山東是全國(guó)知名的葡萄酒生產(chǎn)大省，當(dāng)?shù)氐钠咸丫飘a(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)成熟，張?jiān)�、威龍等�?guó)內(nèi)葡萄酒龍頭企業(yè)也都出自這里。整體而言，山東市場(chǎng)具有一定的葡萄酒氛圍，但在不同的地區(qū)又有著各自不同的表現(xiàn)。作為山東半島都市群中最大的城市，特殊的地理位置令濰坊市場(chǎng)在某種程度上起著消費(fèi)承接的作用，近兩年各大葡萄酒品牌紛紛涌入濰坊，促銷舉措層出不窮，也使這里機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。
關(guān)鍵詞一：產(chǎn)品多樣、品牌運(yùn)作
“產(chǎn)品多元化是濰坊葡萄酒市場(chǎng)的一大特色，品牌化運(yùn)作成為酒商突出重圍的重要選擇。”
產(chǎn)品多元化是濰坊葡萄酒市場(chǎng)的一大特色。記者在采訪過(guò)程中了解到，由于濰坊特殊的地理位置和歷史文化，國(guó)產(chǎn)葡萄酒在市場(chǎng)中的表現(xiàn)極為突出，除了張?jiān)�、長(zhǎng)城這兩大強(qiáng)勢(shì)品牌之外，威龍以及煙臺(tái)的白洋河等都有一定的鋪貨量，價(jià)位區(qū)間在70～100元的產(chǎn)品系列銷量最好。進(jìn)口酒在當(dāng)?shù)赝瑯颖憩F(xiàn)不凡，團(tuán)購(gòu)、酒店等終端渠道中的進(jìn)口葡萄酒單支價(jià)格從60～700元不等，300元左右的進(jìn)口酒尤其受到經(jīng)銷商的青睞，這也從側(cè)面反映出山東市場(chǎng)在高端酒方面的增長(zhǎng)需求是存在的。在對(duì)進(jìn)口酒產(chǎn)地的選擇上看，澳大利亞和智利的葡萄酒占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，一方面，智利酒已經(jīng)實(shí)施“零關(guān)稅”政策，進(jìn)口成本較低，使其具有了更為合適的性價(jià)比；另一方面，澳洲酒的飲用口感較易被接受，且已形成較好的口碑，未來(lái)也將逐步實(shí)現(xiàn)“零關(guān)稅”，酒商們對(duì)其的期待則較高。山東濰坊泰發(fā)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭立功告訴記者，很多消費(fèi)者選擇購(gòu)買進(jìn)口葡萄酒用于自飲，這部分消費(fèi)者大多不會(huì)選擇價(jià)位過(guò)高的產(chǎn)品，而高價(jià)位的進(jìn)口酒也有消費(fèi)人群，主要用于朋友送禮、宴請(qǐng)等。
在產(chǎn)品多樣的濰坊市場(chǎng)，如何才能抓住消費(fèi)者的“胃口”，真正讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品內(nèi)涵，成為經(jīng)銷商普遍關(guān)注的問(wèn)題之一。郭立功表示，“品牌化運(yùn)作是當(dāng)?shù)鼐粕淘诮?jīng)營(yíng)方向上最看重的一點(diǎn)�，F(xiàn)如今，很多經(jīng)銷商為了擴(kuò)大利潤(rùn)空間，紛紛完善自己的產(chǎn)品體系，由往日運(yùn)作單一國(guó)家甚至單一品牌的葡萄酒模式，轉(zhuǎn)而向多品類銷售發(fā)展。這種現(xiàn)象的興盛促使經(jīng)銷商想辦法將自己的產(chǎn)品凸顯出來(lái)，這時(shí)候，構(gòu)建品牌文化，建立品牌知名度的品牌化運(yùn)作模式成為大家普遍的選擇。”的確，產(chǎn)品多樣化讓濰坊的葡萄酒市場(chǎng)在整個(gè)山東都表現(xiàn)得異常活躍，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)對(duì)品牌文化的樹(shù)立以及得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)操作，濰坊酒商正努力根據(jù)市場(chǎng)走向，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，爭(zhēng)取更廣闊的平臺(tái)。
關(guān)鍵詞二：渠道多元、特通創(chuàng)新
“渠道的多元化培育了新的消費(fèi)習(xí)慣和模式，同樣，新的消費(fèi)勢(shì)力對(duì)渠道多元化的發(fā)展和創(chuàng)新有著積極的推動(dòng)作用�！�
對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，渠道的多元化發(fā)展為濰坊的葡萄酒企業(yè)提供了廣闊的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。山東廊坊市麗健酒水商行負(fù)責(zé)人張志偉告訴記者，“在山東省內(nèi)，做全渠道的酒商有很多，一般包括酒店、團(tuán)購(gòu)、商超以及社區(qū)超市等終端渠道。其中，團(tuán)購(gòu)渠道操作起來(lái)較為容易，通過(guò)熟人介紹的顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的認(rèn)可度，這種情況下達(dá)成交易便不是難事�！鄙綎|歐美亞國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司總經(jīng)理趙金鑫也表示，團(tuán)購(gòu)渠道較于其他幾個(gè)終端渠道來(lái)講，是具有一定鋪貨量的優(yōu)勢(shì)。商超雖然是一塊誘人的“蛋糕”，但其高額的介入成本始終使中小型葡萄酒企業(yè)望而卻步。
