他們是經(jīng)銷商群體的中流砥柱，他們是廠家親密無(wú)間的好伙伴，他們是推動(dòng)行業(yè)變革的力量，他們就是中國(guó)酒業(yè)的大商群體。面對(duì)行業(yè)的變革，大商存積極調(diào)整，但由于他們大多數(shù)是酒業(yè)的老前輩，公司體量大，改革的阻力相對(duì)較多，在轉(zhuǎn)型路上走得更艱辛。2015年，我們發(fā)現(xiàn)各地酒商在改革方面已有一定成績(jī)，豫商作為中國(guó)經(jīng)銷商群體的一部分，也在很多方面做出了調(diào)整，本刊在“中國(guó)酒商500強(qiáng)．2015年河南峰會(huì)”上組織了一場(chǎng)有關(guān)大商發(fā)展的研討會(huì)，且聽他們是如何做的。
兩條腿走路做調(diào)整
——河南省副食品有限公司副總經(jīng)理 李莉
在當(dāng)前的大環(huán)境下，每個(gè)經(jīng)銷商的情況不一樣，他們對(duì)行業(yè)的理解和感受也是不同的。今天我結(jié)合自己的企業(yè)情況，談一下我們是如何應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整的。從河南經(jīng)銷商群體來(lái)看，我們公司的歷史是最長(zhǎng)的，從優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)，我們公司的品牌張力強(qiáng)，既有消費(fèi)者基礎(chǔ)，也有一定的行業(yè)地位，但是應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整的時(shí)候，由于“船大不好調(diào)頭”，反而沒(méi)有那些新興企業(yè)反應(yīng)得快，而且對(duì)新思維的接受程度也差一些。很多時(shí)候創(chuàng)新還需要經(jīng)銷商們結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況，要不然對(duì)自己公司起不到太大的作用。任何的改革都不是一蹴而就的，我們今年在連鎖和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)上做了很多工作，當(dāng)然這些都是嘗試，希望通過(guò)這些調(diào)整使公司做一些改變。
創(chuàng)新是關(guān)鍵，連鎖更要貼近消費(fèi)者
——河南大河酒城連鎖總經(jīng)理 魏嘉禹
行業(yè)變革期，誰(shuí)也不能避免被調(diào)整。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，包括大商都遇到了前所未有的阻力和壓力。在這樣的背景下，傳統(tǒng)大商的必走之路就是創(chuàng)新。創(chuàng)新的路很多，但要選擇一條適合自己的道路才是關(guān)鍵。
大商如何轉(zhuǎn)型呢？現(xiàn)在自媒體、新媒體興起，真正的轉(zhuǎn)變不是思維，而是通過(guò)高新的技術(shù)來(lái)轉(zhuǎn)變。而創(chuàng)新的最終落腳點(diǎn)應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者研究的結(jié)果，過(guò)去傳統(tǒng)的大商并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是分銷商。酒類連鎖店則是連接上游和消費(fèi)者的一種模式，比如我們大河酒城，在河南省3年多開了60多家店，速度不算快，因?yàn)榭煜吹奶}卜洗不了泥。當(dāng)然，連鎖模式不是放之四海皆準(zhǔn)。就目前市場(chǎng)來(lái)看，幾乎沒(méi)有全國(guó)性的連鎖，大部分都是區(qū)域性的。這些區(qū)域連鎖在一定程度上對(duì)零售有帶動(dòng)作用。
目前，大河酒城連鎖采取的是加盟模式，理念是發(fā)展一家成就一家�，F(xiàn)在雖然很多人都看好連鎖店模式，但它也存在一些問(wèn)題，其中最主要也最難解決的就是單店盈利問(wèn)題。因此，我們?cè)诎l(fā)展新店時(shí)，會(huì)先做整體考慮，發(fā)展的根本點(diǎn)是要實(shí)現(xiàn)單店盈利。因此，目前大河酒城的連鎖店基本都能實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)，在加盟方面，我們也選擇業(yè)外加盟模式。因?yàn)闃I(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商，由于對(duì)行業(yè)太熟悉，一般會(huì)認(rèn)為煙酒店的利潤(rùn)太薄，而且經(jīng)營(yíng)理念也和連鎖模式有區(qū)別。大河酒城目的是要給消費(fèi)者提供最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品，重點(diǎn)要做消費(fèi)者研究，直接接觸消費(fèi)者，因此，選擇業(yè)外加盟商，也能更好地做對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。
