只要一提到“洋河”二字，行業(yè)中人很容易將其和“創(chuàng)新”二字聯(lián)系起來。2003年洋河藍色經(jīng)典的問世，使行業(yè)進入了“綿柔時代”，藍色經(jīng)典也為洋河步入百億軍團貢獻了不小的力量。不過，從2012年下半年開始，行業(yè)進入調(diào)整期，在此期間，全國性的名酒企業(yè)也難逃利潤、業(yè)績雙下滑的境況，洋河也如此。那么，調(diào)整期我們?yōu)槭裁纯春醚蠛幽兀?

業(yè)績趨于穩(wěn)定，占穩(wěn)行業(yè)前列位置

　　根據(jù)2013年的年報顯示，洋河股份1到12月份實現(xiàn)營收150.2億元，同比下降13.03%;凈利50.15億元，同比下降18.51%。不過洋河股份業(yè)績白2014年以來較2013年開始回暖。據(jù)2014年半年報顯示，洋河股份1到6月份實現(xiàn)營收86.53億元，同比下降8.05%，凈利28 54億元，同比下降13.10%。2014年三季報顯示，洋河股份1到9月份實現(xiàn)營收123.05億元，同比下降5.73%，凈利39.83億元，同比下降11.45%。洋河股份的營收、凈利降幅在進一步收窄，已經(jīng)同升至個位數(shù)水平。根據(jù)業(yè)績顯示，洋河的業(yè)績排在上市酒企中的第三名，而縱觀這幾年洋河的業(yè)績情況，其已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地站在了行業(yè)的前列。

　　而作為上市企業(yè)，除了業(yè)績方面，投資方對其也有較高的估值。雖然行業(yè)進入調(diào)整期，企業(yè)的日子都不是特別好過，洋河方而的調(diào)整給予投資界不小的信心。比如，企業(yè)為了適應(yīng)新的行業(yè)形勢，推出了200元以下的新品，并且加大了其他中低檔產(chǎn)品的推廣力度。據(jù)江蘇本地的經(jīng)銷商介紹，洋河的中低檔產(chǎn)品今年整體銷售情況不錯，并且在名煙名酒店的投入較大。此外，在省外市場上，洋河在河南、河北、山東、湖北等地表現(xiàn)不俗，堪稱企業(yè)的樣板性市場。

　　有經(jīng)銷商介紹，今年洋河為了保證業(yè)績，大力度運作根據(jù)地市場，采取渠道下沉、精耕細作等方式，讓產(chǎn)品深入到江蘇的縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）市場，這也是其銷售不錯的主要原因。洋河業(yè)績的穩(wěn)定，給經(jīng)銷商和投資方帶來了非常大的信心。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，推創(chuàng)新性新品

　　相比其他企業(yè)來說，洋河的產(chǎn)品并不多，卻都發(fā)揮了很大的作用。據(jù)經(jīng)銷商普遍反映，今年洋河的業(yè)績主要是由天之藍和海之藍貢獻的，而且在南京的年度銷售任務(wù)已經(jīng)提前完成，鑒于這樣的表現(xiàn)，廠家又新增了一些任務(wù)。相對洋河的其他產(chǎn)品來說，“藍色經(jīng)典”屬于企業(yè)的超級大單品，這款產(chǎn)品已經(jīng)運作了將近12年的時間，不過由于這兩年高端酒市場受到了阻力，夢之藍在市場上表現(xiàn)一般，這兩年銷售表現(xiàn)突出的是海之藍和天之藍。而為了進一步促使企業(yè)業(yè)績增長，洋河這兩年開始推出新品。

　　自從大眾酒成為企業(yè)的增長點以后，眾酒廠都在紛紛關(guān)注大眾酒市場，洋河也不例外，企業(yè)順勢而上，重新定位洋河老字號的產(chǎn)品，價格定位在80~160元/瓶，主要面向宴席及商務(wù)大眾用酒消費。該系列從高到低依次有元字號、明字號、清字號三款產(chǎn)品，均有38度、42度、46度、52度四個度數(shù)，商超、酒店、普通、品鑒四個版本，其中主要產(chǎn)品是曲系列和壇系列。有經(jīng)銷商表示，今年是“大眾酒年”，選擇一款合適的大眾酒，對于經(jīng)銷商來說非常重要，這能在一定程度上增強經(jīng)銷商的抗風險性。此外，洋河老字號有強大的品牌背書和號召力，這也有助于經(jīng)銷商的推廣工作。

