年終，經(jīng)銷(xiāo)商們都在想辦法做好旺季銷(xiāo)售，山東的李老板也不例外他要求業(yè)務(wù)員們?cè)诋?dāng)?shù)仄髽I(yè)上多發(fā)力，因?yàn)榈搅四甑�，一般企業(yè)都會(huì)舉辦年會(huì)，或者給員工發(fā)放福利，這時(shí)候他們對(duì)于酒水的需求比較大。不過(guò)在推廣過(guò)程中，業(yè)務(wù)員向李老板反映：市場(chǎng)并沒(méi)有那么容易運(yùn)作，因?yàn)檫@個(gè)階段商家們都在發(fā)力，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，而企業(yè)在團(tuán)購(gòu)時(shí)，也存在著分散、難以掌控等特點(diǎn)，操作起來(lái)難度較大那么，年底時(shí)應(yīng)該如何做好商務(wù)團(tuán)購(gòu)呢？

商務(wù)團(tuán)購(gòu)的幾大硬傷

　　主持人：近兩年，業(yè)內(nèi)一直在談商務(wù)團(tuán)購(gòu)，大有愈演愈烈的趨勢(shì)。到了年底，市場(chǎng)上對(duì)酒水有更大的需求，自然是經(jīng)銷(xiāo)商們出貨的大好時(shí)機(jī)。從市場(chǎng)上反映的情況來(lái)看，商務(wù)團(tuán)購(gòu)目前呈現(xiàn)出什么樣的特點(diǎn)？

　　王慶林：今年的元旦和春節(jié)相差一個(gè)半月，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一件好事，因?yàn)檫@樣就拉長(zhǎng)了年前旺季的時(shí)間，更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。不過(guò)與以前的團(tuán)購(gòu)相比，商務(wù)團(tuán)購(gòu)并不好做，有三方面的原因。第一，商務(wù)團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)比較分散，以前做團(tuán)購(gòu)時(shí)，只要找到關(guān)鍵人物，就能掌控整個(gè)單位，但對(duì)于私人企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要做好多方面的對(duì)接。第二，商務(wù)團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)不穩(wěn)定。企業(yè)的忠誠(chéng)度不夠，這次購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品后，下次也有可能購(gòu)買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品。第三，商務(wù)團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量比較低。以前做團(tuán)購(gòu)時(shí)，每個(gè)單位的購(gòu)買(mǎi)量都比較大，尤其是年底時(shí)�？墒巧虅�(wù)客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)時(shí)，有時(shí)少到只有三、五箱，銷(xiāo)量很難有所突破。這些問(wèn)題都困擾著經(jīng)銷(xiāo)商。

　　孟躍：正如王經(jīng)理所言，商務(wù)團(tuán)購(gòu)碎片化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，給經(jīng)銷(xiāo)商增加了運(yùn)作難度。此外，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的商家越來(lái)越多，大家都希望在這方面掘到金，這意味著每家企業(yè)能分得的蛋糕越來(lái)越小，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考驗(yàn)也越來(lái)越大了。

　　劉興良：總體來(lái)說(shuō)，商務(wù)團(tuán)購(gòu)的量確實(shí)比以前有所減少，不過(guò)也要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模來(lái)劃分，比如大型企業(yè)需要的量相對(duì)較大，不過(guò)這樣的客戶(hù)也比較難掌握，很多業(yè)務(wù)員發(fā)展的還是那些中小企業(yè)，甚至是微小企業(yè)，這就造成了銷(xiāo)量難以增長(zhǎng)。不過(guò)有句話(huà)說(shuō)得好，積少可以成多。業(yè)務(wù)員多發(fā)展一些客戶(hù)，也能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。尤其是年底的時(shí)候，客戶(hù)們基本上都對(duì)酒水有需求。

商務(wù)團(tuán)購(gòu)如何杜絕“一單死”？

　　主持人：現(xiàn)在商務(wù)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段。在這種形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商在這段旺季時(shí)期，應(yīng)該如何運(yùn)作商務(wù)團(tuán)購(gòu)？

