4月2日，記者在五糧液剛剛組建而成的五糧特頭曲品牌管理公司處獲悉，五糧特曲、五糧特曲精品和五糧頭曲三款酒在3月底調(diào)高了出廠價格。隨后，從五糧液權(quán)威渠道獲悉，調(diào)價幅度平均為30%～40%。
就在白酒傳統(tǒng)旺季剛剛結(jié)束，進入淡季之際，五糧特頭曲為何在這時選擇逆勢漲價呢?來自官方的說法為：這是五糧特頭曲在發(fā)展中的營銷戰(zhàn)略。
然而，這樣的決策到底出自何種原因呢?記者第一時間對五糧特頭曲市場情況以及經(jīng)銷商進行了采訪。
這里有一組數(shù)據(jù)不妨可以先看看。
1月23日，記者就曾在宜賓召開的“2015年五糧特曲(頭曲)核心平臺商營銷工作會議”上獨家獲悉：自2013年7月23日五糧特曲上市之后，截止2014年底，合計完成銷售額6·8億元，連續(xù)兩年完成目標(biāo)任務(wù)�，F(xiàn)場有經(jīng)銷商告訴記者，定位于腰部的五糧特曲在行業(yè)調(diào)整期能夠取得這樣的成績確實不容易，不過，隨著產(chǎn)品入市時間越來越長，同時，伴隨當(dāng)時普五價格下行后所帶來的銷售壓力，低價傾銷，擾亂市場的問題日益嚴(yán)重，在該經(jīng)銷商看來，這是五糧特頭曲面臨的最大問題。
至于此次漲價，經(jīng)銷商給出了如下解讀：
解讀一： 提高成本，淘汰經(jīng)銷商
有經(jīng)銷商告訴記者，五糧特頭曲經(jīng)過2年多的培育，目前的市場情況為華東市場和四川部分市場銷量不錯。甚至這些區(qū)域經(jīng)銷商的賣價超過了酒廠要求價格。以華東市場五糧精品特曲為例，實際成交價超過了酒廠要求價格的100多元。特曲、頭曲在個別區(qū)域?qū)嶋H成交價都超過了標(biāo)價。這一點或許給了酒廠漲價的底氣。
不過也有區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)為，相比個別區(qū)域，全國大部分區(qū)域銷售情況并不十分理想，低價傾銷現(xiàn)象很嚴(yán)重，如此漲價，想提高低價傾銷經(jīng)銷商的成本，迫使其離開經(jīng)銷隊伍的可能性較大。
解讀二：死活要當(dāng)特曲老大
從2013年五糧特曲上市以來，記者曾和五糧液集團董事長唐橋、五糧液股份有限公司總經(jīng)理陳林到很多區(qū)域召開新品品鑒會。正式或者非正式交流中，五糧液高層領(lǐng)導(dǎo)對特曲的品質(zhì)均非常認(rèn)可。而這一點也在采訪中被酒商所提到。四川某經(jīng)銷商告訴記者，之所以特曲能賣高價，是因為喝過的消費者認(rèn)為，其品質(zhì)和普五差別不大。而價格顯然比普五便宜，所以，回頭客較多。
而也有經(jīng)銷商認(rèn)為，五糧特頭曲一出場就旗幟鮮明的提出的是打造“中國特曲第一品牌”。而且廠里一直堅持，必須比競品貴100元錢，要維持高大上的形象。這一點也許也是逆勢漲價的原因所在。
這一把，玩對了還是玩壞了?
在淡季逆勢漲價，而且幅度高達30%—40%。在對經(jīng)銷商的采訪中，銷售情況較好的區(qū)域認(rèn)為可以接受，而銷售情況不好的酒商直接認(rèn)為，只是廠里的一個說法，根本漲不起來。而記者從廠里獲得的消息是：絕對在全國范圍內(nèi)上漲!
從酒商們猜測的種種原因來看，記者覺得借此肅清隊伍的可能性應(yīng)該更大。今年年底，記者曾與五糧液相關(guān)負(fù)責(zé)人談到五糧特頭曲所面臨的低價傾銷的問題，對方坦言，2015年，五糧特頭曲的重要工作就是規(guī)范市場秩序�；蛟S，在淡季來此漲價一招，正是基于這個原因。畢竟，從今年五糧液的種種出手來看，普五也在雷厲風(fēng)行的進行價格和市場管控�；蛟S，2015年“管控市場、管控價格”在五糧液股份公司中已經(jīng)達成共識，將涉及所有戰(zhàn)略品牌。
不過，在目前的行業(yè)環(huán)境下，漲價是需要巨大勇氣和底氣的。在全國銷售氛圍并沒有起來之際，淘汰掉一批經(jīng)銷商，僅僅依靠個別區(qū)域的旺銷，對五糧特頭曲的迅速發(fā)展顯然存在巨大風(fēng)險。
