對于酒商，餐飲渠道是繞不過去的一個(gè)坎兒，即使這些年自帶成風(fēng)，餐飲渠道也必須要持續(xù)重視和強(qiáng)化投入。
餐飲渠道給酒水行業(yè)創(chuàng)造了很多機(jī)會，從大約1998年之后，成就了小糊涂仙以及安徽幾個(gè)強(qiáng)勢品牌，并以“盤中盤”之名帶動(dòng)了全國白酒品牌的營銷進(jìn)程。但餐飲渠道也讓很多企業(yè)付出了沉重代價(jià)，盤中盤后期，很多盲目買店、買促銷權(quán)的品牌被高昂的餐飲費(fèi)用吞噬，最終也導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)進(jìn)入到了團(tuán)購和消費(fèi)者自帶時(shí)期。
渠道的客戶經(jīng)理崗位從A類店開始向B、C類店普及
有人告訴小編，以前在餐飲領(lǐng)域，只有A類店才會有客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對一些重點(diǎn)客戶進(jìn)行維護(hù)，也在很大程度上決定著酒類進(jìn)店后的銷售。從酒的營銷角度看，和A類店打交道，需要打點(diǎn)的人涉及很多崗位，其中A類飯店中的客戶經(jīng)理是影響酒類在店里動(dòng)銷的重要人員。但是最近幾年，餐飲行業(yè)的激烈競爭不但使得餐飲領(lǐng)域更加細(xì)分，也讓客戶經(jīng)理這個(gè)角色在更多的中型飯店出現(xiàn)。
從餐飲店的形態(tài)看，現(xiàn)在出現(xiàn)了越來越多的特色店，很多還以連鎖的形式出現(xiàn)，從規(guī)�？粗荒軞w入BC一類，但是從消費(fèi)群體看，其特色餐飲的定位使得其消費(fèi)人群遍及了高中低三類消費(fèi)人群。這類店的一個(gè)重要的變化就是，出現(xiàn)了客戶經(jīng)理這個(gè)角色。究其原因，餐飲業(yè)正在出現(xiàn)對客戶的精細(xì)化管理趨勢。作為服務(wù)行業(yè)，如何抓住自己的客戶是餐飲領(lǐng)域的一個(gè)方向，這和酒水的營銷方向也是一致的。
目前酒水行業(yè)正處在深度調(diào)整時(shí)期，大眾價(jià)格帶的酒水正在成為主要經(jīng)營方向，而大眾化白酒的主要銷售渠道在BC類餐飲店中也恰恰是重點(diǎn)，如何與餐飲店的這一新趨勢進(jìn)行銜接就成為酒商需要思考的一個(gè)方向。
餐飲終端關(guān)鍵人的變化給酒水經(jīng)營帶來了創(chuàng)新空間
餐飲終端的這種看似細(xì)節(jié)的變化，正在給酒水經(jīng)營帶來一些創(chuàng)新空間，而這種創(chuàng)新不僅僅局限在操作層面，也許還會涉及更深的對餐飲渠道的定位和酒水廠商對消費(fèi)者的精準(zhǔn)把握。仔細(xì)思考，大概有以下方面可以供酒水廠商參考。
首先，餐飲渠道在傳統(tǒng)酒水經(jīng)營中的定位也許會發(fā)生一些改變。在盤中盤時(shí)代，餐飲渠道往往被分為大盤和小盤，小盤往往被視為引領(lǐng)整個(gè)市場啟動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，于是廠商都是不惜代價(jià)也要拿下，形成消費(fèi)者自點(diǎn)等市場拐點(diǎn)后再開始大面積進(jìn)入流通渠道，中小餐飲店在市場氛圍營造和銷量上也有著很大的貢獻(xiàn)，其價(jià)值主要體現(xiàn)在市場肩動(dòng)后的中后期。在團(tuán)購時(shí)期，餐飲渠道很多情況下更被視為引領(lǐng)消費(fèi)和做消費(fèi)者工作的終端。盡管酒水自帶成風(fēng)，但是餐飲店沒有自己的產(chǎn)品，基本就相當(dāng)于失去了和消費(fèi)者接觸的窗口。廠商與餐飲渠道的合作也往往是在利益方而進(jìn)行合作和衡量。
但是，在餐飲店開始對客戶精準(zhǔn)掌控的趨勢下，酒水廠商無疑也應(yīng)該有進(jìn)一步的調(diào)整。比如在與餐飲店的合作方面，可以把為餐飲店和客戶經(jīng)理引流客戶作為合作方向之一。說自了，你能給餐飲店帶來客戶，就是幫助飯店的客戶經(jīng)理做工作，產(chǎn)品的進(jìn)店和動(dòng)銷自然也會一帆風(fēng)順。另外，酒水廠商不應(yīng)該再把BC類店僅僅作為增加銷售的一個(gè)渠道，而是也要通過這個(gè)渠道和客戶經(jīng)理去深度掌控消費(fèi)者。從單純地運(yùn)作渠道增加銷量，到通過與渠道合作去掌控和了解滿足消費(fèi)者需求，對酒水經(jīng)營是有創(chuàng)新意義的或者也可以這樣理解，原來對A類店的一些工作，現(xiàn)在應(yīng)該延伸到BC類店去做，何況在BC類店中，尤其是特色店中，同樣存在著大量的核心意見領(lǐng)袖。
其次，酒水廠商存餐飲店的投入模式也需要轉(zhuǎn)變。餐飲這個(gè)渠道在整個(gè)經(jīng)營中的定位變了，投入的方式也應(yīng)該有所變化。原來餐飲店主要就是作為銷售和促銷活動(dòng)的窗口，于是存這個(gè)渠道的投入基本也是從產(chǎn)品進(jìn)店、陳列、促銷和推力等方面著手的。現(xiàn)在，隨著餐飲店客戶經(jīng)理等關(guān)鍵人的出現(xiàn)，酒水廠商可以與客戶經(jīng)理密切合作，將市場投入放到幫其引流客戶和其共同強(qiáng)化與消費(fèi)者的黏性、掌控消費(fèi)者的需求并提高滿意度等方面。
BC類店的數(shù)量比較龐大，精細(xì)化掌控需要的人力物力也更多，對管理的要求也更高。但是，未來的趨勢無論如何變化，深度了解和掌控消費(fèi)者永遠(yuǎn)是餐飲店和酒水企業(yè)的核心。在大眾化白酒為競爭重心的調(diào)整期，目前還沒有看到有效的啟動(dòng)新品牌的營銷模式，也許BC類店的這些趨勢能給我們帶來一些機(jī)會和思考。
以前的重心只是放在渠道推力方面，或許，以后應(yīng)該和餐飲渠道客戶經(jīng)理合作，好好研究下你的消費(fèi)者了。
上一篇：酒類市場大眾消費(fèi)升級，是機(jī)遇是挑戰(zhàn)？
下一篇：“健康白酒”，酒業(yè)轉(zhuǎn)型的下一個(gè)風(fēng)口
