如果不是常年摸爬滾打于酒水行業(yè)，很多經(jīng)銷商也許沒聽說(shuō)過(guò)乾隆江南酒這個(gè)品牌;如果不是專注于市場(chǎng)研究，絕大部分媒體根本不會(huì)關(guān)注到河南一個(gè)不足50萬(wàn)人口的縣城—桐柏縣。
就是這樣一個(gè)個(gè)性化十足的品牌，就是這樣一個(gè)不足50萬(wàn)人口的偏遠(yuǎn)縣城，6年時(shí)間，創(chuàng)造了從60到600萬(wàn)、年增長(zhǎng)超70%以上的神話?
也許，這就是機(jī)緣，新品類結(jié)緣新經(jīng)銷商，2010年3月的一天，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，經(jīng)江蘇朋友介紹，三源酒業(yè)徐總與乾隆江南酒簽約，抱著試試看的態(tài)度，一干就是6年：
2010年，銷售額60萬(wàn)
2011年，銷售額100萬(wàn)
2012年，銷售額150萬(wàn)
2013年，銷售額260萬(wàn)
2014年，銷售額420萬(wàn)
2015年，前3季度銷售額450萬(wàn)，預(yù)計(jì)年銷售額600萬(wàn)!
作為正一堂重點(diǎn)服務(wù)的項(xiàng)目和區(qū)域，乾隆江南酒在河南區(qū)域的逆勢(shì)增長(zhǎng)一直是項(xiàng)目組研究和服務(wù)的重點(diǎn)，河南省南陽(yáng)市下轄的桐柏縣城，作為不足50萬(wàn)人的國(guó)家級(jí)貧困縣，面臨本縣酒廠淮源老窖的地方保護(hù)，地方龍頭賒店酒業(yè)強(qiáng)勢(shì)圍攻，湖北枝江酒業(yè)、白云邊和安徽迎駕強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)下，乾隆江南如何在夾縫中中求生存，走出屬于乾隆江南“個(gè)性化”品牌的發(fā)展之路呢？經(jīng)過(guò)了三次深入市場(chǎng)調(diào)研，加上與經(jīng)銷商的深入攀談，筆者總結(jié)了乾隆江南品牌在縣級(jí)市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)的5大成功秘笈。
市場(chǎng)成功秘笈一：聚焦新品類
用三源酒業(yè)徐總的話說(shuō)：“做市場(chǎng)最難的就是選品牌”。徐總沒做乾隆江南酒之前，也陸陸續(xù)續(xù)接觸過(guò)一些白酒品牌，但運(yùn)作不到半年都鎩羽而歸。不是企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，作為白酒第二根據(jù)地的河南，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真的太激烈。于是，徐總抱著試試看的態(tài)度，一做就是5 年，那么為什么一個(gè)名不見經(jīng)傳的乾隆江南品牌為什么能夠成功呢?這就是新品類的魅力!
作為中國(guó)綿柔芝麻香型白酒的原創(chuàng)者，乾隆江南酒有著自己獨(dú)特的賣點(diǎn)和口感。入口醇香、綿甜軟凈香特點(diǎn)突出。清香典雅的同時(shí)兼具醬香白酒的持久香。特別是早起推出的芝濃復(fù)合香型白酒更是符合河南市場(chǎng)口味。
乾隆江南芝麻香白酒也是“從香氣向香味轉(zhuǎn)變”的倡導(dǎo)者，更加重視消費(fèi)者的口感體驗(yàn)，乾隆江南酒能夠在河南殺出一片天地，而且能夠市場(chǎng)越做越大，綿柔芝麻香的獨(dú)特新品類是成功秘笈之一。選品牌就是選品類。
市場(chǎng)成功秘笈二：酒是喝出來(lái)的
徐總語(yǔ)錄：酒首先是喝出來(lái)的，不是賣出來(lái)的。
對(duì)于一個(gè)異地個(gè)性化品牌，徐總的話是真知灼見，是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，他是這樣說(shuō)的，更是這樣做的。5年來(lái)，徐總本人每年市場(chǎng)參加飯局500次以上。幾乎每天上下午兩次都有飯局，有時(shí)一晚上要參加2到3個(gè)飯局。三源酒業(yè)沒有采用傳統(tǒng)的“一桌式“品鑒會(huì)模式，而是采取適合桐柏市場(chǎng)特色的“飯局模式”。
徐總每天都給自己安排目標(biāo)，每天至少參加1桌。只要親戚、朋友、朋友的朋友有事，徐總逢場(chǎng)必到，每次只贊助用酒，不負(fù)責(zé)飯錢。如果朋友沒事，他就與業(yè)務(wù)員一起下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開發(fā)新的終端，上午和晚上，就與終端商組織吃飯，暢談綿柔芝麻香型白酒的好處。
2010年運(yùn)作時(shí)，一年賣了60萬(wàn)，其中參加飯局用酒就用了20多萬(wàn)，口感是需要培養(yǎng)的。
用徐總的話說(shuō)“新品牌贈(zèng)酒是沒用的，一定要和朋友一起喝，口感是需要培養(yǎng)的”。
也許，這就是異地品牌成功啟動(dòng)市場(chǎng)的不二法寶。
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