超商，不僅代表一種身份，更是代表了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的高級(jí)階段。超商由于體量大、內(nèi)部系統(tǒng)繁多，當(dāng)行業(yè)遭遇調(diào)整、消費(fèi)遭遇緊縮的時(shí)候，他們會(huì)遭遇“船大難調(diào)頭”的困境，于是，他們的動(dòng)作有一部分是順勢(shì)調(diào)整的。但同時(shí)，超商憑借其強(qiáng)大的資金實(shí)力、廣泛的信息、品牌和渠道資源，在調(diào)整過(guò)程中更加具有前瞻性探索的資本，于是，超商的很多動(dòng)作是對(duì)未來(lái)發(fā)展動(dòng)力的積極探索：總之，超商在最近一兩年來(lái)的動(dòng)作，包含了對(duì)之前不經(jīng)濟(jì)行為的調(diào)整和對(duì)未來(lái)發(fā)展動(dòng)力的探索。
精減產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)
超商經(jīng)營(yíng)區(qū)域廣泛，覆蓋渠道多元化，所以代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也十分復(fù)雜。有主導(dǎo)產(chǎn)品，也有適合某一渠道的產(chǎn)品，這些屬于超商根據(jù)需求主動(dòng)代理的產(chǎn)品，當(dāng)然也有許多由于“關(guān)系”、“面子”等因素而被動(dòng)代理的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類多，相應(yīng)的職能部門(mén)和人員也就很多，在行業(yè)“量?jī)r(jià)齊升”階段，一些“非主流”的產(chǎn)品也能動(dòng)銷(xiāo)，不至于構(gòu)成公司的損失。但當(dāng)“量?jī)r(jià)齊跌”到來(lái)后，這些產(chǎn)品就成了資金成本和庫(kù)存成本的根源，給公司帶來(lái)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。于是，當(dāng)記者問(wèn)起超商們“面對(duì)當(dāng)前行業(yè)的變化，您做的調(diào)整是什么？”時(shí)，他們回答的第一點(diǎn)往往聚焦在兩個(gè)字上，那就是“精減”，一方面精減產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一方面精減組織結(jié)構(gòu)。
用北京市糖業(yè)煙酒公司副總經(jīng)理白宇濤的話說(shuō)：“我們屬于一個(gè)重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的公司，因?yàn)槲覀兊暮献骺蛻舳啵婕暗那婪N類多，覆蓋的區(qū)域廣，對(duì)產(chǎn)品的需求也是五花八門(mén)，于是我們代理的產(chǎn)品種類就很多。那么行業(yè)回歸理性后，消費(fèi)的品牌集中度也在提升，于是很多產(chǎn)品處于滯銷(xiāo)狀態(tài)，它們不再能為公司盈利，所以，我們調(diào)整的第一步就是清理這些動(dòng)銷(xiāo)慢、品牌力不強(qiáng)的產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品占用的資源騰出來(lái)用于盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。但我們也做好了心理準(zhǔn)備，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要一個(gè)過(guò)程，并不能立竿見(jiàn)影�！�
具有同樣想法的還有河南喜洋洋投資發(fā)展有限公司，據(jù)悉喜洋洋公司擁有170多種產(chǎn)品，每一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)都配有相應(yīng)的資金和團(tuán)隊(duì)，因此，公司在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面的費(fèi)用很大。為此，喜洋洋公司同步采取了兩個(gè)動(dòng)作：第一，清理滯銷(xiāo)產(chǎn)品，第二，精減公司的相關(guān)部門(mén)和人員。比如，喜洋洋公司原來(lái)的團(tuán)購(gòu)部門(mén)就有200多人，目前已經(jīng)精減到了20多人，以此來(lái)保持組織運(yùn)行的效率和效益。
與上游企業(yè)結(jié)成深度合作
