產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立足之本，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，經(jīng)銷商都在想方設(shè)法地完善自己的產(chǎn)品體系，以增強(qiáng)自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。當(dāng)然，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的因素有很多，比如酒水大環(huán)境的特點(diǎn)、當(dāng)下消費(fèi)者的購(gòu)買喜好、產(chǎn)品的流行趨勢(shì)等。這兩年由于形勢(shì)發(fā)生很大變化，行業(yè)提的比較多的產(chǎn)品主要集中在“腰部”和“腿部”上，很多經(jīng)銷商也向這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品高度傾斜，甚至放棄了其他檔次的產(chǎn)品。難道為了適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境，經(jīng)銷商就要忘了“腦袋”嗎？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，記者十分認(rèn)同一位經(jīng)銷商的話。他說(shuō)道：“經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能太過(guò)單一，因?yàn)闆](méi)有腦袋不好看，沒(méi)有腰部不夠硬，沒(méi)有腿部不夠穩(wěn)。”“腦袋”自然是指公司的形象產(chǎn)品，而能承擔(dān)這個(gè)角色的必定是一些高端產(chǎn)品。而“腰部”和“腿部”產(chǎn)品則指那些流通性的走量產(chǎn)品。誠(chéng)然，經(jīng)銷商關(guān)注“腰部”和“腿部”產(chǎn)品是有多個(gè)原因造成的。首先，高端酒銷量下降，企業(yè)開始在400元以下的產(chǎn)品上尋找出口，在這樣的情況下，很多一線名企也在彎腰。河南喜洋洋（酒業(yè)）投資管理有限公司總經(jīng)理趙建華提到，以前名酒企業(yè)的門檻很高，許多經(jīng)銷商都沒(méi)有機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在他們紛紛放低姿態(tài)，經(jīng)銷商可選擇的產(chǎn)品也更多了。其次，經(jīng)銷商要的是業(yè)績(jī)，勢(shì)必會(huì)向容量大、走量快的產(chǎn)品上傾斜。最后，經(jīng)銷商要滿足二批商、終端商的需求，才能與其保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，他們需要400元以下的產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商必須得在這方面發(fā)力。
雖然大形勢(shì)如此，記者卻認(rèn)為經(jīng)銷商一定要保持警醒，強(qiáng)腰健腿是好事，但莫要丟了自己的“腦袋”。為何這樣說(shuō)？記者認(rèn)為這是由五個(gè)原因決定的。第一，此輪行業(yè)調(diào)整中，那些高端酒經(jīng)銷商的日子最難過(guò)，所以經(jīng)銷商才開始向腰部、腿部產(chǎn)品上傾斜，其實(shí)這也正說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商不能太過(guò)于偏重一個(gè)價(jià)格帶上的產(chǎn)品，不然可能會(huì)降低自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。第二，渠道過(guò)于單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商不被行業(yè)看好，酒企也不愿意同這樣的經(jīng)銷商合作，因?yàn)樗麄儠?huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)瓶頸，不利于品牌在市場(chǎng)上的推廣。第三，經(jīng)歷了兩年半的調(diào)整期后，高端酒市場(chǎng)已經(jīng)趨于平穩(wěn)，也到了各企業(yè)發(fā)力的時(shí)候。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們不會(huì)放棄這些形象產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商在這樣的形勢(shì)下沒(méi)有同企業(yè)同心協(xié)力，將來(lái)也會(huì)被企業(yè)所拋棄。那么等行業(yè)形勢(shì)好了以后，經(jīng)銷商卻沒(méi)有了與企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。第四，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，他們都很重視400元以下的產(chǎn)品，這樣就使這個(gè)檔次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在這樣的一片“紅�！敝校�(jīng)銷商的運(yùn)作難度可謂非常之大，經(jīng)銷商必須承擔(dān)住這樣的考驗(yàn)。第五，隨著高檔酒價(jià)格的回落，越來(lái)越多的消費(fèi)者開始能夠消費(fèi)得起這些產(chǎn)品，而且消費(fèi)者的購(gòu)買能力也在不斷提高，這個(gè)檔次的產(chǎn)品也會(huì)有更好的生存空間。
總之，越是在行業(yè)生變的時(shí)期，越考驗(yàn)一個(gè)經(jīng)銷商的綜合能力，依靠大單品成就一個(gè)公司的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，經(jīng)銷商更應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取多條腿走路。盡管什么時(shí)期推廣哪些產(chǎn)品，是由市場(chǎng)形勢(shì)和消費(fèi)者說(shuō)了算，但是如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有所缺失，就有可能在行業(yè)再次變化時(shí)失去機(jī)會(huì)。
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