　　孟躍：事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商在商務(wù)團(tuán)購(gòu)方面的動(dòng)作上，已經(jīng)回歸了白酒運(yùn)作的本質(zhì)，即經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該回到企業(yè)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，而不是哪款產(chǎn)品利潤(rùn)高，就愿意推廣哪款產(chǎn)品。與政務(wù)團(tuán)購(gòu)不同，商務(wù)團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)更加理性，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)，往往有自己的考量，追求性?xún)r(jià)比是一大主要特點(diǎn)。而且對(duì)于一般經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)很難發(fā)展成客戶(hù)，反而中小企業(yè)的機(jī)會(huì)比較多。那么，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)這些企業(yè)的規(guī)模，制定A、B、C三種套餐，每個(gè)套餐都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品選擇和費(fèi)用。比如有的企業(yè)年底要舉辦年會(huì)，參加的群體都是公司內(nèi)部員工，企業(yè)肯定希望選擇一些高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)套餐中，可以將“內(nèi)供酒+茶葉”作為產(chǎn)品組合，其中內(nèi)供酒也可以選擇光瓶酒，目的就是為了簡(jiǎn)化包裝，為客戶(hù)提供良好的服務(wù)。如果團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是為了舉辦答謝宴，那么套餐內(nèi)的產(chǎn)品必須增加商務(wù)功能，可以選擇一些定制類(lèi)的產(chǎn)品，利于客戶(hù)在答謝宴上宣傳自己的企業(yè)，同時(shí)，產(chǎn)品的品類(lèi)要更加豐富，比如以“白酒+紅酒+茶葉”作為組合，讓企業(yè)采購(gòu)人感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)商是為自己的需求考慮的。當(dāng)然，到了年底，經(jīng)銷(xiāo)商還要制定一些相應(yīng)的返利政策，爭(zhēng)取將這些采購(gòu)人發(fā)展成自己的團(tuán)購(gòu)商，這樣團(tuán)購(gòu)更容易保持可持續(xù)性，而不再是“一單死”。

　　團(tuán)賭渠道本來(lái)就存在，只不過(guò)以前大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都將精力放到了政務(wù)團(tuán)購(gòu)上，對(duì)于商務(wù)方而的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，以前大多是自己采購(gòu)產(chǎn)品，但是現(xiàn)在基本都被經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成客戶(hù)了，因此，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該做好客戶(hù)的管理工作，建立會(huì)員制，以便更好地做服務(wù)。

　　王慶林：做市場(chǎng)主要看平時(shí)的積累，所以在旺季到來(lái)以前，我們就要做好部署工作，要求業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取多開(kāi)發(fā)一些客戶(hù)，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量。市場(chǎng)也在不斷變化，我們發(fā)現(xiàn)很多小微企業(yè)的管理者都是80后，甚至有的是90后，他們對(duì)酒水的需求與四五十歲的人不一樣，而且他們的消費(fèi)能力也不低，并且在品類(lèi)選擇上，更喜歡飲用葡萄酒。為此，我們公司引進(jìn)了一些葡萄酒品牌，讓業(yè)務(wù)員在推廣產(chǎn)品時(shí)，有更多的選擇。存白酒方而，這些80后、90后會(huì)選擇一些200元左右／瓶的產(chǎn)品，但是非常注重品牌，他們認(rèn)為品牌影響力大的產(chǎn)品才更具備高性?xún)r(jià)比。這段期間，公司的業(yè)務(wù)員在80后、90后的客戶(hù)上創(chuàng)造了不少的銷(xiāo)量。因此，商務(wù)團(tuán)購(gòu)還需要大家根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況來(lái)運(yùn)作。

