在行業(yè)繼續(xù)深度調(diào)整的背景下，經(jīng)銷商在擁有眾多機遇的同時也面臨著諸多挑戰(zhàn)和難題一從經(jīng)營上來看，隨著新品類、互聯(lián)網(wǎng)等興起，酒業(yè)格局也在被攪動，這給正處于調(diào)整和轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷商帶來了更多發(fā)展和選擇機會，也感受到了前所未有的難度。一方面，想抓住騰飛的機會，另一方面，也在猶豫，不敢貿(mào)然嘗試。從管理上，受整個市場環(huán)境的影響，人員難招、難留：終端難管理、貨難鋪等問題相比往年更甚。在這些困難面前，經(jīng)銷商該如何突圍，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展呢？
新品類來襲，酒商如何把握？
隨著行業(yè)增速的放緩，酒企紛紛打出轉(zhuǎn)型牌，開始向新品類發(fā)力。在目前市場上，預(yù)調(diào)酒、瑪咖酒、果酒、進口啤酒等開始火熱，尤其是預(yù)調(diào)酒成為眾多廠商熱捧的對象，其領(lǐng)頭企業(yè)RI0和冰銳也取得了十分不錯的成績。在這些新品類面前，經(jīng)銷商該如何抉擇，抓住機會呢？
新品類不是一個單純的關(guān)于選產(chǎn)品的話題，而是一個多元的活題。在這里我談三點感受。第一，如今行業(yè)形勢的轉(zhuǎn)變，促使各個企業(yè)開始思變，因此出現(xiàn)了消費多元化的趨勢。以前，酒企的產(chǎn)品設(shè)計都是縱向設(shè)計的，價格制定得越高越好，現(xiàn)在市場卜五糧液的零售價格在600多元，公司推出的新產(chǎn)品價格定在了300多元／瓶，這種縱向拉伸的泡沫都擠回去了，現(xiàn)在所有的企業(yè)都在橫向發(fā)展，因而也引申出了今天的話題。品類擴張已經(jīng)成為大勢所趨，產(chǎn)品方面，洋河去年推出的微分子，豐谷前幾年推出的低醉酒度，都屬于品類創(chuàng)新的一種表現(xiàn)。舉個例子，人們對勁酒的印象是保健酒，但是其生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品——毛鋪苦蕎去年的銷量達(dá)到了七八億元。除了企業(yè)在做橫向布局外，一些經(jīng)銷商也是如此，比如有的經(jīng)銷商整合當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)資源多元化發(fā)展，在產(chǎn)品上向其他品類，如葡萄酒、養(yǎng)生酒等方面擴張。消費者的選擇越多元化，大家在品類選擇上的機會就越多。在這種形勢下，大家要放棄原有的運作思路，將眼界放寬一些。
第二，對經(jīng)銷商的看法。行業(yè)形勢好的時候，經(jīng)銷商的話語權(quán)比較大，消費者處于“弱勢”地位，但是近兩年來，經(jīng)銷商的話語權(quán)在降低，消費者和終端的話語權(quán)開始加重。經(jīng)銷商實際上不是選產(chǎn)品，而是在選企業(yè)的運營思路。大家面對市場上諸多的新產(chǎn)品，應(yīng)該如何選擇？一般來說，現(xiàn)在企業(yè)運作產(chǎn)品有三種方式！全控價、半控價和裸價，經(jīng)銷商要在了解企業(yè)的運作思路后選擇適臺的產(chǎn)品。
第三，在如今的大形勢下，很多廠商都會有一種無力感，因為競爭越來越激烈，使得付出的成本也越來越高。因此，廠商開始在積極尋找新的出路，比如當(dāng)下十分火熱的“移動互聯(lián)網(wǎng)”的概念�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代講究的是“人多勢眾”，企業(yè)需要后臺的大數(shù)據(jù)，這樣才能真正地掌握消費者。