此外，沒(méi)有任何連鎖店可以滿足經(jīng)銷商的所有需求，因此大河酒城定位為只滿足一部分人的需求，這樣連鎖店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容才更有側(cè)重和規(guī)劃。
低速增長(zhǎng)期，酒商應(yīng)做好四項(xiàng)工作
——河南卓越營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理王小軍
前幾年是行業(yè)的高速發(fā)展期，行業(yè)一直處在高增長(zhǎng)，現(xiàn)在到了低速發(fā)展期，生意越來(lái)越難做，產(chǎn)品利潤(rùn)變得越來(lái)越薄，經(jīng)銷商受到了一定的打擊。我認(rèn)為白酒行業(yè)接下來(lái)會(huì)觸底反彈，市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)有一些反應(yīng)了，而5年后會(huì)進(jìn)入到一個(gè)新的高潮期，這個(gè)時(shí)期，我們應(yīng)該做好四項(xiàng)工作。第一，定位準(zhǔn)確。經(jīng)銷商應(yīng)該審視自己的產(chǎn)品是否適應(yīng)當(dāng)前的渠道特征，如果有問(wèn)題就要及時(shí)調(diào)整。第二，抓住核心�，F(xiàn)在的核心消費(fèi)者是普通大眾，他們已經(jīng)成為酒類消費(fèi)的主體，把自己的產(chǎn)品真正推廣到他們的手中，才是把酒銷售出去了。第三，練好內(nèi)功，奠定基礎(chǔ)。每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)銷售渠道、團(tuán)隊(duì)人員、消費(fèi)者的管理有一定差距，經(jīng)銷商的管理升級(jí)勢(shì)在必行。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，經(jīng)銷商想晏精準(zhǔn)地定位消費(fèi)者，那需要很多數(shù)據(jù)來(lái)支撐，所以建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)的分析才會(huì)更準(zhǔn)確，也對(duì)未來(lái)的發(fā)展更有用。第四，期待升級(jí)�，F(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買水平在升級(jí)，原來(lái)以50～60元產(chǎn)品為主的消費(fèi)者，已經(jīng)升級(jí)到80～90元的水平，原來(lái)以100元產(chǎn)品為主的消費(fèi)者，也開始購(gòu)買120～150元／瓶的酒水。那么經(jīng)銷商就要順勢(shì)而為，主推價(jià)格升級(jí)后的產(chǎn)品，不要停留在過(guò)去的消費(fèi)水平上。說(shuō)到產(chǎn)品層面，我覺得經(jīng)銷商可以從產(chǎn)品差異化上下些功夫，比如現(xiàn)在流行預(yù)調(diào)酒，那這就可能是一條出路。
消費(fèi)者為王
——河南盛林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理助理 李瑞生
行業(yè)形勢(shì)的變化促進(jìn)經(jīng)銷商群體的改革。經(jīng)銷商必須認(rèn)清當(dāng)前的形勢(shì)，找到正確的出路，實(shí)際上很多經(jīng)銷商存在著目標(biāo)感缺失的情況。
