濰坊是山東重點經(jīng)濟(jì)區(qū)域，當(dāng)?shù)鼐扑髽I(yè)眾多，消費市場也獨具特點。近年來，隨著葡萄酒市場的日漸成熟，當(dāng)?shù)氐钠咸丫品諊絹碓胶谩，F(xiàn)在我們走進(jìn)濰坊，共同探討在新的形勢之下，區(qū)域酒商的生存之道。
濰坊：市場多元化增長，新模式有待探索
當(dāng)前我們所處的酒業(yè)環(huán)境有兩個比較明顯的特點：第一，酒業(yè)逐漸呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢；第二，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代正在到來。在這樣的大背景之下，酒商應(yīng)該如何抓住機(jī)遇，迎接更大的發(fā)展是大家非常關(guān)心的話題。首先來了解一下濰坊酒水市場目前的整體情況。
濰坊地產(chǎn)酒很多，不同的縣里都有各自的白酒廠，所以這里喝地產(chǎn)酒的氛圍非常濃厚。不過總體來看葡萄酒的市場份額越來越大，前段時間山東省政府和濰坊市政府也都出臺了相關(guān)酒水采購政策，對葡萄酒給予了特別的傾斜，這會進(jìn)一步拉動葡萄酒的發(fā)展。葡萄酒有良好的發(fā)展趨勢。
近幾年來，電子商務(wù)發(fā)展很快，與國外的互動也越來越多，自貿(mào)區(qū)在今年更是增加到了四個，山東省內(nèi)的綜合保稅區(qū)也在不斷增加。濰坊擁有山東省第一個綜合保稅區(qū)，借助這些優(yōu)勢，涌現(xiàn)了一些進(jìn)口葡萄酒企業(yè)，濰坊很多大的酒水經(jīng)銷商也開始引入進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)。這對于增加市場產(chǎn)品的多元化有很好的幫助。同時，這樣的變化也很值得我們探討。
行業(yè)變化很快，濰坊的酒商也在尋找新的突破方式。如今濰坊的酒商有的開始嘗試眾籌模式，比如多個酒商合作出資來共同運作一個品牌，或者大家其同出資構(gòu)建一個平臺，每一家都可以把自家的產(chǎn)品放到這個平臺上來賣，做類似O2O的模式，如果消費者有購酒需求，只要是在這個眾籌的平臺上買酒，就可以在一個承諾的時間內(nèi)由就近的酒商來配送。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，不能像賣襪子一樣賣酒
從中可以看出濰坊的酒商在積極地做新的探索。一是這里的葡萄酒市場出現(xiàn)了多元增長的態(tài)勢；二是酒商在嘗試創(chuàng)新的運作方法。如今“互聯(lián)網(wǎng)+”時代到來，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果逐漸在與經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域進(jìn)行融合，傳統(tǒng)行業(yè)比如我們的酒水行業(yè)在更多地與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，實現(xiàn)變革。那么在這樣的背景之下，各位在實際運作過程中有什么樣的體會，我們又該如何迎接這個機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的時代呢？
互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，但是成功將其運用到我們原有的發(fā)展體系，需要很強(qiáng)的實力，這個時候我們同一地區(qū)的酒商應(yīng)該抱團(tuán)發(fā)展，共同尋求突破。在這方面我們可以借鑒濰坊茶商的一個活動形式。濰坊雖然有個茶葉市場，但是去那里購買茶葉的人很少，所以市場里的茶商就一同找了我們當(dāng)?shù)氐囊患颐襟w。由媒體去了茶葉的產(chǎn)地武夷山進(jìn)行實地考察，并及時將茶葉的文化、采摘過程、生產(chǎn)過程通過媒體平臺以及茶商們的朋友圈、微博等，對消費者進(jìn)行實時播報。之后在茶葉即將上市的時候舉辦特別的品鑒會，尋找目標(biāo)消費群和意見領(lǐng)袖來進(jìn)行體驗，同時對品鑒會也做相應(yīng)的宣傳。等到品鑒會結(jié)束之后，再一次通過媒體和微博、微信發(fā)布消息，告訴大家，新茶到貨上市了。通過這樣一個攪動，濰坊的茶葉市場被很好地盤活了。