行業(yè)周期下行和消費(fèi)緊縮帶來(lái)了一個(gè)新的行業(yè)規(guī)律：“誰(shuí)離消費(fèi)者近，誰(shuí)就擁有主動(dòng)權(quán)”，于是，超商憑借其多年積累的渠道資源，在廠商合作關(guān)系中取得了更多的主動(dòng)權(quán)，很多企業(yè)也主動(dòng)與超商結(jié)成緊密合作關(guān)系，這就給超商們帶來(lái)了能夠跟企業(yè)深度合作的機(jī)遇。當(dāng)然深度合作的方式有很多種，以企業(yè)和超商的戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向。
廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司與上游企業(yè)深度合作的方式是將自己轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的平臺(tái)商。2014年8月8日，粵強(qiáng)酒業(yè)與五糧液公司正式達(dá)成合作，成為了五糧液廣東服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，負(fù)責(zé)對(duì)廣東區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)商的供貨。成為了平臺(tái)商的粵強(qiáng)，享有了廠家的部分權(quán)力，比如，廣東區(qū)域內(nèi)的五糧液新晉經(jīng)銷(xiāo)商將由五糧液和粵強(qiáng)共同把關(guān)，粵強(qiáng)有權(quán)對(duì)新客戶提出要求。而且，五糧液直接與粵強(qiáng)溝通，雙方共同制定廣東省業(yè)績(jī)目標(biāo)、計(jì)劃政策等指標(biāo)，然后由粵強(qiáng)進(jìn)行全省資源的統(tǒng)一調(diào)配，且廣東省內(nèi)協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商直接與粵強(qiáng)發(fā)生貿(mào)易關(guān)系，不再與五糧液公司發(fā)生財(cái)務(wù)關(guān)系。由此可見(jiàn)，粵強(qiáng)已經(jīng)參與了企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的決策過(guò)程，這種深度合作無(wú)疑是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商職能的升級(jí)。
石家莊橋西糖煙酒食品公司的一大動(dòng)作則是配合瀘州老窖在河北的“異地建廠”工程，借助這次機(jī)會(huì)涉足生產(chǎn)環(huán)節(jié)，與上游企業(yè)結(jié)成深度合作�？梢哉f(shuō)，橋西糖酒公司與企業(yè)的深度合作更為徹底，擁有了生產(chǎn)權(quán)、決策權(quán)以及運(yùn)營(yíng)權(quán)等多項(xiàng)權(quán)力。與企業(yè)的深度合作也將超商的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式帶到了一個(gè)更高的層次。
加速連鎖體系的建立和布局，鋪路電商運(yùn)營(yíng)
記者在與超商的接觸中發(fā)現(xiàn)，他們都擁有一個(gè)“連鎖夢(mèng)”，有的正在踐行，有的則正在準(zhǔn)備當(dāng)中。超商看好連鎖模式，一方面是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為連鎖體系能夠幫助其掌握終端渠道和消費(fèi)者資源，這是在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的基礎(chǔ)。但更重要的是，超商們想通過(guò)線下連鎖體系的建設(shè)去支撐020電商平臺(tái)的運(yùn)行，這一動(dòng)作屬于超商對(duì)未來(lái)機(jī)遇的主動(dòng)探索。
浙江商源集團(tuán)董事長(zhǎng)朱躍明認(rèn)為，商超渠道會(huì)逐步被專業(yè)的酒類專賣(mài)店、連鎖店或者電子商務(wù)所取代。未來(lái)白酒行業(yè)也許會(huì)重復(fù)當(dāng)年家電行業(yè)的發(fā)展路徑，出現(xiàn)國(guó)美、蘇寧那樣的渠道連鎖供應(yīng)鏈服務(wù)商。廠家的產(chǎn)品直接進(jìn)入商家連鎖渠道，消費(fèi)者可以放心購(gòu)買(mǎi)，大大減少目前的渠道層級(jí)。基于這種分析，商源是超商中最早自建連鎖體系并一直堅(jiān)持?jǐn)U張的企業(yè)。商源久加久連鎖體系的擴(kuò)張經(jīng)歷了兩個(gè)階段，第一階段是2013年之前，久加久的擴(kuò)張完全通過(guò)直營(yíng)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)，開(kāi)店所需的所有資金均來(lái)白于商源集團(tuán)。