現(xiàn)在經(jīng)銷商的生存壓力都很大，很多廠家都在做渠道下沉的工作，致使很多經(jīng)銷商淪為配送商，利潤(rùn)越來(lái)越少。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也在加強(qiáng)，營(yíng)銷手法同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，比如說(shuō)現(xiàn)在大家都在做宴席，可是河南市場(chǎng)上，尤其是豫北區(qū)域的宴席用酒量卻在降低。廠家方面也給經(jīng)銷商很大的庫(kù)存壓力，不過(guò)這也可能是市場(chǎng)將要見底的一種信號(hào)。此外，現(xiàn)在產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，每年都有很多的產(chǎn)品投入到市場(chǎng)上，其中一些產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因，并沒(méi)有運(yùn)作起來(lái)，這就會(huì)加速產(chǎn)品的死亡�，F(xiàn)在市場(chǎng)倒逼著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，這樣一來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)也就會(huì)升級(jí)，因?yàn)橐坏┙K端動(dòng)銷不暢了，這些終端商們很可能就會(huì)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)�，F(xiàn)在渠道上比拼的是商家的服務(wù)效率，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的產(chǎn)品活動(dòng)大，那么渠道商就愿意賣誰(shuí)的產(chǎn)品，可是這就意味著經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)降低。
總之，市場(chǎng)是一直在變化著的，以前大家都講終端為王，可是現(xiàn)在變成了消費(fèi)者為王，針對(duì)他們的促銷活動(dòng)和花樣也越來(lái)越多，我們唯有適應(yīng)市場(chǎng)的變化，苦練內(nèi)功，將管理工作和公司的組織結(jié)構(gòu)越來(lái)越精細(xì)化，才能走得更遠(yuǎn)更好。
酒商應(yīng)該更加團(tuán)結(jié)
——鄭州展氏商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理 曹彬
現(xiàn)在無(wú)論是大商還是小商都面臨著轉(zhuǎn)型和被淘汰的危機(jī)，此時(shí)如果不主動(dòng)出擊、不轉(zhuǎn)型就會(huì)被擊垮。在這樣的背景下，酒商不僅要練好內(nèi)功，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，還要抱團(tuán)取暖。單個(gè)經(jīng)銷商的力量有限，經(jīng)銷商群體應(yīng)該更加團(tuán)結(jié)，一起把市場(chǎng)做好。市場(chǎng)是大家的，只有市場(chǎng)好了，我們才會(huì)發(fā)展得更好。
酒商面對(duì)三大難題，應(yīng)保持好心態(tài)
——河南超然商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理 張海麗
我在酒圈里已經(jīng)做了十幾年的時(shí)間了，對(duì)行業(yè)的變化感觸特別深。我經(jīng)歷了行業(yè)的低谷期到繁榮期，再到如今的深度調(diào)整期，目前來(lái)看，做酒類行業(yè)確實(shí)很難�，F(xiàn)階段，我們公司在運(yùn)營(yíng)方面存在三個(gè)問(wèn)題：一是品牌運(yùn)營(yíng)，二是團(tuán)隊(duì)管理，三是消費(fèi)者轉(zhuǎn)型方面的問(wèn)題。盡管困難很多，但我還是呼吁經(jīng)銷商朋友們，現(xiàn)在一定要做好轉(zhuǎn)型。為什么這樣說(shuō)？從2013年下半年開始，各行各業(yè)發(fā)展得都不是特別好，相比來(lái)說(shuō)酒行業(yè)還算是不錯(cuò)的，起碼利潤(rùn)能夠保證，因此我們一定要保持謹(jǐn)慎、樂(lè)觀的態(tài)度。
我們公司在當(dāng)?shù)赜惺畮准业倪B鎖店，目前在做一些轉(zhuǎn)型的工作，不過(guò)還在探索階段。當(dāng)前形勢(shì)下，最核心的工作是抓住消費(fèi)者，而連鎖店是一個(gè)不錯(cuò)的方式，因?yàn)檫@個(gè)渠道做的就是消費(fèi)者工作。此外，在產(chǎn)品方面我們也在做調(diào)整，平衡一線名酒和地產(chǎn)酒的配置比例，以增加公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
