在前天結(jié)束的中國酒商500強-2015河南峰會中，很多優(yōu)秀的企業(yè)家做了精彩的演講，其中上海觀峰咨詢有限公司董事長楊永華，發(fā)表酒業(yè)如何應對互聯(lián)網(wǎng)沖擊的演講，讓在座各位受益匪淺：

　　一、互聯(lián)網(wǎng)時代的變革

　　1、互聯(lián)網(wǎng)是什么？

　　1)思維，只有想不到?jīng)]有做不到

　　2)平臺，經(jīng)濟進入無邊界時代

　　3)工具，市場進入導航時代

　　2、互聯(lián)網(wǎng)改變世界，改變了什么？

　　1)信息

　　思想無界，行動致勝

　　玻璃時代，信息對稱

　　2)基準

　　市場從有形空間走向無形平臺

　　共享體系重構(gòu)，市場聯(lián)盟體出現(xiàn)

　　3)效率

　　減少環(huán)節(jié)，遞增價值

　　打破共振，重構(gòu)平衡

　　4)能力

　　直面需求，告別“暗箱”時代

　　互動群分，告別“血緣”社會

　　二、互聯(lián)網(wǎng)時代電商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊

　　1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應該思考的4個聲音

　　1)實體店坍塌

　　2)電商為王

　　3)傳統(tǒng)商業(yè)市場顛覆

　　4)傳統(tǒng)經(jīng)銷商消亡

　　2、互聯(lián)網(wǎng)時代電商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊

　　1)消費行為的變革

　　互聯(lián)網(wǎng)時代電商改變的是消費習慣

　　2)商業(yè)流通市場的再分工

　　從差價盈利走向服務增值

　　3)無渠道時代到來，顧客成為市場的 核心價值鏈。

　　電商之殤

　　1、產(chǎn)品魚龍混雜，美譽度低

　　2、花花世界，缺少真實體驗

　　3、電線兩端，難連暖心客情

　　三、互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變革與突破

　　1、消費為王，推廣致勝

　　1)市場運作思維從  轉(zhuǎn)向買

　　2)從搶占終端資源到實旋顧客體驗的有效渠道

　　為什么動銷成為普遍性難題？

　　《從等待貓吠》說起

　　為什么新產(chǎn)品上市期貨鋪的非常好， 后市場卻沒有成功？

　　答案1：檢討定價。

　　實踐證明：價格空間決定市場空間。

　　答案2：檢查促銷

　　實踐證明：促銷失靈

　　第一步：一促能銷；

　　第二步：不促不銷；

　　第三步：促也不銷；

　　3、有效的促銷

　　1)通路促銷：從硬促銷到軟客情；

　　2)消費促銷：從銷售促銷到消費促銷

　　答案3：檢查鋪貨

　　鋪貨的誤區(qū)

　　1)鋪貨等于賣貨

　　2)鋪貨把促銷力度最大化

　　3)鋪貨撒胡椒面

　　實踐證明：

　　1)鋪貨如播種，選點與栽苗；

　　2)追求成活率

　　3)追求網(wǎng)點占有率

　　不回轉(zhuǎn)一撒胡椒面

　　補不上貨一鋪貨的力度太大，同樣的力度也補不上貨，而通常的作法是鋪貨后想撤促銷；

　　實踐驗證：新產(chǎn)品進入市場，或者新品上市。鋪貨是基礎(chǔ)；補貨是關(guān)鍵，補不上貨就意味著退出市場。

　　因此，新品上市首要的問題是考慮如何補貨，即第二輪鋪貨。

　　推廣是關(guān)鍵。重構(gòu)期的市場運作，產(chǎn)品擺到貨架上才干了1%的工作，99%的工作是如何實現(xiàn)目標顧客的第一次購買，持續(xù)推動實現(xiàn)3次以上購買。

　　轉(zhuǎn)變市場運作思路：

　　從鋪貨率向成活率轉(zhuǎn)變

　　從成活率向占有率發(fā)展

　　2、渠道變革，分類精耕

　　當前經(jīng)銷商面臨的渠道困惑與壓力

　　1、渠道成為資源，渠道成本成為主要成本，

　　同時渠道忠誠度降低，渠道維護難度加大。

　　2、渠道多元化、碎片化、網(wǎng)格化，主渠道被分割，導致渠道選擇迷茫。

　　走出渠道誤區(qū)：不能為做渠道而做渠道

　　1）渠道是手段萋通過渠道把產(chǎn)品送到目標顧客面前是目的。

　　2)渠道服務并服從于產(chǎn)品和價格策略。

　　1、縱向復合渠道時代讓深度分銷結(jié)束—縱向復合渠道時代：有人的地方就是渠道

　　2、縱向多元化復合渠道時代，分類運作和管理是一種必然選擇。

　　1)形象渠道

　　2）推廣渠道

　　3)銷量渠道

　　從“收廢品”解讀渠道分類管理與精耕？

　　1、從競爭導向走向顧客導向

　　以互聯(lián)網(wǎng)為平臺構(gòu)建領(lǐng)袖顧客數(shù)據(jù)庫

　　替顧客省錢就是在為自己賺錢

　　2、擁抱互聯(lián)網(wǎng)

　　借助互聯(lián)網(wǎng)建立圈子，線上推廣線下交易

　　3、創(chuàng)新營銷模式

　　跨界營銷，異業(yè)聯(lián)盟

　　顛覆傳統(tǒng)營銷模式，借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)“平臺 式”資源整合，實現(xiàn)多贏。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)+020實體體驗連鎖模式

　　讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的推廣平臺，借助微信商城實旋運作

　　餡餅模式

　　信息不對稱形成的隱性利潤空間，天上直接掉餡餅。

　　金融模式

　　企業(yè)現(xiàn)金流壓力非常大，推出類金 融模式，導入觀峰咨詢的存售模式， 實現(xiàn)快速的現(xiàn)金流經(jīng)銷商變革趨勢：代理商-經(jīng)銷商-運營商-品牌oem

　　4、互聯(lián)網(wǎng)平臺模式

　　1)置換模式

　　2)眾籌模式

　　3)酒鬼封印模式

　　無論如何，歷史將會證明，2015年不僅作為互聯(lián)網(wǎng)時代落地開花的初始之年，更可能是人們津津樂道的互聯(lián)網(wǎng)精神消散去的一年。全球化的世界需要一場更為波瀾壯闊激動人心的大戲上演，為此淺顯的互聯(lián)網(wǎng)思維只能自我埋葬，因為它的墓志銘上只能容下這幾個字：我們已無處不在，酒類電商已經(jīng)到來！　

上一篇：酒商如何用好“微營銷”
下一篇：酒類新的銷售模式：如何玩轉(zhuǎn)定制酒