　　除了大眾產(chǎn)品外，洋河也沒有放棄對中高檔市場的運作。盡管這兩年中高檔酒的銷售有所下滑，這一次，洋河走的依然是創(chuàng)新之路：微分子酒是洋河今年推出的新產(chǎn)品。據(jù)了解，微分子酒共有兩款，分別是33.8度和43.8度，但特殊的地方是口感上更接近40度和50度。售價方面，500ml 33.8度的零售價是478元／瓶，500ml 43.8度的是598元／瓶，目前只運怍團購渠道，且主要針對商務(wù)團購。之所以這么做，廠家方面解釋到，這主要是為了保護團購經(jīng)銷商的利益，防止價格透明，而使經(jīng)銷商利潤變薄。此外，洋河對微分子酒的團購支持力度很大，不僅報銷團購商的相關(guān)銷售費用，還會根據(jù)銷售額給予獎勵。

深扎根據(jù)地市場

　　一個企業(yè)是否具備發(fā)展?jié)摿�，首先要看的就是其根�?jù)地是否穩(wěn)固，而洋河在這方面堪稱典范，江蘇市場為洋河貢獻了大部分的業(yè)績，在行業(yè)變冷的情況下，企業(yè)更是加強了對江蘇市場的掌控力度。

　　筆者近日和江蘇多名經(jīng)銷商交流，他們普遍表示，今年洋河在江蘇市場還是做了不少調(diào)整的，其中就包括對根據(jù)地的深耕，其已經(jīng)下沉到江蘇的縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打獲得了不少業(yè)績。眾所周知，江蘇是一個消費大省，其消費能力高、消費者接受新鮮事物強，所以吸引了很多廠家的注意，洋河除了要面對本土品牌的競爭壓力，還要抵御省外品牌的重壓，在這種形勢下，除了要掌控渠道，還要求銷售團隊必須保持高效的執(zhí)行力。據(jù)了解，洋河要求業(yè)務(wù)人員每次舉辦活動時，基本都是辦事處全員出動，同時發(fā)動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和促銷員事先做好宣傳工作，并且及時布置好現(xiàn)場，每完成一處，還會將照片發(fā)到公司的微信群，讓所有人看到工作的進程。

　　憑借地利、人員、產(chǎn)品、渠道等優(yōu)勢，洋河今年在根據(jù)地市場表現(xiàn)突出，這在行業(yè)的調(diào)整期是非常重要的，為其業(yè)績穩(wěn)定提供了強大的保障力。

涉足電商，創(chuàng)造業(yè)績

　　洋河除了在產(chǎn)品方面有所創(chuàng)新外，其營銷策略也廣為業(yè)內(nèi)學習，這也成為了我們看好洋河的另一大主要原因。前幾年，很多業(yè)內(nèi)人士都在深挖洋河的團購和酒店運作模式，甚至效仿的也不少，這也成為業(yè)內(nèi)津滓樂道的“洋河模式”。但是到了現(xiàn)在，團購渠道壓力增大，洋河還能出什么新招？近兩年，隨著電商的興起，很多企業(yè)都開始關(guān)注這個新興的渠道，但是卻沒有一個企業(yè)像洋河這樣“觸電”之深。

從附表我們可以看到，洋河深度運作電商平臺，是從2013年開始的，而這一年也正是廠商大力開展“消費者運動”的一年。針對洋河的“觸電”之舉，蘇酒集團董事局主席張雨柏談到，公司去年全面啟動電子商務(wù)工作，包括B2C、O2O等建設(shè)，今年一季度電商銷售收入1個多億。他表示，通過O2O、微信、B2C等積累了一些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)營銷可能是未來的重點。公司不僅把互聯(lián)網(wǎng)當做渠道，更是作為一種思維。在大數(shù)據(jù)時代，消費者成為了廠商竟相關(guān)注的對象。準確地說，電商銷售并不是洋河的獨創(chuàng)，但是作為一家白酒企業(yè)，它卻將電商銷售運作得風生水起，不得不承認，洋河在新鮮事物面前，總是走在行業(yè)的前列。縱觀這兩年行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，電商趨勢已經(jīng)不可阻擋，而洋河無論在B2C還是O2O方面，都運作得不錯。那么在未來幾年，洋河也定會在這方面有所斬獲。

　　調(diào)整期，洋河除了在產(chǎn)品方面有所創(chuàng)新外，其營銷策略也廣為業(yè)內(nèi)學習，這均是我們看好洋河的主要原因，此外，洋河對根據(jù)地市場的掌控堪稱業(yè)內(nèi)典范。

附表：洋河電商發(fā)展大事記

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