特通渠道是銷售渠道的一種類型，即產(chǎn)品或服務(wù)的特殊銷售渠道。從葡萄酒行業(yè)渠道發(fā)展的角度看，這是傳統(tǒng)渠道在模式上的一種創(chuàng)新。濰坊市麗健煙酒商行負(fù)責(zé)人張志偉向記者介紹道，他的公司目前正在嘗試探索開(kāi)發(fā)新興渠道，即與當(dāng)?shù)氐幕ǖ昊蛘咧懈邫n蛋糕店形成合作，將自己代理的葡萄酒與合作伙伴的產(chǎn)品捆綁銷售，達(dá)成聯(lián)動(dòng)銷售的新型營(yíng)銷模式。他表示，“這種‘捆綁式銷售’的銷售方式在今年情人節(jié)的時(shí)候顯示出極大的優(yōu)勢(shì)，許多年輕消費(fèi)者愿意為這份‘浪漫’買單，同時(shí)也符合我們對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)群的定位�！睋�(jù)記者進(jìn)一步采訪了解，這種新興的銷售方式還未形成一定規(guī)模影響。從行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，無(wú)論是廠商還是經(jīng)銷商，必須在品牌形成和發(fā)展的基礎(chǔ)上，提供多元類型的渠道體驗(yàn)，并對(duì)傳統(tǒng)渠道加以創(chuàng)新。只有這樣，酒商才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中得以生存和發(fā)展。
關(guān)鍵詞三：客情維護(hù)、合作共贏
“在山東激烈的葡萄酒市場(chǎng)中，運(yùn)營(yíng)商必須改變與其‘核心圈層’經(jīng)銷商的關(guān)系，即由掌控轉(zhuǎn)換為合作共贏，增強(qiáng)互動(dòng)黏性，只有這樣才可能增強(qiáng)品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力�！�
在齊魯大地獨(dú)特的禮儀文化中，“情義”是必須講究的，尤其是在商業(yè)交往中。山東濰坊泰發(fā)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭立功表示，“招商是公司銷售的重要渠道之一，維護(hù)與代理商的關(guān)系便成為重中之重。在山東，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)還是進(jìn)口葡萄酒企業(yè)，在有新的市場(chǎng)拓展規(guī)劃的時(shí)候，優(yōu)先考慮的一定是和他們合作過(guò)的有思路的‘老朋友’。其目的也只有一個(gè)，培養(yǎng)代理商的忠誠(chéng)度，提高品牌和銷售市場(chǎng)的抗壓能力�！�
據(jù)記者采訪了解，除了濰坊，山東省內(nèi)的其他城市也都有這樣的表現(xiàn)。大部分葡萄酒商發(fā)展新的代理商的同時(shí)，更為關(guān)注與老代理商之間良好合作關(guān)系的維護(hù)。運(yùn)營(yíng)商會(huì)不定期舉辦一些小型的品鑒會(huì)或酒會(huì)，邀請(qǐng)代理產(chǎn)品的核心經(jīng)銷商參加，提高與經(jīng)銷商的互動(dòng)頻度。“從我們自身來(lái)講，我們與產(chǎn)品代理商成了兄弟，與終端渠道結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，在利益目標(biāo)一致的前提下，更有利于我們有效地推進(jìn)品牌的建設(shè)和企業(yè)的發(fā)展�！睙熍_(tái)華夏酒業(yè)有限公司總經(jīng)理欒洪軍說(shuō)。
關(guān)鍵詞四：體驗(yàn)傳播、挖掘潛力
“消費(fèi)者對(duì)葡萄酒本身以及其背后化的內(nèi)涵認(rèn)知不夠準(zhǔn)確、全面，導(dǎo)致消費(fèi)仍未完全理性化，但這也預(yù)示著濰坊市場(chǎng)具有較強(qiáng)的潛在消費(fèi)空間，且有待挖掘�！�
從葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期以來(lái)，行業(yè)泡沫逐漸破裂，然而很多人對(duì)葡萄酒特別是進(jìn)口葡萄酒仍然存在諸多誤解，濰坊的葡萄酒市場(chǎng)也不例外。濰坊市麗健煙酒商行負(fù)責(zé)人張志偉表示，如今消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)知還存在不足，一是有些消費(fèi)者認(rèn)為只要不是名莊出來(lái)的葡萄酒，不管產(chǎn)品層級(jí)，價(jià)格都應(yīng)該不貴，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)位是沒(méi)有清晰概念的。二是消費(fèi)者對(duì)假酒的辨識(shí)度不高，容易受騙，“花高價(jià)買假酒”的情況也時(shí)有發(fā)生。
要解決這些問(wèn)題，最關(guān)鍵的便是要幫助消費(fèi)者提高辨識(shí)能力。酒商可以通過(guò)小型葡萄酒知識(shí)介紹交流會(huì)等方式，集中為消費(fèi)者講解有關(guān)葡萄酒辨識(shí)和品鑒知識(shí)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，通過(guò)這樣的方式，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的秩序會(huì)大大改善。更重要的是，這種與消費(fèi)者直接互動(dòng)接觸的活動(dòng)終會(huì)成為企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶的助力。
