現(xiàn)在白酒傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)越來越不能跟上時代發(fā)展的腳步，銷售方式變革現(xiàn)在必須要做的頭等大事，關(guān)于新的銷售模式的問題，2015河南峰會上有這樣一篇演講稿，主要是介紹酒類定制這種新的模式，在競爭如此激烈的現(xiàn)在，我覺得大家都應該抽出時間詳細看看這篇精彩的演講。

　　傳統(tǒng)工具已死，定制酒能否帶來未來？

　　2013年是酒類電商的元年，

　　集體觸電

　　2014是酒類定制的元年

　　紛紛試水

　　定制中心、定制部、定制酒公司

　　熱情遠高于電商

　　很快很多企業(yè)出現(xiàn)定制酒困局

　　1、呼聲很高

　　2、規(guī)模不大

　　3、老百姓不買賬 （洋河甚至質(zhì)疑是不是自娛自樂？）

　　為什么行業(yè)對個性定制的呼聲很高？

　　1、傳統(tǒng)需求萎縮，都在尋找靳的渠道突破

　　1)高端需求低迷；

　　2)常規(guī)渠道萎縮i

　　3)渠道驅(qū)動力嚴重喪失；

　　4)傳統(tǒng)杠桿工具集體失效；

　　2、電商這根救命稻草，成就的是電商平臺

　　1)90%為雜牌

　　2)90%不盈利；

　　3)90%亂價格

　　3、移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，帶來顴的需求變化

　　1)渠道結(jié)構(gòu)變化，產(chǎn)品離消費者越來越近，傳統(tǒng)渠道對消費者的影

響力越來越弱；

　　2）自媒體的主動分享，帶來更多個性化表達的需求，個性化會成為未來消費的主旋律。

　　3)販賣“參與感”既是商機更是新的價值體驗

　　為什么個性定制目前的規(guī)模很�。�

　　1、需求碎片化

　　目前酒企無法將零散的、個性的、碎片化的需求進行有效整合

　　2、理念很落后

　　定制的重心是為了滿足機構(gòu)的高端需求，忽略中小散戶和普通消費者的定制需求。

　　1)起步門檻低；

　　2)大眾價位；

　　3)數(shù)量雖少但速度要求快；

　　4)服務強j室大、溝通成本高

　　3、技術(shù)有瓶頸

　　無法滿足小批量碎片化全個性的定制需求，沒有精湛的工藝表現(xiàn)就沒有完整的增值體驗;（茅臺鎮(zhèn)）

　　4、缺乏系統(tǒng)運作

　　目前酒企還沒有系統(tǒng)運作定制酒的的能力，僅有少量行業(yè)大佬，利用品牌力和原有渠道的力量在推進。

　　為什么消費者對個性定制并不買賬？

　　1、沒有公眾的定制平臺和專業(yè)的入口廣；消費者找不到定制的入口，更懼怕與企業(yè)人員直接對接

　　2、沒有專業(yè)的設計就無法滿足真正的個性需求和價值增值體驗

　　3、沒有專業(yè)設計就沒有專業(yè)定制，沒有精湛的I藝表現(xiàn)就沒有完整的

　　4、沒有實現(xiàn)定制產(chǎn)晶與旗下主力產(chǎn)品的融合

　　目前定制的產(chǎn)品都是企業(yè)的邊緣產(chǎn)品，主流消費者不認識或者沒有可比性，所以難成規(guī)模。

　　第一：傳統(tǒng)杠桿工具失效

　　在酒水行業(yè)超常發(fā)展的黃金十年中，累積和沉淀了很多營銷方法，也形成許多高效率的杠桿工具，包括品牌構(gòu)成的方式，產(chǎn)品價值的靼造，渠道撬動的驅(qū)動力，以及攔截消費者的方式等，在黃金十年，這些營銷的工具攻無不克，戰(zhàn)無不勝，但回過頭來看，這些工具都是岡繞渠道和權(quán)貴消費，唯一沒有圍繞的是普通消費者（犀絲群體），長期繁榮背后甚至掩蓋了行業(yè)對消費者結(jié)構(gòu)變化的漠視！

　　曾經(jīng)在白酒圈子里點石成金的咨詢行業(yè)，在這次的行業(yè)風暴來時集體失語？

　　第二：新營銷的重心不是新產(chǎn)品、新渠道，而是新消費價值（新標簽）群體

　　這些看似松散的個體，通過某一標簽化的行為或愛好可以高度聚合成一個無比強大的群體，比如粉絲：

　　移動互聯(lián)煳時代，淌贄者需燮用新的價值標簽，把他們重新有效組織在一起！

　　為什么沿著原先的思考路徑，從名酒走向民酒，從腰部蹲到腿部，卻依然不能扭轉(zhuǎn)頹勢，依然找不到新的具有引擎價值的杠桿工具？

　　僅僅是開發(fā)價格夏親民的中低端產(chǎn)品嗎？

　　僅僅是開發(fā)滿足線上銷售的新奇特產(chǎn)品？

　　新消費價值標簽，可以把松散、邊緣消費者聚集起來

　　整合成具有無比強大的消費市場。

　　第三：邊緣的、小眾的、個性的需求是酒業(yè)的藍海市場，新增市場！也許意味著是更大的市場。

　　酒類B2C電商存在硬傷

　　還是所謂的行業(yè)不景氣催生酒企紛紛觸電形成的電商“風口”？應該是，也不爭是，酒仙網(wǎng)其實是抓住了非主流和年輕化的消費需求，盤活了對晶牌和產(chǎn)品認知不足的邊緣消費群體（如電視購物）以及尚無形成鰱期線下賄買習慣的年輕購買群體，整合了他們因為電商平臺的存在而獲得的購買機會！

