周迅的代言、熱門節(jié)目《奔跑吧，兄弟》中的高頻次出現(xiàn)，以及在各流行電視劇中的頻頻露臉，讓RIO(銳澳)在預調(diào)酒大熱的今天，人氣更旺了一把。而近幾年RIO(銳澳)的銷售數(shù)據(jù)，也真實地反映出這一產(chǎn)品近乎瘋狂的增長曲線。
2012年度和2013年度，RIO(銳澳)品牌的營業(yè)收入分別為5880.71萬元、1.86億元，凈利潤分別為499.63萬元和2021.15萬元，2014年，生產(chǎn)銷售RIO（銳澳）雞尾酒的上海巴克斯酒業(yè)的營業(yè)收入則超過了10億元，呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。
2014年9月，百潤股份披露重組預案，斥資55.63億元收購上海巴克斯酒業(yè)100%股權。而巴克斯酒業(yè)也針對該次重組做出了盈利預測，預計2015年能實現(xiàn)營業(yè)收入18.82億元，實現(xiàn)凈利潤3.83億元。
從2003年開始涉足雞尾酒行業(yè)以來，上海巴克斯酒業(yè)在2011年之后保持了每年超過100%的增速。一個截止到2014年6月30日凈資產(chǎn)總額僅為2.46億元的企業(yè)，為何能夠獲得高達56.65億元的估值，又為何能夠在近兩年中保持高速增長，與預調(diào)酒是時尚新品類和該公司系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理，以及可觀的產(chǎn)品操作空間有很大關系。
嚴格管理，鐵腕防竄貨
一個熟悉預調(diào)酒市場的酒商告訴筆者，RIO(銳澳)的經(jīng)銷商管控體系十分嚴格，且各個環(huán)節(jié)的利潤也做了較為充足的預留，利潤相對競品更高。RIO(銳澳)的策略是先從經(jīng)銷商開辟做起，之后再做終端。RIO(銳澳)除了在天貓等電商平臺的產(chǎn)品是公司直營之外，其余渠道都是借助經(jīng)銷商的力量。其表現(xiàn)強勢的KA賣場基本上都是通過經(jīng)銷商實現(xiàn)鋪貨。為此，RIO(銳澳)對于經(jīng)銷商的管控以及產(chǎn)品體系的把握都必須十分嚴格，這樣才能保證市場的穩(wěn)定。
據(jù)一位江蘇的經(jīng)銷商介紹，巴克斯在經(jīng)銷商的開戶方面做了非常嚴格的篩選，在管理竄貨方面也是實行鐵腕政策。經(jīng)銷商與巴克斯達成合作意向之后，需要繳納5萬元的保證金，如果第一次出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則扣除2萬元，如果出現(xiàn)第二次竄貨，那么直接取消代理資格，不可能有回旋的余地。除此之外，上海巴克斯酒業(yè)對經(jīng)銷的管理也十分系統(tǒng)，市場統(tǒng)籌做得不錯。在經(jīng)銷商選擇方面，他們會根據(jù)不同產(chǎn)品、不同渠道，結(jié)合酒商的優(yōu)勢，篩選設立。銳澳在上海地區(qū)的20多家經(jīng)銷商就是夜場、傳統(tǒng)、商超渠道各有分別。
從整體來看，目前預調(diào)酒行業(yè)分為三大陣營，其中百加得旗下的冰銳和巴克斯酒業(yè)旗下的RIO(銳澳)遙遙領先，排在第一陣營，二者的市場占有率高達80%。剩下的品牌如動力火車、紅廣場等多表現(xiàn)為區(qū)域強勢。冰銳與RIO(銳澳)，在渠道方面都各有優(yōu)勢，冰銳在夜場強勢，而RIO(銳澳)則在傳統(tǒng)渠道更勝一籌。RIO(銳澳)起初主要在KA賣場和傳統(tǒng)渠道鋪貨較多，近幾年也開始涉足夜場渠道。以上海地區(qū)為例，RIO(銳澳)2014年在KA賣場和傳統(tǒng)渠道的銷售指標均為60萬箱左右，夜場的指標在20多萬箱。
提前占位，精準定位
目前國內(nèi)預調(diào)雞尾酒市場尚處于萌芽培育階段，2013年的銷售量僅占釀酒行業(yè)總銷量的百分之一多一點，但是近兩年預調(diào)酒在國內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，酒商的熱情僅從去年重慶秋季糖酒會上涌現(xiàn)的多家企業(yè)就可見一斑。據(jù)了解，冰銳和RIO(銳澳)兩大品牌2014年在中國市場的銷量均在500萬箱左右。中國未來幾年的預調(diào)酒市場至少將達到幾千萬箱的規(guī)模。
