豫商是幸福的，河南是全國(guó)人口大省，當(dāng)?shù)厝藢?duì)酒水的需求量非常大，再加上河南市場(chǎng)開(kāi)放度高，很多外省品牌紛紛進(jìn)入，所以河南酒商不愁沒(méi)有產(chǎn)品選；豫商也是痛苦的，河南是名煙名酒店的樂(lè)土，而很多名煙名酒店以團(tuán)購(gòu)為主，他們?cè)?jīng)憑此渠道過(guò)得不錯(cuò)，但是近兩年來(lái)，隨著行業(yè)的受阻，河南的連鎖店、名煙名酒店也而臨著不少的困難。那么，在種種的苦與樂(lè)中，豫商目前的生存狀態(tài)叉呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？
他們做了哪些調(diào)整？
經(jīng)過(guò)這幾年的調(diào)整，豫商也在不斷的轉(zhuǎn)型，他們?cè)谧兏镏袑ふ倚碌臋C(jī)會(huì)。我們通過(guò)與當(dāng)?shù)鼐粕探涣靼l(fā)現(xiàn)，豫商做的調(diào)整主要包括以下幾個(gè)方面。
首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。河南市場(chǎng)開(kāi)放性強(qiáng)，于是市場(chǎng)上充斥著大量的品牌，無(wú)論是酒廠自有產(chǎn)品還是其他運(yùn)營(yíng)商的開(kāi)發(fā)品牌，無(wú)不想掘得一桶金，在這樣的形勢(shì)下，經(jīng)銷商自然傾向于代理那些利潤(rùn)高、有一定品牌力的產(chǎn)品。這個(gè)市場(chǎng)上創(chuàng)造了太多的奇跡，當(dāng)?shù)厝藢?duì)香型不挑剔，既能適應(yīng)濃香型白酒，也能接受醬香型產(chǎn)品，其他市場(chǎng)的醬香型酒都以中高檔產(chǎn)品為主，但是在河南市場(chǎng)上，100元以下的醬香型酒卻也表現(xiàn)很好；清香型酒也在這里有不錯(cuò)的成績(jī)，以汾酒為代表，這幾年二鍋頭類產(chǎn)品在河南表現(xiàn)也不錯(cuò)。所以，只要有足夠的耐心和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷策略，很多品牌在河南都會(huì)找到機(jī)會(huì)。這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)既是好事，也有一定的弊端。比如有的經(jīng)銷商可以在眾多產(chǎn)品中挑選自己心儀的產(chǎn)品，也有一些經(jīng)銷商并沒(méi)有注意公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，看到哪款產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)得不錯(cuò)，就選擇哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。雖然存酒業(yè)黃金期他們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績(jī)，但是近兩年的調(diào)整期，他們的產(chǎn)品已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展，于是出現(xiàn)了一批經(jīng)銷商調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，代理一些適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品，包括現(xiàn)在流行的特色酒、大眾酒等。
其次，渠道的調(diào)整。最明顯的就是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)受阻，以前以團(tuán)購(gòu)為主要渠道的經(jīng)銷商受到的打擊最大，我們認(rèn)識(shí)的一位洛陽(yáng)經(jīng)銷商，他們公司以前以政府團(tuán)購(gòu)為主，行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，產(chǎn)品銷得不錯(cuò)，基本不需要費(fèi)勁推，但是這兩年他只能將團(tuán)購(gòu)目標(biāo)轉(zhuǎn)為私企單位。我們也曾問(wèn)過(guò)他為什么不運(yùn)作其他的渠道，這位酒商談到，公司的資源一直在團(tuán)購(gòu)上，而且業(yè)務(wù)員在該渠道上的經(jīng)驗(yàn)最豐富，這兩年不敢做太大的調(diào)整，所以還是以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)對(duì)象轉(zhuǎn)移了，產(chǎn)品的銷量也能夠接受。還有一部分以連鎖店為主的經(jīng)銷商，這部分經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品大多以名酒為主，但是這兩年名酒，尤其是高檔酒的利潤(rùn)下降了，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也就越來(lái)越薄了。于是，這部分連鎖店的經(jīng)銷商就抓緊調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不能只以名酒為主，還要補(bǔ)充一部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，通過(guò)這樣的產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)公司的業(yè)績(jī)。
再次，打造互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”一片火熱的今天，豫商也加入了這個(gè)行列中，他們大多通過(guò)自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)宣傳公司品牌和形象，再輔加一些與酒行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，很少經(jīng)銷商通過(guò)這樣的平臺(tái)做銷售。大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，很多消費(fèi)者習(xí)慣線下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，做互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事也只是因?yàn)樾蝿?shì)所逼。當(dāng)然也有經(jīng)銷商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展促銷活動(dòng)，一部分關(guān)注他們企業(yè)的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)該平臺(tái)參與到其中。
