未來(lái)幾年，酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)，得微商者，得天下！
最近和一些生產(chǎn)企業(yè)交流，談到招商的問(wèn)題，他們都提出要找“微商”（微型酒商），就是規(guī)模不大，但要有終端，有做市場(chǎng)能力的酒商，而那些年銷(xiāo)售額上億的大商，則不是他們選擇的重點(diǎn)。對(duì)此，企業(yè)給出的理由很簡(jiǎn)單，大商本身瓶頸就很多，并且大多也不再補(bǔ)充產(chǎn)品，還有一些做名酒的大商，出貨困難。因此，與其找一個(gè)大的，不如找一群小的，與其讓一兩家大商去平分市場(chǎng)蛋糕，不如讓多家微商去切割蛋糕。這種招商模式，就是所謂的“多商模式”。
從大商到微商，反應(yīng)的是在微利時(shí)代企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思路�，F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)在于壓貨太多，周轉(zhuǎn)速度放慢，尤其是做名酒的大商，而相對(duì)于經(jīng)營(yíng)大眾產(chǎn)品的微商來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)較為健全，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度很快，現(xiàn)金流順暢�！皩�(duì)于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，我們的策略是不壓貨，10箱可以發(fā)貨，100箱也可以發(fā)，小步快跑，他們沒(méi)了壓力，自然終端也就不會(huì)有壓力，這就相當(dāng)于一個(gè)銷(xiāo)售的通道順暢了，實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)”。48度五糧液全國(guó)代理商上海象嶼酒業(yè)公司總經(jīng)理錢(qián)雷認(rèn)為，只要打通了經(jīng)銷(xiāo)商的“腸梗阻”，找多個(gè)酒商，多次循環(huán)，照樣能夠獲得可觀的銷(xiāo)售額。
企業(yè)的這種變化，也給那些扎實(shí)做渠道的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的價(jià)值，首先在產(chǎn)品選擇上，他們有了和一線(xiàn)品牌對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)，其次在商業(yè)地位上，他們成為企業(yè)新一輪增長(zhǎng)的動(dòng)力源。基于以上兩點(diǎn)，微商也獲得了難得的發(fā)展機(jī)遇。因?yàn)閷?duì)于微商來(lái)說(shuō)，大多局限在某一個(gè)區(qū)域之內(nèi)，并且缺少知名品牌的拉動(dòng)，因此缺少發(fā)展的動(dòng)力。而這次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓他們贏得了難得的發(fā)展機(jī)遇。時(shí)勢(shì)造英雄，每一次行業(yè)的調(diào)整，都會(huì)帶動(dòng)一大批酒商的發(fā)展，這次調(diào)整，微商的機(jī)遇最大。
對(duì)于企業(yè)而言，要抓住微商，根本是要抓住他們的內(nèi)在需求。這些微商的需求分為三個(gè)層次：第一層次，是產(chǎn)品需求，他們渠道分銷(xiāo)能力強(qiáng)，因此需要的產(chǎn)品包括低價(jià)盒裝酒、光瓶酒和小瓶酒，第二個(gè)層次是動(dòng)銷(xiāo)需求，這個(gè)群體最怕壓貨，他們追求的是快進(jìn)快出，因此進(jìn)貨之后該采取什么樣的促銷(xiāo)方法，該怎么賣(mài)出去，是他們的一大需求，第三個(gè)層次是發(fā)展需求，“王侯將相寧有種乎”，他們也希望通過(guò)一款產(chǎn)品帶動(dòng)公司有更大的發(fā)展，因此多幫助他們?cè)O(shè)計(jì)盈利模式，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，也會(huì)抓住他們的內(nèi)心。
在酒業(yè)的微利時(shí)代，在大眾酒成為主流的時(shí)期，誰(shuí)真正整合了這些“微商”，誰(shuí)就構(gòu)建了一張大網(wǎng)。實(shí)際上搭建的就是面向微商的一個(gè)平臺(tái)，這也成為企業(yè)最高效接觸微商的一個(gè)平臺(tái)。未來(lái)幾年，酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)，得微商者，得天下！