隨著消費需求的不斷增加，市場容量的不斷擴大，預調(diào)酒憑借品類的創(chuàng)新和高額的利潤對各類資本和企業(yè)產(chǎn)生了強大的磁力，國內(nèi)白酒企業(yè)以及食品企業(yè)已經(jīng)紛紛投入資金在預調(diào)酒這一品類上發(fā)力。洋河、古井以及食品企業(yè)黑牛均在此列。
2011年以后，預調(diào)雞尾酒市場進入快速增長期。在年輕消費群體快速崛起的大背景下，RIO(銳澳)通過廣告宣傳迅速擴大品牌影響力，在年輕人中間實現(xiàn)了很好的品牌占位。而RIO(銳澳)的明顯優(yōu)勢之一也是深入人心的時尚品牌定位，以及通過多方互動建立起的與精準目標人群的黏性。渠道方面，RIO(銳澳)除了在商超渠道強勢之外，還在一些時尚城市的中心地帶如商務樓、學校周圍的購買場所進行了大面積鋪貨，市場見面率很高。競爭激烈，如何持續(xù)領跑？
預調(diào)酒屬于快速消費品行業(yè)，生產(chǎn)對產(chǎn)區(qū)、工藝等要求不高，行業(yè)門檻不高，所以很多業(yè)內(nèi)業(yè)外的企業(yè)都在進入，預調(diào)酒企業(yè)如果要保持優(yōu)勢，必須要有強大的品牌影響力和很高的渠道終端占有率。
浙江一家預調(diào)酒的李姓經(jīng)銷商說：“白酒行業(yè)已經(jīng)有幾家也開始在做預調(diào)酒了，但是我認為他們對于RIO(銳澳)、冰銳這類第一梯隊的產(chǎn)品的沖擊性有限，畢竟白酒跟預調(diào)酒還不太一樣，適合白酒銷售的渠道并不一定適合預調(diào)酒。但是一些飲料企業(yè)如果要做預調(diào)酒，在渠道鋪貨上就有很強的優(yōu)勢。假如農(nóng)夫山泉、加多寶這樣的企業(yè)來做雞尾酒，那必將大大增加預調(diào)酒市場的激烈程度。預調(diào)酒大多價格在10塊錢左右，定位是時尚飲品，這樣的價格大部分人都能承受得起，所以越來越多的品牌涌現(xiàn)，渠道之戰(zhàn)不能避免，而在強勢渠道企業(yè)的爭搶中，誰有強大的品牌影響力誰就更勝一籌。”
RIO（銳溪）在2014年，贊助了《奔跑吧，兄弟》等年輕時尚的綜藝節(jié)目，通過在電視劇、電影中積極植入，在品牌形象的打造上一直保持高曝光率。同時，RIO(銳澳)還在線下開展多種形式的促銷活動，在網(wǎng)絡電商平臺上也不斷創(chuàng)新營銷方式，實現(xiàn)高速增長。產(chǎn)品開發(fā)方面，RIO(銳澳)率先推出易拉罐裝的產(chǎn)品，實現(xiàn)了瓶裝和罐裝的雙向增長。有消息稱，RIO（銳澳）還將進一步開拓餐飲渠道和宴席渠道。
總之，在預調(diào)酒迎來爆發(fā)式增長的時代，企業(yè)在品類創(chuàng)新的同時，渠道創(chuàng)新也是從激烈競爭中脫穎而出的關鍵因素�！熬�下+線上”的渠道模式有利于預調(diào)酒走量，而進行全國化的布局，搶占市場份額則是最終目標。所以，企業(yè)需要鞏固現(xiàn)有線下銷售渠道，積極拓展的渠道，抓住機遇開拓三四線市場；同時，也要借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡平臺的大流量，實現(xiàn)線上增量。
銳澳的瘋狂似乎是在“一夜之間”，很短的時間里，銳澳便從一個名不見經(jīng)傳的品牌成為了預調(diào)酒行業(yè)的領跑者之一。預調(diào)酒市場被大大激活之后，大量的經(jīng)銷商通過各種渠道尋求銳澳的代理權，甚至銳澳原有的經(jīng)銷商也紛紛后悔貨定少了，想要繼續(xù)追加，卻發(fā)現(xiàn)廠家已是“供不應求”。表面上看，銳澳應該此高興，但是換個角度，這也有可能成為RIO（銳澳）的發(fā)展掣肘。而彌補產(chǎn)能擴充與市場需求之間的斷檔，至少還需要一定時間的過渡期，如何在這個過渡期中保持市場需求的擴容趨勢不變，或者說不被其他競品所搶奪，這對銳澳而言，也是一個挑戰(zhàn)。再者，上海巴克斯公司的業(yè)績飛漲是在近兩年，不斷擴大的市場對原本結(jié)構相對簡單的公司來說，面臨團隊增加、市場管理、渠道網(wǎng)絡管控等方面的考驗，較之如冰銳生產(chǎn)企業(yè)百家得等跨國公司而言，銳澳的整體管理體系也還需加強。最后，預調(diào)酒大熱，各種資本和企業(yè)一窩蜂地涌入，勢必會分割這一市場，銳澳的市場占比會不會被稀釋，在強大的飲料巨頭和酒水巨頭的攻勢下，要想持續(xù)保持領跑優(yōu)勢，尚需很大努力。
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