政務(wù)團(tuán)購萎縮，很多企業(yè)向商務(wù)團(tuán)購枯型，但在操作中并不能直接照搬政務(wù)團(tuán)購的模式。與政務(wù)團(tuán)購比，商務(wù)團(tuán)購有哪些新特點？
客觀來講，這兩年團(tuán)購生意比以前下降很多，但也不是沒有辦法。例如你可以這樣做：在當(dāng)?shù)赜幸粋�企業(yè)大概有五六百人，每到節(jié)假日會給員工發(fā)放福利，通過和企業(yè)老板建立聯(lián)系，把自己的產(chǎn)品打進(jìn)去，作為福利發(fā)放給員工。這樣一來自己的產(chǎn)品得到了有效的推廣，也打開了新的銷售渠道。對于私企來說，搞定負(fù)責(zé)人和企業(yè)的一把手是至關(guān)重要的，但這些人具備一定的身價，往往對錢不是很感興趣。應(yīng)該很細(xì)致地了解商務(wù)團(tuán)購消費單位的需求以及老板的一些個性化特征，比如從他們的愛好著手，可以送一些特色的東西，像紀(jì)念酒、限量發(fā)行版、超大限量裝產(chǎn)品等作為切入口�，F(xiàn)在做商務(wù)團(tuán)購，除了產(chǎn)品的競爭，這種服務(wù)的競爭更為關(guān)鍵。
在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的地區(qū)，商務(wù)用酒銷量總體上還是可以的，消費的檔次平均在200元以上，這給團(tuán)購制造了很大的機(jī)會和空間�，F(xiàn)在好多企業(yè)流行跨界合作，比如和旅游公司合作，為每個員工出旅游費用，那么可以統(tǒng)計大概有多少數(shù)量，達(dá)到怎樣的消費額度，制定買酒送旅游活動，同時贊助一些品鑒用酒，在旅游的時候享用。通過培養(yǎng)核心的企業(yè)作為切入口，跟他們合作，實現(xiàn)資源共享，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去。
跟企業(yè)的老板做對接其實是對老板個人資源的營銷，能不能把老板自己個人資源轉(zhuǎn)化成商貿(mào)公司或者員工資源來操作呢？非老板與老板的服務(wù)應(yīng)該如何建立？
首先，學(xué)會采集信息。不管是做商務(wù)團(tuán)購還是政務(wù)團(tuán)購，人脈資源是很重要的，所以我們要做細(xì)致化的服務(wù)和客戶資源梳理。服務(wù)客戶的公司在哪里、住在什么地方、大概什么年齡、有沒有老婆、有沒有小孩等都需要了解。并從中找到客戶維護(hù)的重點和技巧。比如客戶的孩子升學(xué)辦升學(xué)宴，我們就有機(jī)會做品牌的推廣和產(chǎn)品銷售。這些事情每個人都可以去做，但關(guān)鍵就是對信息的采集和運(yùn)用要做到用心和細(xì)心。
其次，提供貼心的服務(wù)。面對客戶，我們要在不知不覺中給他們提供一種很真誠、貼心的服務(wù)。我有一個實體店，凡是自動上門的不是我認(rèn)識的客戶，員工一定要很熱情地留下聯(lián)系方式，在生日或公司慶典的時候有禮品相送，把公司的口碑做出去，這樣來鎖定客戶。
最后，學(xué)會跟蹤，有一個真實的案例，有一個客戶來我們這里買酒，第一次買的酒不多，一兩瓶。這時要做好跟蹤的服務(wù)，最后發(fā)現(xiàn)他是一個比較大的企業(yè)的老總，我們和他建立聯(lián)系后，有時候品一下我們的新到酒，請他們吃吃飯喝喝茶，來跟他進(jìn)一步切入關(guān)系。到后來生意越做越多、越做越大。
政務(wù)團(tuán)購和商務(wù)團(tuán)購的不同
從消費特點和營銷技巧上來說，各位覺得做政務(wù)團(tuán)購的消費和商務(wù)團(tuán)購有什么區(qū)別嗎？
區(qū)別是肯定有的。中國最好的茅臺酒加上最貴的蟲草，那肯定是酒業(yè)黃金！那時候通過政務(wù)做團(tuán)購，這個賣點很能被高端客戶接受�？墒呛髞硐M形勢交了，就轉(zhuǎn)換品牌和價格策略，在2011年接了“瀘州老窖金鑲玉”這個品牌。