聚焦優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持就是勝利
——南陽(yáng)錦盛祥商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理 黃紅俠
任何時(shí)期，唯有做精才能做強(qiáng)。相比做全渠道的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我們主要聚焦商超渠道，經(jīng)過(guò)多年的積累，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐纳坛朗謴?qiáng)勢(shì)。聚焦的優(yōu)勢(shì)也為我們公司應(yīng)對(duì)調(diào)整期增加了更多的籌碼，2014年的銷售額比2013年提高了30%，利潤(rùn)持平。
在行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商最重要的是調(diào)整心態(tài)。比如在利潤(rùn)方面，我們?nèi)ツ甑匿N售額雖然提高，利潤(rùn)卻持平，這主要是因?yàn)槌杀驹黾訉?dǎo)致利潤(rùn)下滑。這是一個(gè)正�，F(xiàn)象，需要正確看待。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，名酒由于價(jià)格透明，要盈利基本很難，但銷量還可以。而強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒，盈利就相對(duì)容易些，比如我們當(dāng)?shù)氐馁d店，由于比較強(qiáng)勢(shì)，在宴席等方面做得很好，銷量和利潤(rùn)都比較可觀。在不同時(shí)期，不同產(chǎn)品所扮演的角色就不一樣，要正確看待，并合理發(fā)揮其長(zhǎng)。同時(shí)，無(wú)論做什么產(chǎn)品和渠道，都要堅(jiān)持，將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。我們一直在堅(jiān)持，堅(jiān)持做酒堅(jiān)持做好商超渠道，同時(shí)也在不斷創(chuàng)新，跟上時(shí)代，比如跨界與銀行合作，多元化營(yíng)銷。
產(chǎn)品分級(jí)更精準(zhǔn)
——河南酒家久商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 吳宏興
從經(jīng)銷商整個(gè)群體來(lái)看，目前大商的日子最不好過(guò)，應(yīng)該用“前途光明，道路曲折”8個(gè)字來(lái)概括大商的現(xiàn)狀。那么大商應(yīng)該怎么做調(diào)整呢？我認(rèn)為經(jīng)銷商必須根據(jù)市場(chǎng)的特性來(lái)改變，畢竟白酒的消費(fèi)是有地域性和習(xí)慣性的，每個(gè)市場(chǎng)的跟風(fēng)性也不一樣，所以經(jīng)銷商必須做好市場(chǎng)調(diào)研的工作。現(xiàn)在的形勢(shì)下，接地氣的產(chǎn)品才能更走量，那么經(jīng)銷商應(yīng)該審視一下自己公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是否代理了這種走量的產(chǎn)品。當(dāng)然，我并不是說(shuō)經(jīng)銷商只代理這一種產(chǎn)品，畢竟消費(fèi)者也是分階層的，我們公司就把產(chǎn)品分成了A、B、C、D四大類，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買水平和喜好，向他們推廣合適的產(chǎn)品。此外，經(jīng)銷商還應(yīng)該塑造公司的品牌，讓消費(fèi)者真正地認(rèn)可自己，他們才更愿意選擇我們的產(chǎn)品。
經(jīng)銷商既要做市場(chǎng)，也要打造自己的品牌
——周口亞方名酒實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 羅亞防