其實進(jìn)口葡萄酒和茶葉有很多相似的地方，比如單個產(chǎn)品的品牌力比較弱，大多是產(chǎn)區(qū)概念，如果大家抱團(tuán)一起去做，會讓市場更快地成熟起來。另外，拿濰坊保稅區(qū)來說，這里有很多的進(jìn)口葡萄酒商，每家的風(fēng)格都不一樣，各有各的國家，各有各的價格帶，彼此之間其實是不沖突的。其實可以聯(lián)手合作打造一個平臺，先把保稅區(qū)的品牌打造出來，之后各家做各種事都會容易很多。
如今時代在變，不再是以前10元進(jìn)，15元賣的單純做貿(mào)易的時候了，我們必須要進(jìn)行變革�；ヂ�(lián)網(wǎng)帶給我們很多意想不到的工具，酒商可以開發(fā)專門的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，通過電商、微商等形式實現(xiàn)售賣。從目前來看，眾籌模式不失為一個好辦法。如果有多個股東同去運作一個品牌，那么其中的關(guān)鍵就是大家真正齊心去做品牌，同時把彼此的利益分配好。
如今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，通過互聯(lián)網(wǎng)賣酒和買酒的人也越來越多，這一方面結(jié)束了葡萄酒價格虛高的現(xiàn)象，另一方面也給大家?guī)砀蟮奶魬?zhàn)。在網(wǎng)上，十幾、二十塊錢的葡萄酒比比皆是，價格拉的很低，像“賣襪子”一樣，利潤很少。這樣的做法會擾亂市場秩序，大家都是在比價，卻不是花心思打品牌，長久下去，會無路可走�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一個新工具，需要選擇合適的方式來用好，它一樣可以作為我們走品牌化之路的一個很好的平臺。
應(yīng)該加強(qiáng)葡萄酒核心消費者的培育
現(xiàn)如今葡萄酒行業(yè)呈現(xiàn)出新的態(tài)勢：一是葡萄酒告別暴利時代，不論是國產(chǎn)還是進(jìn)口；二是渠道商步入微利時代；三是消費者日漸理性。經(jīng)過了過去一兩年的調(diào)整，我們的葡萄酒市場也出現(xiàn)回暖，這表明我_門的葡萄酒市場已經(jīng)開始走入正軌。那么在市場日漸成熟并且走向好轉(zhuǎn)的時候，哪些是葡萄酒商繼續(xù)成功的關(guān)鍵？
找準(zhǔn)客戶需求并進(jìn)行針對性推進(jìn)。葡萄酒這幾年的市場上升趨勢非常明顯，其中最大的推動力就是市場擴(kuò)容，目前中國已經(jīng)是全球第五大葡萄酒消費國，作為酒商來講，就是要順應(yīng)發(fā)展大勢，深度培育消費者，了解消費者。目前中國的葡萄酒消費逐漸向三四線城市“下沉”，甚至縣鄉(xiāng)消費也在不斷增長，這同樣是我們的機(jī)會。
長遠(yuǎn)來看，那些沒有品牌沒有背書的產(chǎn)品都不會生存太久，終究會被淘汰，因此葡萄酒的品牌之路必須要堅持。作為區(qū)域性的進(jìn)口商，其實打造單一的產(chǎn)品品牌并不容易。
葡萄酒的發(fā)展路徑其實和白酒是有很大不同的，尤其是進(jìn)口葡萄酒。白酒在過去二十年，不論是廣告模式、盤中盤模式還是消費者盤中盤模式，都在做著培養(yǎng)核心消費群的工作，但是葡萄酒在這方面卻顯得分散一些。葡萄酒也需要嘗試一些新的辦法來加強(qiáng)核心消費群的培育，找到真正的忠實消費人群，這樣才能真正打開市場。
葡萄酒的消費正在變得越來越理性，這是市場成熟的表現(xiàn)。作為酒商來說，就是要看準(zhǔn)這一點，給予消費者更多高性價比的產(chǎn)品，施惠于民，并堅持誠信經(jīng)營，讓終端消費者得到最終實惠，這樣長期發(fā)展下去，會形成口碑效應(yīng)，給酒商帶來更大的發(fā)展空間。
