移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活，也給商業(yè)模式的創(chuàng)新帶來了機(jī)會(huì)。那么，移動(dòng)互聯(lián)究竟能給白酒業(yè)帶來哪些思考? 2015年新常態(tài)環(huán)境下，怎樣用互聯(lián)網(wǎng)思維探索白酒業(yè)營銷方式的變革？貴州國臺(tái)酒業(yè)通過扎實(shí)的品質(zhì)優(yōu)勢和多變的營銷策略取得了飛速發(fā)展。而在移動(dòng)互聯(lián)的大背景中，國臺(tái)也開始了新的大膽的嘗試。國臺(tái)的這些創(chuàng)新和進(jìn)步與其銷售公司總經(jīng)理張春新的付出是分不開的。作為一名博士又是秘書出身的他，進(jìn)入白酒業(yè)之后其靈活的思路和勤奮的實(shí)干精神帶領(lǐng)國臺(tái)實(shí)現(xiàn)了飛躍發(fā)展，也從行業(yè)逆境中闖出一條新路徑。針對2015年的行業(yè)趨勢和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代白酒營銷模式的變革，讓我們聽聽張春新的觀點(diǎn)和國臺(tái)的做法。
“白酒行業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)的關(guān)鍵是革新與轉(zhuǎn)型，走全面市場化的道路。”
筆者：經(jīng)歷了兩年多的調(diào)整，業(yè)內(nèi)對白酒業(yè)今后一段時(shí)間的發(fā)展有種觀點(diǎn)是尚未見底，但一部分企業(yè)會(huì)被淘汰，另一部分則將實(shí)現(xiàn)小幅增長？您是否認(rèn)同？
張春新：應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)這種情況。當(dāng)前行業(yè)環(huán)境下，必然有一部分企業(yè)會(huì)死掉，一部分資本會(huì)退出，優(yōu)勝劣汰的市場競爭規(guī)律將充分體現(xiàn)。2015年，我認(rèn)為白酒行業(yè)“總量相對過剩、結(jié)構(gòu)不平衡、增長速度放緩”的問題仍將存在，行業(yè)調(diào)整仍將持續(xù)。白酒行業(yè)本輪調(diào)整實(shí)質(zhì)上與國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整方向是相吻合的。當(dāng)前的中國白酒產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷段位式的變革，軌跡是波浪式前進(jìn)和螺旋式上升。
未來白酒行業(yè)變局的趨勢將會(huì)是質(zhì)量要安全、飲酒要文明、營銷要公開、文化要升華、消費(fèi)者要尊重、經(jīng)銷商要共贏！白酒營銷將呈現(xiàn)“多渠道、少環(huán)節(jié)、低利潤、重體驗(yàn)、類直銷、比服務(wù)”的特征。
筆者：如果看待和應(yīng)對白酒業(yè)的整體轉(zhuǎn)型？
張春新：白酒產(chǎn)業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型是大勢所趨，我們一定要科學(xué)理性地看待，用新心態(tài)對新常態(tài)，用市場經(jīng)濟(jì)思維邏輯來審視白酒行業(yè)的特殊時(shí)期。白酒行業(yè)無論如何都是一個(gè)有前途的產(chǎn)業(yè)，白酒行業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)的關(guān)鍵就是革新與轉(zhuǎn)型，走全面市場化的道路。
中國白酒產(chǎn)業(yè)一定是由傳統(tǒng)食品釀造產(chǎn)業(yè)上升到現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)；由傳統(tǒng)粗放型、資源型產(chǎn)業(yè)提升到以人為本、資源節(jié)約、環(huán)境友好的新型工業(yè)。經(jīng)過新一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，能夠贏得未來的企業(yè)必然是基于質(zhì)量的保障，只有做到產(chǎn)業(yè)的升級，由質(zhì)量做基礎(chǔ)、做保障的企業(yè)才會(huì)贏得未來。
“擁抱移動(dòng)互聯(lián)，用互聯(lián)網(wǎng)思維探索白酒營銷方式的變革是必然之路”
筆者：在充分掌握大的行業(yè)趨勢，并且堅(jiān)定信心的基礎(chǔ)上，我們需要更新的思維和模式來促進(jìn)企業(yè)良性增長。那么營銷創(chuàng)新的根本是什么？
張春新：營銷要?jiǎng)?chuàng)新，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是消費(fèi)者。為什么這樣說？因?yàn)楹群镁�、少喝酒，健康飲酒、文明飲酒一定是發(fā)展趨勢。在這種情況下，追求高品質(zhì)、高性價(jià)比、凸顯消費(fèi)者價(jià)值的極致產(chǎn)品將成為越來越多消費(fèi)者的理性選擇。白酒市場向消費(fèi)本質(zhì)回歸、向大眾回歸、向品質(zhì)回歸、向服務(wù)回歸、向多元化消費(fèi)需求回歸已是必然趨勢。必須尊重消費(fèi)者、傾聽消費(fèi)者，與消費(fèi)者有更多的溝通和互動(dòng)。
筆者：怎樣與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通和互動(dòng)？
