今年白酒行業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)了三年的變革期。這段時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商依然面臨不少的困惑，產(chǎn)品應(yīng)該怎么選？渠道是做傳統(tǒng)的還是新型的……主要做的調(diào)整又有哪些？
2015年的酒業(yè)形勢(shì)
通過(guò)三年時(shí)間的調(diào)整，目前經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)逐步適應(yīng)了整個(gè)大環(huán)境不好的現(xiàn)狀。今年年初酒行業(yè)又出現(xiàn)了一些新觀點(diǎn)，比如“微上升”，甚至有人提出“微復(fù)蘇”，也就是說(shuō)寒冬慢慢地向春天波動(dòng)，每個(gè)企業(yè)在面對(duì)各自的市場(chǎng)變化而尋找著自身的發(fā)展方向。白酒隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇有很大的發(fā)展，這是趨勢(shì)、也是必然。
很多行業(yè)人士講，如果近十年做的酒都是高端白酒，可能就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)。那么現(xiàn)在想一想，未來(lái)的十年大家應(yīng)該在高端白酒上尋找機(jī)會(huì)，還是把自己的網(wǎng)絡(luò)下沉到農(nóng)村下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、接地氣尋找思路？這是值得思考的一個(gè)問(wèn)題。
現(xiàn)在很多人都說(shuō)行業(yè)形勢(shì)不好，但是有的企業(yè)卻能夠?qū)崿F(xiàn)增長(zhǎng)，這說(shuō)明酒類(lèi)行業(yè)還是有很多機(jī)會(huì)的。現(xiàn)在白酒行業(yè)還沒(méi)有見(jiàn)底，大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)還在下滑，現(xiàn)在依然是一個(gè)去泡沫的過(guò)程。
目前白酒的銷(xiāo)量在下降，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，但是廠家要擴(kuò)張，還要繼續(xù)釋放自己的產(chǎn)能，因此出現(xiàn)了量?jī)r(jià)下行的態(tài)勢(shì)。廠家也在不斷地推出新產(chǎn)品，但是不得不面對(duì)一個(gè)事實(shí)，那就是飲酒的人開(kāi)始減少。50、60年代的人飲酒量下降，因?yàn)樗麄冮_(kāi)始注重健康，而80后、90后的人本身喝白酒得就少，那么經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？在這種情況下，有的人直接不做了，開(kāi)始轉(zhuǎn)型，跳到別的行業(yè)去，有的酒商做O2O，但是這方面大部分人都只是在試水，做起來(lái)并不容易，其實(shí)線上成本是高于線上的，并不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能承受得起這些費(fèi)用。目前的市場(chǎng)問(wèn)題是，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單量開(kāi)始減少，市場(chǎng)的蛋糕又不夠大，想要消費(fèi)者認(rèn)知自己的品牌，商家需要投入大量的費(fèi)用去推廣。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商做O2O來(lái)說(shuō)，配送也是個(gè)問(wèn)題，如果銷(xiāo)量大了，經(jīng)銷(xiāo)商的人員配送不過(guò)來(lái)，但是銷(xiāo)量小了，那些人員又會(huì)被閑置，所以，電商并不是人人都能碰的。
應(yīng)做出哪些調(diào)整？
經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該何去何從？盡管酒市不好做，但很多人經(jīng)銷(xiāo)商的春天來(lái)了�，F(xiàn)在廠家開(kāi)始尊重經(jīng)銷(xiāo)商了，這說(shuō)明大家的話語(yǔ)權(quán)開(kāi)始加重了，而且現(xiàn)在行業(yè)的形勢(shì)不好，廠家也不會(huì)只打價(jià)格戰(zhàn)，反而更注重做市場(chǎng)和渠道�，F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商需要做的就是苦練內(nèi)功，通過(guò)基礎(chǔ)來(lái)制勝，當(dāng)然做這些的前提是經(jīng)銷(xiāo)商必須守住白酒行業(yè)，并且關(guān)注消費(fèi)者。從自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)始，職責(zé)明確、目標(biāo)清晰，例如兩個(gè)品牌是否要分隊(duì)伍操作，經(jīng)銷(xiāo)商要做過(guò)程監(jiān)控、結(jié)果導(dǎo)向，這些都可以通過(guò)微信來(lái)了解，業(yè)務(wù)員當(dāng)天做了什么工作，拜訪了哪些客戶等等，都可以通過(guò)微信向老板來(lái)報(bào)備。要精干有效的工作，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才能士氣高漲，那些整天抱有消極思想的員工要不得。為了實(shí)現(xiàn)監(jiān)控，經(jīng)銷(xiāo)商可以派兩個(gè)人一輛車(chē)，一是為了互相監(jiān)控，二是因?yàn)楝F(xiàn)在業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性比較大，如果其中一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職了，還有另外一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠及時(shí)頂上。另外，經(jīng)銷(xiāo)商公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該分成兩個(gè)組，進(jìn)行PK，從內(nèi)部管理體系上下功夫。