政務(wù)團(tuán)購有時候有壓迫性在里面，消費時得問領(lǐng)導(dǎo)用什么酒，這是壓迫性的，并沒有太多感情的東西。作為商務(wù)團(tuán)購，對于買的人來說，講究性價比，自己掏腰包，要考慮到錢花得值不值得、有沒有必要。對于賣酒人來說，要把客戶維護(hù)好，不能說做一次生意就結(jié)束，這時候服務(wù)是很重要的，包括推薦的產(chǎn)品、定位等一系列都要比較落地。
對于做商務(wù)團(tuán)購，一定要了解這個消費體，這個企業(yè)有多少員工、每年有多少接待、用多少量的酒、用酒是什么規(guī)格、用什么品牌等一系列信息。這些可以通過跟老板、采購人員或者后勤人員接觸，尋求相關(guān)信息，找到切入口。根據(jù)公司企業(yè)的用酒要求制定一個雙方共贏的方案出來，讓人感覺花錢不多但同時得到了增值服務(wù)。
國家政策的沖擊，政務(wù)團(tuán)購萎縮，很多企業(yè)向商務(wù)團(tuán)購轉(zhuǎn)型，消費開始白掏腰包。
政務(wù)團(tuán)購中，人脈是關(guān)鍵，有良好的人脈資源，成功的幾率就能達(dá)到80%甚至90%。商務(wù)團(tuán)購中，人脈關(guān)系仍然比較關(guān)鍵，尤其是在前期，但要做好商務(wù)團(tuán)購，一定要模式化，形成一定的操作模式。受限于支付能力，宴請客人所需要的價位、品牌，商務(wù)團(tuán)購總的特點是趨于理性。
酒業(yè)調(diào)整期，如何做好商務(wù)團(tuán)購？
對于一些不太知名的品牌來說，一單定制1500箱，量是很大的，還可以在外包裝打上自己的品牌。一是給自己的企業(yè)做了廣告，第二拿這部分酒跟供貨商結(jié)賬，把酒抵出去。既掙到了差價，也滿足了企業(yè)對品牌推廣的需求。
關(guān)于怎么做商務(wù)團(tuán)購，首先是產(chǎn)品，現(xiàn)在是百姓消費時代，產(chǎn)品是最根本的，也是最關(guān)鍵的。只有好的產(chǎn)品才能打動消費者，其次是產(chǎn)品的個性化，現(xiàn)在企業(yè)用酒，定制化應(yīng)用廣泛，追求個性化產(chǎn)品和個性化服務(wù)。最后是品牌層面，要與企業(yè)形成協(xié)同和對等。企業(yè)用酒什么規(guī)格，采用什么品牌，都要協(xié)同。
如果要往商務(wù)團(tuán)購已有的渠道導(dǎo)入一個新產(chǎn)品或者新的品牌，有什么好辦法嗎？
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商原有的渠道面臨一些調(diào)整，比如一些單位明令禁止，出來文件要求用酒的檔次標(biāo)準(zhǔn)有一些調(diào)整，所以原有的酒商在服務(wù)團(tuán)體、單位的時候涉及到自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，那么在引入新產(chǎn)品的時候，可能也涉及到和其他競品之間的競爭。
在團(tuán)購這塊新品的導(dǎo)入，首先是選中小眾群體，就是意見領(lǐng)袖。做酒這么多年肯定有比較鐵、忠實的客戶，可以對他們做酒文化的灌輸，前期的品鑒。當(dāng)然還有二批商，他們的利潤空間肯定比之前的大，要不然做新品種的意義并不大，也就沒法和成熟的品牌去競爭了。
在做商務(wù)團(tuán)購時，首先要找到一個切入點，以此打開新渠道；其次，產(chǎn)品是根本，要滿足大眾的需求才具有長久的競爭力。
在做商務(wù)團(tuán)購時，首先要找到一個切入點，以此打開新渠道；其次，產(chǎn)品是根本，要滿足大眾的需求才具有長久的競爭力。
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