有兩個(gè)和酒無關(guān)的例子頗引人深思，一是匯源果汁推出了專門為婚宴定制的產(chǎn)品，外盒上印制了新郎、新娘的照片，做得精致、貼心；二是一些酒店開始對(duì)婚宴細(xì)分，分別給予優(yōu)惠政策，比如對(duì)婚宴免費(fèi)提供喜字、化妝間、婚禮策劃、平價(jià)酒水，對(duì)生日宴提供鮮花、蛋糕、專門客戶經(jīng)理服務(wù)等等，小孩兒滿月宴提供寶寶禮物、儀式策劃等等，基本上酒店承擔(dān)了策劃、服務(wù)、酒水銷售全部職能，關(guān)鍵前提是全部免費(fèi)，只要你來吃飯就行。這兩個(gè)例子說明，盯著婚宴這個(gè)大蛋糕的不僅僅是酒類企業(yè)，還有飲料企業(yè)和酒店本身，也說明對(duì)婚宴市場(chǎng)，再不下手就晚了！
婚宴市場(chǎng)，一直是酒類銷售的重要市場(chǎng)，因?yàn)椤盁o酒不成席”，再豪華，再有創(chuàng)意的宴席，沒了酒，就沒了氣氛和韻味。前兩年，大家一窩蜂地去搶團(tuán)購，把精力都集中在高端酒上現(xiàn)在高端酒銷售萎縮，大眾酒成為主流，大眾酒說說容易，做起來太難，因?yàn)椤按蟊姟本褪恰胺直姟�，消費(fèi)者太散了，不好抓如何把“大眾”變?yōu)椤熬姟保瑫r(shí)還能把價(jià)格賣上去，這才是真本事。在這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下調(diào)的大背景下，酒企把目光瞄向了婚宴市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)能起量，比一箱箱賣酒要容易，另外，這個(gè)市場(chǎng)傳播力很強(qiáng)，喝酒的都是將來的潛在消費(fèi)者，所以，婚宴市場(chǎng)也成為企業(yè)打開大眾市場(chǎng)的“新小盤”，也被稱作“民間團(tuán)購”。對(duì)于婚宴市場(chǎng)的重視，從洋河、瀘州老窖博大酒業(yè)、今世緣這三家企業(yè)典型的動(dòng)作就可以看出來。洋河在2015年的規(guī)劃中，明確提出要把核心終端做到五個(gè)極致化，其中一個(gè)終端就是“家宴”市場(chǎng)。瀘州老窖博大酒業(yè)在今年3月份春季糖酒會(huì)上，大張旗鼓地舉辦中國(guó)酒業(yè)第一個(gè)婚宴市場(chǎng)高峰論壇，明確了其在婚宴市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，而今世緣這個(gè)具有先天做婚宴市場(chǎng)基因的品牌，更是把婚宴用酒作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)和突破口。
婚宴市場(chǎng)的重要性不用多言，大家都知道婚宴市場(chǎng)巨大，那么怎么才能讓這個(gè)小盤轉(zhuǎn)動(dòng)起來，并且轉(zhuǎn)得更快更好呢？筆者認(rèn)為做好以下幾點(diǎn)很關(guān)鍵：一是找到消費(fèi)者，因?yàn)樵诿ＣＨ撕Ｖ姓业揭k婚宴的人也很難，這就需要企業(yè)綁定和婚宴相關(guān)的終端，比如酒店、婚紗影樓、婚姻登記處等，現(xiàn)在為了提前爭(zhēng)奪婚宴用酒的消費(fèi)者，一些企業(yè)開始以小型品鑒會(huì)的形式讓消費(fèi)者先品再買，提前鎖定；二是對(duì)婚宴小盤的再細(xì)分，婚宴包括婚宴、生日宴、滿月宴、升學(xué)宴等等，每個(gè)婚宴消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求也各不相同，找到它們不同的需求點(diǎn)，才能真正抓住消費(fèi)者；三是圍繞消費(fèi)者多做主題活動(dòng)，用活動(dòng)清晰品牌形象，在消費(fèi)者心里擊個(gè)位，比如今世緣每年都會(huì)在全國(guó)舉辦大型的婚慶主題活動(dòng)。因此，做婚宴市場(chǎng)更需要企業(yè)做精、做細(xì)，需要企業(yè)形成一套標(biāo)準(zhǔn)的婚宴市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)。
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