　　我們認為定制酒具有較強的標簽價值。

　　1、定制酒這一新的行為標簽可以重新把松散的個體消費者有效組織起來

　　2、定籍酒可以極大程度表現(xiàn)自我，滿足參與感，符合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境消費特征

　　3、“好玩、逼格、主動分享”，能夠快速聚合成有一定影響力的市場

　　4、如果這個市場麓夠發(fā)展成一定規(guī)模，肯定具有杠桿價值，改變市場格局。

　　定制酒意味著什么？

　　消費者：　　　　酒企：

　　表達個性　　　　市場低迷下的消費刺激

　　受到尊重        　激活團購散戶需求

　　更加時尚        　盤活品牌邊緣的消費者

　　專屬            　  更加團結(jié)意見領袖

　　增值            　  消費者數(shù)據(jù)沉淀（性格）

　　有參與感        　更加靠近消費者，培養(yǎng)用戶

　　裝逼是人類最中級的痛點，定制酒就意味著可以“提升逼格”提升裝逼的資格。

　　我們認為定制酒其備未來新的杠桿工具的潛質(zhì)！

　　未來定制酒的市場價值就是利用其較強的標簽價值

　　重新組織原來營銷體系和資源所不麓覆蓋的邊緣市場，使之聚合成一定規(guī)模，從而改變市場格局

　　1、品牌邊緣消費群體。

　　2、低端化、碎片化、菲主流、松散的消費人群。

　　3、新的消費場景激活全新的消費市場。

　　關(guān)注定制酒就是關(guān)注全新的增量市場

　　玩好定制酒的幾大痛點

　　1、低端的也鏈傲，沒有價格限制

　　2、沒有起訂量要求，一瓶也畿做：可以激活大量散戶

　　3、價格與數(shù)量無關(guān)，價格與普通產(chǎn)品基本一致

　　4、設計免費

　　5、時間上越快越好，最好3天之內(nèi)

　　6、工藝表現(xiàn)高大上，能夠提升逗格（拒絕膏藥）

　　聚焦在四個方面問題

　　1、起訂量2、個性表現(xiàn)3、價格4、時效性

　　我們也研究了柔性供應鏈，我們迅速發(fā)現(xiàn)這是個偽命題

　　1、把關(guān)鍵企業(yè)聚合在一起，2、把眾多企業(yè)的剩余產(chǎn)能聚合在一起

　　關(guān)鍵定制設備的出現(xiàn)是創(chuàng)造性和革命性

　　專業(yè)定制設備

　　

　　第一：門檻低

　　5萬以內(nèi)的成本投入，低門檻，無決策壓力，快速切入。

　　第二：無包材庫存壓力

　　成品覆蓋，無需開發(fā)新品

　　第三：多功能

　　一體機，瓶子和盒子都能實現(xiàn)個性定制。

　　第四：無起訂量

　　起訂量與成本脫鉤，一瓶定制成為可能

　　第五：時效快

　　立等可取，解決定制的時效性差問題

　　似乎找到白酒個性定制的完美解決方案。

　　很多酒企見到如此”強大”的設備很興奮。

　　對定制酒快速切入的信心倍增！

　　400--500家酒企快速切入，紛紛成立定制公司，包括洋河等行業(yè)領軍品牌 ，但是．一年過去了．并沒有出現(xiàn)業(yè)內(nèi)公認的成功案例更談不上現(xiàn)象級企業(yè)問題出在哪？ 是消費需求無法被激活？ 定制市場分散、小眾．需求硨片化無法聚合？

　　興奮于設備，止步于設備。

　　第一：設備本身的問題，（沒有產(chǎn)能）

　　絕太多數(shù)客戶選擇了5萬左右的入門級1代機作為定制酒的開始！I代機是改裝機，分于A3與A2幅面之間，

　　與其說是入門機還不如說是學習機，毫無產(chǎn)能可言。

　　Epson噴頭又是一個高價格，高精度。高損耗的關(guān)鍵部件，對設備機架的穩(wěn)定性和精密度要求極高，產(chǎn)能低，耗村貴，易損耗，維護難，不穩(wěn)定。