目前整個(gè)市場(chǎng)的渠道影響力已經(jīng)越來(lái)越弱了，現(xiàn)在很多煙酒店都在處理庫(kù)存，主要是處理那些在行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候進(jìn)的一些不知名的品牌�，F(xiàn)在這些渠道商都很現(xiàn)實(shí)，他們只愿意接那些市場(chǎng)的暢銷(xiāo)品牌，因此經(jīng)銷(xiāo)商必須要關(guān)注消費(fèi)者，選產(chǎn)品的時(shí)候更耍注意選擇那些能夠讓消費(fèi)者能夠“尖叫”的產(chǎn)品。
第一是團(tuán)購(gòu)方面的調(diào)整，建立會(huì)員制，并通過(guò)連鎖終端鎖定所有的中高端消費(fèi)人群；第二是農(nóng)村市場(chǎng)的鋪建，當(dāng)年由酒商與河南省電視臺(tái)第九頻道合作，推廣酒行的加盟連鎖。現(xiàn)在很多業(yè)內(nèi)人士為未來(lái)的白酒發(fā)展有兩個(gè)！一是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的把控，二是下沉網(wǎng)絡(luò)，切切實(shí)實(shí)做老百姓能喝得起的酒質(zhì)優(yōu)、價(jià)格廉、包裝精美、貨真價(jià)實(shí)的酒品，所以一定要把這樣的產(chǎn)品呈現(xiàn)給顧客。第三，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，推廣小面積小規(guī)模的品鑒會(huì)，有3～10人的規(guī)模，這樣的方式才能更加具備針對(duì)性。
除了內(nèi)部和渠道方面的調(diào)整，市場(chǎng)上呈現(xiàn)出明顯的碎片化消費(fèi)特點(diǎn)，那么行銷(xiāo)策略也應(yīng)適當(dāng)?shù)淖兓�，比如個(gè)性化的私人定制產(chǎn)品。通過(guò)私人定制，來(lái)打開(kāi)婚宴、生日宴、企業(yè)用酒等等這些分眾市場(chǎng)，并以定制為服務(wù)突破口，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，拉動(dòng)客戶的需求，以此來(lái)增加企業(yè)的銷(xiāo)售點(diǎn)，維護(hù)與客戶的黏性合作。當(dāng)然，定制也可以采用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，與第三方平臺(tái)通力合作。當(dāng)然，不是說(shuō)通過(guò)定制能解決所有問(wèn)題，但通過(guò)定制這項(xiàng)服務(wù)，起碼能協(xié)助酒企建立與客戶的互動(dòng)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。比如河南仰韶、杜康、宋河等酒企已經(jīng)在針對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商做某些產(chǎn)品的私人定制了，這起碼是個(gè)方向，也是滿足分眾化消費(fèi)群體的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。
以前有個(gè)說(shuō)法，叫做“不做終端等死，做了終端找死”，這說(shuō)明了終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，發(fā)展到現(xiàn)在，各個(gè)銷(xiāo)售終端競(jìng)爭(zhēng)得更加激烈了。在這種情況下，公司也需要做調(diào)整，比如將以前的辦事處改造成分公司，下沉到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，并加強(qiáng)公司對(duì)客戶的各種服務(wù)，提高他們對(duì)公司的黏性。
在當(dāng)前的環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商面臨三個(gè)選擇：一是轉(zhuǎn)型，二是轉(zhuǎn)變，三是轉(zhuǎn)身。如果經(jīng)銷(xiāo)商真的覺(jué)得酒水行業(yè)不好做，就去轉(zhuǎn)到別的行業(yè)去，有些終端也在轉(zhuǎn)向，經(jīng)銷(xiāo)商也可以如是選擇。說(shuō)到轉(zhuǎn)型，無(wú)非就是經(jīng)銷(xiāo)商要更加靠近生產(chǎn)者，變成生產(chǎn)廠家或者開(kāi)發(fā)商，要么就去更加靠近消費(fèi)者。這方面經(jīng)銷(xiāo)商可以有幾個(gè)選擇，成為某個(gè)廠家的股東，或者是自己做連鎖商，這樣可以近距離地同消費(fèi)者接觸�，F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商代理一款產(chǎn)品很容易，各個(gè)廠家都在降低自己的門(mén)檻，如果經(jīng)銷(xiāo)商做不到向上走或者是向下走，那么就選擇轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變方面有三點(diǎn)建議，第一，如果需要選擇產(chǎn)品，一定要順勢(shì)而為，現(xiàn)在大眾酒是消費(fèi)趨勢(shì)；第二，一定要精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)�，F(xiàn)在很多廠家都在扁平化經(jīng)銷(xiāo)商，使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域越來(lái)越小，那么經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該趁廠家木扁平自己之前，就自己做好扁甲化工作，把自己的渠道做到極致，這樣廠家就不會(huì)輕易扁平經(jīng)銷(xiāo)商；第三，策略要對(duì)。目前很多經(jīng)銷(xiāo)商都在關(guān)注宴席渠道，找一些企業(yè)和消費(fèi)者合作，需要注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商存尋找這些合作客戶時(shí)，自己推廣的品牌是否和這些客戶相對(duì)應(yīng)，如果不合適的話，這些客戶很可能只會(huì)一次消費(fèi)，很難促成他們的二次購(gòu)買(mǎi)。
未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商想要做好市場(chǎng)，除了要在渠道上細(xì)化到極致，還需要練好自己的內(nèi)功，更多的工作更應(yīng)該體現(xiàn)在細(xì)節(jié)方面。