　　劉興良：總體來(lái)說(shuō)，我們公司在2014年的業(yè)績(jī)保持得比較平穩(wěn)，原因是我們發(fā)展了不少企業(yè)單位，只要將他們發(fā)展為自己的固定客戶(hù)后，年底時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售不是太多的難題。我們公司主推的是100元以上的酒水，這個(gè)檔次的產(chǎn)品用在商務(wù)宴請(qǐng)時(shí)比較多，而株洲又是個(gè)工業(yè)城市，企業(yè)比較多，也有不少的外來(lái)人口。根據(jù)這些市場(chǎng)情況，我們公司成立了一個(gè)“永州商會(huì)”，成員有100多人，主要是聯(lián)系那些來(lái)自永州的企業(yè)家。平時(shí)我們也會(huì)組織一些聚會(huì)，既聯(lián)系了老鄉(xiāng)之間的感情，也能促成生意，是一舉兩得的事。我認(rèn)為，這種方式能夠更好地增加彼此之間的黏性，其他經(jīng)銷(xiāo)商也很難撼動(dòng)這批客戶(hù)，當(dāng)然我們公司還要為這些客戶(hù)提供很多細(xì)致的服務(wù)，僅靠老鄉(xiāng)之間的感情也沒(méi)有辦法一直持續(xù)的，此外產(chǎn)品也有符合他們的真正需求，這些才是真正打動(dòng)他們內(nèi)心的東西。正如剛才王經(jīng)理所言，所有的工作都是之前一點(diǎn)一滴地積累，臨時(shí)抱佛腳是行不通的，這樣客戶(hù)有需求時(shí)，才能第一時(shí)間想到我們，而不是其他的經(jīng)銷(xiāo)商。

商務(wù)團(tuán)購(gòu)的新趨勢(shì)

　　主持人：由于行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，近兩年來(lái)商務(wù)團(tuán)購(gòu)興起，現(xiàn)在到了年末歲初之際，大家預(yù)計(jì)新的一年商務(wù)團(tuán)購(gòu)會(huì)出現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

　　孟躍：從市場(chǎng)情況來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于商務(wù)團(tuán)購(gòu)的爭(zhēng)奪甲．已經(jīng)白熱化，如果沒(méi)有吸引消費(fèi)者的內(nèi)容，他們就很容易被其他商家搶奪。在新的形勢(shì)下，未來(lái)商務(wù)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展方向有兩個(gè)：一個(gè)是定制酒。這個(gè)業(yè)態(tài)在2014年已經(jīng)出現(xiàn)了萌芽，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在著手做這方面的工作，為企業(yè)開(kāi)展定制服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加值。不過(guò)定制需要花費(fèi)時(shí)間，必須提前做好客戶(hù)的溝通工作。比如有的企業(yè)想在年底用定制產(chǎn)品，那么必須提前幾個(gè)月和經(jīng)銷(xiāo)商溝通好相關(guān)事宜。而業(yè)務(wù)員在推廣時(shí)，需要滲透這方而的信息。另一個(gè)是會(huì)員制。會(huì)員分為幾大類(lèi)，定購(gòu)量越多，等級(jí)越高，可以享受的福利也越多，當(dāng)然對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力也提出了更高的要求，因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要練好內(nèi)功，加強(qiáng)管理方面的工作。

　　王慶林：隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，電商平臺(tái)已經(jīng)成為很多經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的渠道，只要線上和線下合理地結(jié)合，也能碰出不小的火花。不過(guò)主流產(chǎn)品或者是成熟性產(chǎn)品，不太適合這種方法，新產(chǎn)品或者一些定制性的產(chǎn)品可以存這方面找到機(jī)會(huì)，這樣才能保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。比如過(guò)年之前，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)渠道的結(jié)合，大力推廣一款產(chǎn)品，起汀量要以“箱”為單位，以保證大家的銷(xiāo)量。

　　主持人：年底是商家付出并收獲的時(shí)節(jié)，平時(shí)積累客戶(hù)，找準(zhǔn)客戶(hù)需求，旺季才能真正引爆商務(wù)團(tuán)購(gòu)渠道的銷(xiāo)售。

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