　　低效率=高成本，易耗損=高成本，維護難=高成本

　　很多企業(yè)購買1代機后在實際運營中苦不堪言，定制設備帶來的激情迅速消失。

　　我們研究設備直接從2代機入手，我們看中的是產(chǎn)能，沒有產(chǎn)能就沒有企業(yè)級應用的價值。

　　從我們兩年的探索總結(jié)的經(jīng)驗和教訓來看：2代加設備是符合目前企業(yè)級應用實際情況的首選。

　　關(guān)鍵技術(shù)指標：

　　2代標配

　　雙噴頭：白彩同出

　　操作面：1平方米以上操作臺，更穩(wěn)定。

　　噴頭：epson7代噴頭，集成度高，耐損，使用壽命長。

　　跳排功能，大大提高打印效率。

　　3代機

　　選用理光工業(yè)噴頭，效率是2代機的5倍，具體根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)訂單而定。

　　第二：產(chǎn)品問題（沒有獨立的定制產(chǎn)品）。

　　設備功能強大，大量企業(yè)采用    來做定制，造成沒有為定制獨立并發(fā)產(chǎn)品。

　　1.效果問題：覆蓋區(qū)域與整體包裝風格不協(xié)調(diào)，覆蓋區(qū)域與整體包裝色調(diào)融和難，定制不能加分反而減分。

　　2.個性化問題：定制產(chǎn)品的個性化受到限制，定制初期，個體消費更接受：個性大于品牌。

　　3、定價問題

　　4、績效問題

　　獨立定制產(chǎn)品開發(fā)

   　兩大核心問題

　　1.品牌與個性權(quán)重問題

　　2.定制初期產(chǎn)品定價策略

　　兩個維度

　　第一：時間維度

　　初期以全個性切入，當個性同質(zhì)化時，再考慮品牌

　　第二：價格維度

　　200元左右：品牌》個性

　　100元左右：品牌+個性

　　5元左右：個性>品牌

　　消費者對定制產(chǎn)品價格需求對比：

 　　

　　第三：溝通平臺

　　定制酒關(guān)注的是可以聚合的邊緣消費所形成的增量市場

　　品牌邊緣消費群體。

　　被忽略或無法滿足的碎片化、非主流的消費人群。

　　新消費場景所激活的全新消費市場。

　　因為碎片化和個性化勢必導致溝通的高成本和低效率。

　　所以做好定制企業(yè)必須建設好溝通平臺

　　1.開設定制官方微商城（可以成為企業(yè)標配）

　　2.選擇天貓、京東等流量較大的平臺開設定制專賣店

　　3.企業(yè)自建定制官方平臺或APP（必須具有支付功能）

　　平臺所承擔的功能

　 　定制案例的展示

  　 定制流程的展示

  　 定制模板的展示

　　定制產(chǎn)品的細節(jié)展示，品質(zhì)說明，價格說明等。

　　人與平臺對話，確認樓板、設計稿，提高溝通效率

　　初期不需要強大的設計，更多提供固定的模板展示，可以讓消費者自己通過美圖秀秀這個免費的普及率很高的D I Y設計工具自己去完成創(chuàng)作。

　　1、目前有很多免費的

　　2、微商城自帶很多互聯(lián)網(wǎng)玩法的營銷插件，可以幫助企業(yè)通過游戲等，手段更好地展開互聯(lián)網(wǎng)推廣，聚合碎片化需求

　　3、微商城可以和企業(yè)公眾號菜單捆綁鏈接，消費者可以通過搜索企業(yè)

公眾號而找到定制入口。

　　4、微商城自帶的會員管理系統(tǒng)，可以更好幫助企業(yè)建立

　　5、微商城可以直接通過公眾號引流．解決線上定制官方微商城，我們建議是定制企業(yè)的標配。

　　第四：流量入口

　　線下入口

　　1.首先要對線下強關(guān)系傳統(tǒng)渠道進行入口建設

　　主要是在名煙名酒店與大型喜宴餐飲等終端設立固定的展示柜，對精準流量進行誘導與攔截

　　2.可以將流量較大的終端發(fā)展為獨立的定制酒分銷商。

　　以此獲得長期的精準流量，并建立長獲虢取更多新增流量

　　線上交流

　　1.通過微信公眾號的創(chuàng)意與文章交流

　　2.通過微商城自帶的營銷插件，展開微信端的各項活動

　　比如：最美新娘，最萌寶寶，最酷畢業(yè)季等，通過曬照片，拉投票，送定制等手段聚合大量新增流量。

　　3.與具有一定粉絲規(guī)模的大咖或公眾號合作，推出大咖版定制酒，或通過其平臺影響力擴散。

　　綜合分析，成功定制必須具備的四項要素：

　　1.設備是基礎

　　解決初級設備，有而不能用的問題

　　2．獨立開發(fā)定制產(chǎn)品的關(guān)鍵

　　解決成品覆蓋無法滿足消費者個性需求和定價問題。

　　3.平臺可以確保更高效率

　　解決線下溝通效率低，高人力成本。

　　4.新增流量和穩(wěn)定的入口量的定制保障

　　解決長尾、小眾聚合問題。

　　抓住定制酒強標簽價值重新把消費者組織起來。

　　在新的時代條件下，新的模式接受能力越強的人越能取得成績，定制酒作為一個新的模式出現(xiàn)，大家就一定好好的加以利用，以上的演講也為大家介紹的非常的清楚相信這一新的模式一定能為大家所用創(chuàng)造新的銷售神話。

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