近日和湖南小糊涂仙的一位經(jīng)銷(xiāo)商聊天，談起了小糊涂仙。多年來(lái)，小糊涂仙雖然市場(chǎng)上鮮有動(dòng)靜，但依然能夠完成7個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模，可謂難得。談起內(nèi)在的原因，該經(jīng)銷(xiāo)商感慨不已，“小糊涂仙跟我們經(jīng)銷(xiāo)商就像一家人一樣，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)剡^(guò)日子，我們都很珍惜這個(gè)品牌”�；貞浧鹦『肯蓜�(chuàng)始人黃維崧，他更是飽含深情，“黃總這個(gè)人真的非常好，對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)得說(shuō)”。
顯然，小糊涂仙的廠商關(guān)系很和諧，這是小糊涂仙在市場(chǎng)上穩(wěn)固的一個(gè)內(nèi)在重要因素：當(dāng)然，我們不能忽視小糊涂仙的品牌和產(chǎn)品這些因素，但對(duì)于白酒這個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廠商關(guān)系在多數(shù)時(shí)候都發(fā)揮著很重要的作用，這也是白酒區(qū)別于其他行業(yè)的一個(gè)重要特征。白酒行業(yè)有不少經(jīng)銷(xiāo)商能夠逆生長(zhǎng)，擁有上游酒廠的股份，可見(jiàn)白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的地位和話語(yǔ)權(quán)。
但是，小糊涂仙僅僅依靠廠商關(guān)系好就可以長(zhǎng)治久安嗎？關(guān)系好壞這在某種程度上是私人范疇的事情，這和商務(wù)交往有明顯的區(qū)別，但在中國(guó)甚至是整個(gè)亞洲，和熟人做生意乃是基本準(zhǔn)則，廠商關(guān)系維系越久，雙方就越是知根知底，最終能夠坦誠(chéng)相交。商務(wù)合作需要感情和誠(chéng)意，但更需要的是信息對(duì)稱，保證雙方溝通無(wú)障礙。這就確保了廠商合作的一個(gè)重大的目標(biāo)：安全。所謂的安全，就是廠方認(rèn)為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)交給某經(jīng)銷(xiāo)商是可預(yù)期的，而該經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為他做這個(gè)市場(chǎng)的收獲也是可預(yù)期的，明確的。
在廠商合作中，安全是非常關(guān)鍵的追求目標(biāo)，尤其是站在經(jīng)銷(xiāo)商角度而言。經(jīng)銷(xiāo)商最大的擔(dān)心是，市場(chǎng)培育好了，來(lái)了更多的收獲者，所謂的“摘桃派”很多。所以，“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)”是很多經(jīng)銷(xiāo)商夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。但多數(shù)廠家的想法是，這么大的市場(chǎng)交給你一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做，不放心，“你能做起來(lái)嗎？”于是在追求“安全”的道路上，就產(chǎn)生了一個(gè)悖論：廠家擔(dān)心僅僅靠一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心自己做了市場(chǎng)，其他經(jīng)銷(xiāo)商跟著一起收獲。
看起來(lái)是悖論，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題有解決的辦法。從廠家方面來(lái)說(shuō)，前期選擇經(jīng)銷(xiāo)商一定要慎重，選定了就要給予其發(fā)展空間和時(shí)間：有一句話叫“始亂終棄”，說(shuō)的是男女交往出現(xiàn)的現(xiàn)象，這句話反過(guò)來(lái)用在廠商關(guān)系上未嘗不可：如果一開(kāi)始大家嚴(yán)肅交往，那么關(guān)系必定能夠長(zhǎng)久。遺憾的是，多數(shù)時(shí)候，廠家急于開(kāi)拓異地市場(chǎng)，往往不加細(xì)審，或者僅僅憑打款額度來(lái)選定經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就很難有個(gè)好的開(kāi)端：究其根本，還是廠家對(duì)市場(chǎng)急于求成，急于開(kāi)發(fā)，急于收獲，三個(gè)著急，就會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)很大后患。唯有理順心態(tài)，遵從客觀市場(chǎng)規(guī)律。才能處理好雙方關(guān)系，構(gòu)建和諧的廠商秩序。
在白酒市場(chǎng)上，廠商和諧如一家的案例不止小糊涂仙一個(gè)，茅臺(tái)、老村長(zhǎng)、牛欄山、口子窖……這些品牌的廠商關(guān)系都是有口皆碑，所謂政通人和。很顯然，“人和”是市場(chǎng)良性發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)。人和不僅僅是廠商共贏，而是基于共同的理念，雙方發(fā)展共同的事業(yè)。茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商能夠自發(fā)行動(dòng)起來(lái)去傳播“國(guó)酒”文化，絕不僅僅因?yàn)樗麄冊(cè)诿┡_(tái)酒上賺得了超額利潤(rùn)；牛欄山經(jīng)銷(xiāo)商能夠比廠家煥發(fā)更大的熱情去投入市場(chǎng)，也不僅僅是有某一款暢銷(xiāo)產(chǎn)品的原因；老村長(zhǎng)能夠以不超過(guò)10個(gè)大商支撐起全國(guó)市場(chǎng)，也不僅僅因?yàn)樗麄儐?dòng)市場(chǎng)有一套。
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