2013年之后，久加久的擴(kuò)張模式有所調(diào)整，即通過(guò)合作加盟的方式實(shí)現(xiàn)，具體來(lái)說(shuō)就是久加久在某一市場(chǎng)開(kāi)店，會(huì)尋找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴，雙方共同出資，經(jīng)銷(xiāo)商享有運(yùn)營(yíng)管理權(quán)，而商源則為其輸入管理模式和產(chǎn)品資源等，通過(guò)將久加久本地化既緩解了擴(kuò)張的資金壓力也增加了連鎖體系的靈活性。與此同時(shí)，商源的020電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系也已經(jīng)啟動(dòng)，上百家的連鎖終端為線下體驗(yàn)和配送提供強(qiáng)有力的支撐。同時(shí)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)也將迅速擴(kuò)大連鎖體系的流量和連鎖品牌的影響力。
廣東粵強(qiáng)酒業(yè)一直運(yùn)營(yíng)的連鎖項(xiàng)目名為粵強(qiáng)酒莊，專注于建立社區(qū)化的、便利的葡萄酒酒莊。據(jù)粵強(qiáng)酒莊負(fù)責(zé)人廣東粵強(qiáng)葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理麥海淵介紹，由于這種社區(qū)化酒莊模式得到了大眾消費(fèi)者的認(rèn)可，所以行業(yè)調(diào)整并未影響到粵強(qiáng)酒莊的增長(zhǎng)與盈利，當(dāng)然也不會(huì)影響其擴(kuò)張的步伐。目前，粵強(qiáng)酒莊的電商平臺(tái)已經(jīng)成熟運(yùn)行，線上帶來(lái)的收益正在逐漸增加。
湖北人人大商貿(mào)有限公司很早就曾嘗試過(guò)連鎖體系的建設(shè)，但當(dāng)時(shí)由于加盟體系不夠規(guī)范，而最終終止了該項(xiàng)目。但湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)宋寧從未停止對(duì)連鎖體系的關(guān)注，隨著調(diào)整期的深入和電商的發(fā)展，他認(rèn)為這是超商發(fā)力連鎖體系的好機(jī)會(huì)。
注重企業(yè)文化建設(shè)
超商其實(shí)是一個(gè)很龐大的系統(tǒng)，同時(shí)有幾十個(gè)部門(mén)、幾百個(gè)員工運(yùn)營(yíng)著多個(gè)項(xiàng)目。而且如今的這一批超商，是伴隨著行業(yè)的高速發(fā)展而壯大起來(lái)的，其企業(yè)文化的建設(shè)和員工的管理都是相對(duì)粗放的。伴隨著對(duì)行業(yè)調(diào)整的分析，超商們也逐漸意識(shí)到粗放式管理給企業(yè)帶來(lái)的有形或無(wú)形的效益損失，也意識(shí)到對(duì)于一個(gè)龐大系統(tǒng)的管理不僅要注入管理技巧，更多的還是要通過(guò)企業(yè)文化的建設(shè)保證員工思想的統(tǒng)一性和行動(dòng)的一致性。
浙江商源在其集團(tuán)內(nèi)部大力推行“商學(xué)院”項(xiàng)目就是踐行對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)。商學(xué)院針對(duì)不同職位、不同崗位的員工研發(fā)專門(mén)的培訓(xùn)課程，并嚴(yán)格按照課程排期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，將職業(yè)技能與企業(yè)文化源源不斷地輸入給員工，讓員工感受到在商源工作能不斷地收獲知識(shí)與成長(zhǎng)。同時(shí)，商源鼓勵(lì)員工在其搭建的商業(yè)平臺(tái)上進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，讓員工享受這個(gè)平臺(tái)上的資源，充分挖掘員工的積極性和能動(dòng)性，并將優(yōu)秀員工最大程度地留在商源的體系之中。
一般來(lái)說(shuō)，超商在以酒業(yè)為主體的基礎(chǔ)上還在進(jìn)行相關(guān)多元化的投資與運(yùn)營(yíng)，因此他們掌握的信息資源更加全面，他們對(duì)關(guān)于未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展動(dòng)力的思考也就更加深刻。超商們面對(duì)調(diào)整時(shí)所采取的每一個(gè)動(dòng)作都包含了對(duì)之前不經(jīng)濟(jì)行為的修正和對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的探索，因此，他們的動(dòng)作也極具參考價(jià)值。
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