工在當年的工作成就，也是在一定程度上穩(wěn)定員工，并促進員工對未來的收入的發(fā)展期許。當然了，年終獎的總體預算是有限的，甚至有些老板已經(jīng)確定金額了。那么，在有限的年終獎額度前提下，這個年終獎怎么發(fā)，能發(fā)揮更好的效果？我們建議經(jīng)銷商老板可以考慮在發(fā)年終獎前，導入一個平衡措施，進一步提升年終獎對員工的管理效果，具體建議如下：
首先，做好最壞的打算的心理備案�？赡茏顗牡慕Y(jié)果就是有些員工在拿到年終獎后直接離職，所以得提前把員工所掌握的一些東西提取和剝離出來，建立客戶檔案等。
其次，提早引導，降低員工期望值。在日常就把員工對年終獎的期望值降低，甚至可以把年終獎分解到日常的考核中。 再者，借助年終獎的發(fā)放推行“疑難雜癥”的項目。每個經(jīng)銷商公司都會有一些積累下來的具有一定技術(shù)難度的項目，如客戶檔案的建立、業(yè)務員手機號集中更換成公司統(tǒng)一配發(fā)的和客戶歷史遺留問題的清理等。要主動說明，這些工作項目的執(zhí)行質(zhì)量與年終獎核算是存在關聯(lián)性的，并借機推行。
最后，年終獎每年就發(fā)一次，也許是單次收入最高的，員工最為看重的，老板花了這么多錢，自然得要利用好，別簡單地為了年終獎而發(fā)獎，而是考慮清楚，在當前年終獎的物質(zhì)獎勵基礎上，還能發(fā)揮更好的管理效果，解決平常不易解決的問題。