多元化的思路和選擇，十分重要，現(xiàn)在市場上新品類產(chǎn)品很多，往往讓人應(yīng)接不暇。無論選擇什么新品類，怎么運作新品類，在此之前，經(jīng)銷商都需要做好市場調(diào)研，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c來代理和推廣產(chǎn)品。每個地區(qū)的消費習(xí)慣不一樣，決定了當(dāng)?shù)亓餍械漠a(chǎn)品也不盡相同，比如呼和浩特消費者喜飲低度酒。其次，換個角度來說，在新品類的選擇方面，由于產(chǎn)品新的，品類也是新的，經(jīng)銷商也要有開拓精神，消費者的消費潛力是無限的，有些需求也是有待挖掘的，比如從白酒品類來看，在呼和浩特，很多廠商都在生產(chǎn)或者推廣低度低端酒，雖然目前市場上表現(xiàn)還可以，但52度左右的高度酒也許更有市場，因為這類消費人群消費水平不高，他們既想盡興也不想多花錢，高度酒可能更適合他們。從品類的角度來看，一些新品類可能看似沒有市場，但只要符合當(dāng)?shù)叵M者的消費行為就有市場。
如何正確用好互聯(lián)網(wǎng)？
目前各個渠道競爭非常激烈，行業(yè)里又開始興起了社區(qū)營銷、微商等互聯(lián)網(wǎng)模式，這些看似是不錯的新機會，但又感覺很難琢磨，找不到切入點。
目前市場上，廠商都有一定程度的互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，想做又不敢做，做了的大都失敗了�？梢钥隙ǖ氖�，“互聯(lián)網(wǎng)”是趨勢，成功與否在于方法，給大家分享一個案例。這個案例發(fā)生在河北邯鄲永不分梨酒廠，該企業(yè)由于成立時間較晚，在當(dāng)?shù)責(zé)o暢銷產(chǎn)品，無品牌影響力，無有效渠道的商業(yè)資源，是一個典型的三無企業(yè)，成長也較為乏力。2013年被五糧液收購后開始嘗試了1.5互聯(lián)網(wǎng)模式，并取得了不錯的效果。具體來說，1.5模式分為四步。第一步，借用微信搶奪消費者。在建立一個微信公眾號之后，首先在內(nèi)部拉粉，讓內(nèi)部員工認(rèn)可并積極參與。內(nèi)部拉粉結(jié)束后，就需要盡快走出企業(yè)，在邯鄲當(dāng)?shù)乩郏ㄉ鐣郏�。拉粉現(xiàn)場，面向消費者的三個動作是：掃、轉(zhuǎn)、送，掃“和你在一起”的二維碼，成為粉絲，然后在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動信息，這個信息必須帶有產(chǎn)品的圖片，然后送一張代金券，憑借代金券，消費者可以在自己家樓下小店購買鄲酒，這在客觀上起到引流的效果。此外，小活動進社區(qū)，轉(zhuǎn)發(fā)送酒活動。第二步，進行社區(qū)耕耘，用戶私有化。打造社區(qū)，流量變用戶、用戶成社區(qū)。比如通過微信群、沙發(fā)節(jié)、九九車友會等方式形成忠實消費者，同時通過贊助公益活動引關(guān)注，獲得消費者支持。第三步，打造爆款、構(gòu)建直銷網(wǎng)。根據(jù)“粉絲”的需求量身定做一款產(chǎn)品，快速實現(xiàn)高銷量。第四步，新舊融合，形成閉環(huán)，利用社區(qū)和移動互聯(lián)銷售。把粉絲變成消費者，并引流到終端，有很多方法，比如代金券、美女吃貨團等活動。通過移動互聯(lián)1.5模式，結(jié)果鄲酒除了獲取了不錯的回款以外，也收獲了很多其他內(nèi)容，比如，品牌影響力、產(chǎn)品動銷、商業(yè)反應(yīng)、員工士氣、股東評價等。
此外，在運作移動互聯(lián)方面，企業(yè)和經(jīng)銷商分得并不是那么清楚，最大的區(qū)別在于廠家免費送酒的力度更大一些。
現(xiàn)在市場上有很多平臺和操作模式，耍發(fā)揮他們真實的作用，必須要用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的思想指導(dǎo)，實現(xiàn)“粉絲經(jīng)濟”，才能真正地增加與消費者的黏性。
上一篇：酒商應(yīng)怎樣通過電商渠道獲取利益？
下一篇：行業(yè)規(guī)范常用術(shù)語翻譯，能為酒商帶來哪些改變？
