北京，作為中國葡萄酒消費的前沿陣地之一，反映著最新的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，更在一定程度上帶動著周邊區(qū)域的消費熱點。在剛剛過去的春節(jié)消費旺季中，葡萄酒在北京市場的整體銷售略有提升，尤其是中低價位產品。接下來，2015年的機遇與挑戰(zhàn)已經展開，無論是本土葡萄酒企業(yè)，還是進口酒商企，亦都將會面臨新的轉折。
產品爭奇斗艷，消費者甄選能力提升
在采訪過程中，記者得到一些經銷商的反饋，“如今的市場更加開放，進口酒再也不是葡萄酒中不可觸及的‘貴族’，價格越來越能使普通百姓所接受。國產酒在搶占市場份額的時候，同樣不是吃虧的主兒，各大品牌憑借優(yōu)良的品質和超實惠的價格受到北京民眾的歡迎和青睞�！睋浾哒{查得知，在北京，國產葡萄酒品牌中仍以張裕、長城等知名品牌為主導，但煙臺、賀蘭山東麓以及新疆等這些優(yōu)質產區(qū)的葡萄酒品牌銷量也日漸提升。
一家代理白酒和葡萄酒的經銷商趙先生告訴記者：“不算春節(jié)這一黃金銷售期，公司銷售的張裕和長城兩個品牌的產品也能占據整個月銷售總量的70%以上。”另一方面，進口酒現(xiàn)階段已經能“放下架子”，價格從幾十元到兩三百元不等。其中因品質和實力受到市民認可的澳大利亞和智利葡萄酒銷量可觀，究其原因是受到關稅下調的影響。
記者在對北京申海京成貿易有限公司總經理卞躍青進行采訪時，他特意提到，現(xiàn)如今，不僅是產品百花齊放的狀態(tài)促進了市場的繁榮，消費者消費觀念的理性化、消費葡萄酒更加常態(tài)化以及消費者自身甄選能力的提升進一步轉化為市場潛在的內在驅動力，促使商家不斷更新產品體系，不再以單一的產品品牌迎接消費者，而是以多元化的形式呈現(xiàn)來滿足廣大消費者的口味，這種“服務性銷售”切實把消費者的需求放在了第一位，確實取得了不錯的成效。
主銷渠道多元化，多方聯(lián)動創(chuàng)造無限可能
大型商超是北京酒商們鋪貨渠道的首選。像京客隆、家樂福等這樣的大型連鎖超市，作為零售終端，國產葡萄酒品種齊全，且自主進口葡萄酒減少了很多中間環(huán)節(jié)，為取得“渠道戰(zhàn)”的勝利贏取了很大的價格優(yōu)勢。
酒窖、進口酒專營店也是北京常見的銷售渠道之一。北京億萬酒窖的負責人劉經理告訴記者，“酒窖絕不是能夠快速吸引消費者購買力的終端渠道，它倒更像酒莊一樣，需要塑造品牌需要沉淀�！痹诒本词故翘幱谧罘比A地段的酒窖和進口酒專營店也不可能說門庭若市，正印證了那句老話，酒香不怕巷子深，如果酒窖和專營店的產品質量、經營方式和營銷模式等都很出色的話，即使身處陋巷，對銷售也不會產生太大影響。
加盟店和連鎖店在北京已不算是新鮮事物。在眾多招商網站上，北京葡萄酒招商代理廣告不勝枚舉。對于進口酒來說，總店能夠提供給加盟商的不僅有法國、意大利以及西班牙這類舊世界國家的品牌，澳大利亞、智利、南非以及美國等這些新世界國家的品牌同樣層出不窮，受到加盟商的喜愛，擁有很大的市場潛力。
傳統(tǒng)的餐飲渠道和團購方式稍顯遜色。劉經理表示，自從國家政策限制“三公消費”以來，酒水行業(yè)普遍受到沖擊，葡萄酒雖不如白酒明顯，但在團購渠道上的銷售量相較于過去幾年來看已經大幅減少。而對于餐飲渠道來講，高端的進口葡萄酒在檔次較高的西餐廳、五星級酒店中有一定的銷量，但親民價的葡萄酒則在高檔餐廳的消費渠道上不占優(yōu)勢。
玩轉營銷新模式，細分市場做市場
今年春節(jié)期間，各類酒商都希望通過打折促銷的方式吸引消費者，提升銷售量。北京申海京成貿易有限公司總經理卞躍青經理表示，打折促銷加快產品的流通本身是無可厚非的，但是現(xiàn)在市場上用慣了這種方式，且市場始終存在良莠不齊的現(xiàn)象，消費者也十分謹慎，對價格特別便宜的葡萄酒并不十分信任，從而影響銷售量的增加。針對這一問題，記者也向卞經理問詢了解決措施。他認為，市場容量很大，如果企業(yè)沒有具體的目標，囫圇吞棗“一口吃”必然會導致企業(yè)經營出現(xiàn)問題。所以必須在細分市場的基礎上，針對各類品牌的個性特征和目標消費者群體制定合適的營銷方案，只有這樣打折促銷才不會成為節(jié)日消費里無能為力的“炮灰”。
記者了解到，北京的很多經銷商在銷售國產酒的同時也代理一些進口酒的品牌，他們在運作的時候大都采取“雙管齊下”的方式。一方面，譬如對國產酒中的張裕、長城兩大品牌來說，中低端價位的葡萄酒不僅有質量保證，價格還相當劃算，再加上商家的一些“買二贈一”、“持會員卡可打八折”的活動促銷，銷量始終能保持一個穩(wěn)定的狀態(tài)。另一方面，對于某些進口酒品牌，它們本身沒有卡思黛樂和杰卡斯等品牌的消費認知度與知名度，商家在這類產品的宣傳營銷上便不得不下一番功夫去琢磨。北京集美貿易有限公司總經理季月女士告訴記者，她代理的品牌是法國一款較為小眾的酒莊酒產品，在銷售淡季的時候她會選擇去通過培養(yǎng)屬于自己忠實的消費者來保證產品銷量。季經理表示，北京的不少進口酒經銷商會定期或不定期地以小型葡萄酒品鑒會為基礎開展一系列活動，邀請自己的老客戶參加，吸引挖掘更多潛在的新客戶。有趣的是，這些專營店在開設葡萄酒品鑒課、小型品鑒交流會的同時，還增設一些親子和團隊訓練的體驗活動，通過這種方式增強與客戶的黏性保證出貨量。
對于北京的消費者來說，大致可以分為兩大類。第一類是熱愛葡萄酒并對葡萄酒有一定品鑒能力的消費者，他們通常會選擇在專業(yè)的酒窖或者專營店購買葡萄酒，認為那里的酒品品質有所保證且獨具特色。第二類就是大眾消費者，他們大多選擇在大型超市購買葡萄酒，對葡萄酒認知有限，但這一消費群體數(shù)量龐大，對整個市場的發(fā)展起著關鍵性的作用。
隨著經濟社會的進一步發(fā)展，葡萄酒消費越來越成為北京市民的消費習慣，商家應該從產品和葡萄酒文化培養(yǎng)兩個方面出發(fā)，結合北京市場消費者的消費習慣與特點，完善產品體系，拓寬銷售渠道，創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)造出屬于北京市場的特色模式，使得酒商和消費者都能擁有一個更高層級的收獲。