張春新：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代給白酒的消費(fèi)者營銷帶來了重要機(jī)會(huì)和最佳平臺(tái)，我們一定要大膽擁抱移動(dòng)互聯(lián)，用互聯(lián)網(wǎng)思維探索白酒營銷方式的變革。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代、大數(shù)據(jù)時(shí)代下，白酒的營銷將與互聯(lián)網(wǎng)思維更加緊密地融合在一起。擁抱移動(dòng)互聯(lián)，用互聯(lián)網(wǎng)思維探索白酒營銷方式的變革是必然之路。移動(dòng)互聯(lián)將有力助推白酒消費(fèi)社群化、渠道去中介、品牌“你的時(shí)代”、傳播泛中心化及互動(dòng)化的系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，通過消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)新的極致單品撬動(dòng)市場、拉升品牌勢能已然成為大概率事件。一方面，高品質(zhì)、高性價(jià)比的極致產(chǎn)品將成為越來越多消費(fèi)者的理性選擇；另一方面，（移動(dòng)）互聯(lián)信息技術(shù)和現(xiàn)代物流業(yè)的迅猛發(fā)展，為酒的大流通提供了更為堅(jiān)實(shí)的信息基礎(chǔ)和運(yùn)輸便利。白酒企業(yè)以極致單品切入市場，通過挖掘具有共性的消費(fèi)人群、消費(fèi)場景，以及社交媒介隨時(shí)隨地即興的泛中心化傳播，實(shí)現(xiàn)資源整合、組織效能完善、品牌勢能拉升。既而，基于品牌的拉升與組織的推動(dòng)，又助推企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
“聚焦消費(fèi)者痛點(diǎn)，發(fā)力移動(dòng)互聯(lián)微直銷(C2C)”
筆者：國臺(tái)是個(gè)很有創(chuàng)新精神的企業(yè)，通過超終端模式實(shí)現(xiàn)了快速爆發(fā)�，F(xiàn)在國臺(tái)基于移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用又提出了“移動(dòng)互聯(lián)微直銷(C2C)”新的白酒營銷邏輯，其核心內(nèi)容是什么？
張春新：大家都知道移動(dòng)互聯(lián)需要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式，具體方式不一，但一定要基于消費(fèi)者的內(nèi)心需求。前些年，國臺(tái)酒用創(chuàng)新的特色營銷超越“終端盤由盤”、“消費(fèi)者盤中盤”等理論，形成了中國中高端白酒“超終端眼務(wù)營銷模式”。自白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)人調(diào)整階段以來，國臺(tái)不斷探索創(chuàng)新適應(yīng)新階段的白酒營銷模式，為此，國臺(tái)提出了“移動(dòng)互聯(lián)微直銷（C2C）”新的白酒營銷邏輯，其核心內(nèi)容是：以消費(fèi)者細(xì)分、痛點(diǎn)挖掘?yàn)闋I銷起點(diǎn)，針對性研發(fā)內(nèi)外兼修、高性價(jià)比的爆款產(chǎn)品，探索創(chuàng)新移動(dòng)互聯(lián)微直銷模式，建立消費(fèi)者開發(fā)、裂變、轉(zhuǎn)化為微商的“國粉”生態(tài)圈，以項(xiàng)目運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)帶陣地常規(guī)戰(zhàn)，爆款產(chǎn)品帶常規(guī)產(chǎn)品，開放渠道帶常規(guī)渠道，核心市場做實(shí)、重點(diǎn)市場提升，快速放大市場網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者聚集，建立以客戶服務(wù)管理為核心的大數(shù)據(jù)支持體系，打造“實(shí)惠喝好酒、輕松就賣酒、喝酒享健康、賣酒得實(shí)惠”的財(cái)富平臺(tái)。
筆者：國臺(tái)在“移動(dòng)互聯(lián)微直銷(C2C)”的模式中有哪些應(yīng)用和收獲？
張春新：去年的“雙十二”期間，國臺(tái)推出“國臺(tái)（國禮壇裝）酒”，以“搶不搶由你，國臺(tái)任性到底”為宣傳口號(hào)，限量驚爆價(jià)發(fā)售，三天銷量突破10萬壇，目前銷售量已突破20萬壇。進(jìn)入2015年，國臺(tái)酒業(yè)繼續(xù)演繹和發(fā)力國臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)微直銷(C2C)。國臺(tái)酒業(yè)攜手酒仙網(wǎng)，聯(lián)袂出品“國臺(tái)醬酒”，為消費(fèi)者量身打造具有超高性價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)定制白酒產(chǎn)品，其核心邏輯為：“買就是省，轉(zhuǎn)就是賺”。1月26日啟動(dòng)預(yù)售，當(dāng)天銷售即突破1萬瓶。春節(jié)期間啟動(dòng)“國臺(tái)羊年七天樂”國臺(tái)醉逍“搖”活動(dòng)，初一到初七，共計(jì)50152人參與互動(dòng)，共搖了816685次，新吸納國臺(tái)會(huì)員9752人，過了一個(gè)品牌拜年推廣年�！笆弭[元宵，國臺(tái)醉逍‘搖”’及“38我醉美，國臺(tái)醉逍‘搖”’活動(dòng)，都取得了超預(yù)期的綜合效果。
2015年，是國臺(tái)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的真正落地年，是移動(dòng)互聯(lián)微直銷的發(fā)力年(C2C)，是渠道組合、營銷網(wǎng)絡(luò)下沉的細(xì)化年，也是以品牌提升為核心的系統(tǒng)提升年。
筆者：移動(dòng)互聯(lián)微直銷就是營銷創(chuàng)新的抓手和核心，目標(biāo)就是把消費(fèi)者變成銷售者，把全員營銷推進(jìn)到全民營銷。而今后幾年，基于移動(dòng)互聯(lián)的營銷創(chuàng)新也應(yīng)該不止于此，更多模式需要挖掘和嘗試。