最后，消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)。消費(fèi)者為王的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都在圍繞著消費(fèi)者開(kāi)展活動(dòng)，比如現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)十分火熱的宴席市場(chǎng)，就是經(jīng)銷商與消費(fèi)者直接溝通的一個(gè)渠道。有些經(jīng)銷商已經(jīng)將這個(gè)渠道運(yùn)作得十分細(xì)致，河南開(kāi)封吸引力酒城的總經(jīng)理張莉敏說(shuō)到，自己公司竭盡全力地運(yùn)作宴席市場(chǎng)，只要是能想到的場(chǎng)所，公司的業(yè)務(wù)員都會(huì)想辦法跑一遍，盡量爭(zhēng)取和消費(fèi)者直接對(duì)接，把產(chǎn)品推廣出去。
無(wú)論哪種方式，經(jīng)銷商所做的工作都是為了促成產(chǎn)品銷售。市場(chǎng)的變化倒逼著各級(jí)經(jīng)銷商的變革，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，通過(guò)幾年市場(chǎng)的調(diào)整，豫商群體也會(huì)發(fā)生不小的變化。
轉(zhuǎn)型中面臨的難題
豫商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，并不是每個(gè)人都很順利，他們也遇到了一些問(wèn)題，只有將問(wèn)題及時(shí)解決，其發(fā)展道路才能走得越來(lái)越好。我們通過(guò)與豫商的交流，將他們遇到的問(wèn)題總結(jié)如下。
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，目前遇到的最大困難莫過(guò)于產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，但與之相反的是，市場(chǎng)投入的費(fèi)用越來(lái)越多，渠道動(dòng)銷速度也在減緩。之所以造成這些難題，大部分經(jīng)銷商認(rèn)為原因有兩個(gè)：第一，市場(chǎng)形勢(shì)變化，產(chǎn)品的價(jià)格逐漸回歸理性，高端酒天花板回落至800元左右，驅(qū)使著其他檔次產(chǎn)品的價(jià)格同落，于是使產(chǎn)品利潤(rùn)較之往常年降低。對(duì)于這些問(wèn)題，酒廠也在做相關(guān)的工作，比如他們從產(chǎn)品的包裝上節(jié)省費(fèi)用，用一些比較環(huán)保但費(fèi)用不高的包裝。第二，越來(lái)越多的品牌集中到同一價(jià)格帶、渠道上競(jìng)爭(zhēng)，如大眾酒、宴席市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)程度提高了，經(jīng)銷商必須投入更多的人員和促銷活動(dòng)來(lái)?yè)寠Z客戶，進(jìn)而提高了其運(yùn)營(yíng)成本。
其次，豫商面對(duì)的最大一個(gè)難題莫過(guò)于消費(fèi)者了�，F(xiàn)在都在講貼近消費(fèi)者，通過(guò)與他們的直接對(duì)接來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，還有很多聲音認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以掌握消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，這些都是掌控消費(fèi)者的好方式。但是實(shí)際上，豫商在和消費(fèi)者對(duì)接的過(guò)程中也有問(wèn)題出現(xiàn)。河南作為一個(gè)酒類消費(fèi)大省，除了當(dāng)?shù)氐膸状蟮禺a(chǎn)酒廠之外，還有不少的外來(lái)品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)�，其中不乏許多的一線品牌，當(dāng)?shù)厝丝蛇x擇的產(chǎn)品非常多，再加上這兩年新酒種的大肆興起，消費(fèi)者不免眼花繚亂，他們雖然消贊能力較強(qiáng)，但是忠誠(chéng)度卻一般，因此，如何維護(hù)和消費(fèi)者之間的關(guān)系成了很多豫商心里的“痛”。
河南市場(chǎng)上也有不少經(jīng)銷商是品牌運(yùn)營(yíng)商，在今年的發(fā)展過(guò)程中，他們也遇到了一些難題。主要問(wèn)題存在于上游和下游的合作模式上，我們認(rèn)識(shí)的一位品牌運(yùn)營(yíng)商談到，以前他在河南的一些重點(diǎn)市場(chǎng)上都設(shè)置了辦事處，辦事處的主要職責(zé)就是招商，但是在現(xiàn)在的形勢(shì)下，招商任務(wù)并不是那么好做，于是這位運(yùn)營(yíng)商將以前的辦事處改成了分公司，分公司的人員變成了下游經(jīng)銷商的服務(wù)人員，他們每天都要到市場(chǎng)上幫助自己的下游經(jīng)銷商做市場(chǎng)，這樣才能給下游經(jīng)銷商更大的信心。此外，這位品牌運(yùn)營(yíng)商將鄭州市場(chǎng)變成自己的直營(yíng)市場(chǎng)，不再設(shè)置代理商。他認(rèn)為，鄭州是河南的橋頭堡，越是在困難時(shí)期，越應(yīng)該將其樹(shù)立成樣板市場(chǎng)，這樣才能帶動(dòng)其他市場(chǎng)的銷售。
除此之外，也有一些經(jīng)銷商通過(guò)“抱團(tuán)取暖”的方式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，但是有經(jīng)銷商坦言，雖然聯(lián)合在一起增加了彼此間的抗壓性，但是中間的細(xì)節(jié)問(wèn)題很多，如果大家勁不在一起使，這種形勢(shì)慢慢就會(huì)形同虛設(shè)了。
總之，豫商在中國(guó)經(jīng)銷商群體中占有非常重要的地位，他們的一舉一動(dòng)也代表著整個(gè)經(jīng)銷商群體的轉(zhuǎn)變方向。誠(chéng)然，存凋整過(guò)程中豫商必然會(huì)遇到一些問(wèn)題，但是我們?cè)谂c多位經(jīng)銷商交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，他們的態(tài)度十分積極，并且愿意和業(yè)內(nèi)人士增加交流的機(jī)會(huì)，通過(guò)這種方式來(lái)得到經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并在其中提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
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