行業(yè)大變革時(shí)期往往最容易出現(xiàn)黑馬，逆勢(shì)增長(zhǎng)在酒業(yè)也不是神話，這主要取決于兩個(gè)方面，即客觀環(huán)境和主觀調(diào)整。公司這些年一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，一方面是我們所處的縣城消費(fèi)氛圍較好�？h城消費(fèi)水平較高，一般家庭消費(fèi)零售價(jià)在280～600元的產(chǎn)品，宴席也較多，這是個(gè)例。在這樣的環(huán)境下，我們主要采取深度分銷的辦法，把網(wǎng)絡(luò)延伸下沉到農(nóng)村，力求做到全覆蓋�，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品牌要求也高，一般來(lái)說(shuō)，知名度高的全國(guó)性產(chǎn)品銷量較好。比如2013年，我們代理的瀘州老害頭曲賣了5萬(wàn)5千箱，在當(dāng)年全國(guó)縣城排名第一。
隨著市場(chǎng)的不斷變化，深度分銷的模式也不能完全滿足我們的發(fā)展需求，現(xiàn)在我們?cè)谇婪�(wěn)健的基礎(chǔ)上做“品牌模式”，即打造自己的品牌。經(jīng)銷商賣名酒賣得好，不是自己的本事，而是名酒的品牌影響力。同樣，如果經(jīng)銷商自身品牌建立起來(lái)之后，也能依靠公司品牌影響力賣酒。品牌的影響力是巨大的，經(jīng)銷商要打造自己的品牌，成為一個(gè)產(chǎn)品的平臺(tái)，才能持續(xù)的發(fā)展。我們亞方名酒在當(dāng)?shù)赜卸嗉颐茖Ｙu店，團(tuán)購(gòu)做得很好，主要是因?yàn)槲覀冇凶约旱钠放�，且直接面�?duì)消費(fèi)者。
團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型，主抓宴席
——開封吸引力酒城總經(jīng)理 張莉敏
之前我們公司一直以團(tuán)購(gòu)為主，所以這輪調(diào)整對(duì)我們公司的影響比較大。這幾年，公司一直在做調(diào)整，通過(guò)這些改變能夠提升公司的業(yè)績(jī)�，F(xiàn)在我們主要工作都集中到了宴席方面，從醫(yī)院到民政局部有我們員工的身影，公司要求每個(gè)員工的工作必須足夠細(xì)致，這樣才能和其他商家拉開距離。此外，我們并沒(méi)有放棄團(tuán)購(gòu)渠道，因?yàn)楣镜膱F(tuán)隊(duì)在這方面比較有經(jīng)驗(yàn)，所以我們從政務(wù)團(tuán)購(gòu)調(diào)整為了商務(wù)團(tuán)購(gòu)，效果還不錯(cuò)。
抓住消費(fèi)者剛性需求，練好內(nèi)功，積極迎接挑戰(zhàn)
——鞏義華獅商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 周宗孝
調(diào)整不僅是對(duì)整個(gè)白酒市場(chǎng)格局的調(diào)整，也是對(duì)經(jīng)銷商群體的調(diào)整。經(jīng)過(guò)三年的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在經(jīng)銷商之間的區(qū)別越來(lái)越小，沒(méi)有所謂的大商和小商。經(jīng)銷商之間最大的區(qū)別是能否抓住機(jī)會(huì)、抓住市場(chǎng)的需求并滿足。
雖然酒類行業(yè)已經(jīng)不再是“遍地有黃金”時(shí)期，但消費(fèi)者對(duì)白酒的需求仍是剛性的，比如婚壽宴需求、日常聚會(huì)需求等，不僅需要酒，且仍舊是“什么好喝，喝什么”的選品標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求高。對(duì)此，我們很有信心。于經(jīng)銷商而言，在外選對(duì)了廠家，在內(nèi)有一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，然后把工作做到位，那么就足以應(yīng)對(duì)行業(yè)的調(diào)整了。
抓住新品類，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展
——千秋集團(tuán)·河南九莊商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理 郭海峰
隨著90后一代的逐漸長(zhǎng)大，酒類市場(chǎng)的銷售也逐漸呈現(xiàn)年輕化特點(diǎn)。越來(lái)越多的年輕人會(huì)選擇新品類白酒，比如預(yù)調(diào)酒。在新品類和品牌層出不窮的時(shí)候，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)，抓住大品牌和有實(shí)力的品牌，搭載品牌的順風(fēng)車，才能發(fā)展得更好。
