隨著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展得日趨成熟，葡萄酒消費(fèi)者的選擇日漸多元，個(gè)性化產(chǎn)品迎來(lái)良好的發(fā)展窗口期。在近期舉行的葡萄酒展會(huì)上，包裝絢麗、賣點(diǎn)奇特的個(gè)性化產(chǎn)品成了許多葡萄酒企業(yè)吸引眼球的法寶。但是據(jù)小編了解，這些個(gè)性化的產(chǎn)品銷量都比較有限，消費(fèi)者需求并沒有完全被挖掘。
其實(shí)市場(chǎng)上有不少這樣的例子：一款葡萄酒產(chǎn)品不論品質(zhì)還是包裝都很有特色，可謂非常有賣點(diǎn)，于是廠家開始廣泛鋪市，并配合各類促銷活動(dòng)。但是一段時(shí)間過(guò)去，銷售并不見起色，消費(fèi)者自點(diǎn)率仍然很低。原因是什么？是消費(fèi)者沒有購(gòu)買需求。
發(fā)現(xiàn)一個(gè)特色葡萄酒就要操作，是很多企業(yè)容易犯的錯(cuò)誤，他們并沒有充分研究消費(fèi)者習(xí)性，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者真正需要的東西。有時(shí)候，產(chǎn)品有賣點(diǎn)，并不等于消費(fèi)者有需求。因此，如果要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，必須去創(chuàng)造消費(fèi)者需求。
如今，葡萄酒在包括團(tuán)購(gòu)在內(nèi)的非零售市場(chǎng)渠道銷量持續(xù)下跌，零售市場(chǎng)卻保持了每年近10%的復(fù)合增長(zhǎng)率，個(gè)人消費(fèi)需求抬頭，要求葡萄酒企業(yè)必須以市場(chǎng)化的思維去運(yùn)營(yíng)。此時(shí)，葡萄酒企業(yè)如果想要抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，就要一方面“滿足”和“迎合”當(dāng)前消費(fèi)者需求；另一方面更要“創(chuàng)造”新的消費(fèi)需求。未來(lái)十年，消費(fèi)者越來(lái)越注重個(gè)性，富有鮮明特點(diǎn)的新主流消費(fèi)群體將不斷涌現(xiàn)。葡萄酒企業(yè)只有以最清晰的價(jià)值訴求來(lái)迎合各群體，才能從競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
那么，葡萄酒企業(yè)在創(chuàng)造消費(fèi)需求方面，有哪幾個(gè)方面值得注意呢？
第一，想方設(shè)法擴(kuò)大你的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量�！澳繕�(biāo)消費(fèi)者數(shù)量”是衡量產(chǎn)品市場(chǎng)空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。雖然消費(fèi)者對(duì)于充滿個(gè)性化的葡萄酒有很強(qiáng)烈的需求，但如果這部分消費(fèi)者數(shù)量非常少，平均推廣成本會(huì)很高，投入產(chǎn)出比過(guò)大，甚至不足以支撐產(chǎn)品利潤(rùn)，那該市場(chǎng)也是沒有價(jià)值的。比如，小眾國(guó)家的代表性產(chǎn)品，像匈牙利的托卡伊甜酒，這類產(chǎn)品本身具備非常好的產(chǎn)品品質(zhì)，具有國(guó)寶級(jí)葡萄酒的特性，但是目前只有很少的一部分人知道，如果做這方面生意的酒商能夠花精力將產(chǎn)品推向更多的消費(fèi)者，相信了解它的人會(huì)很快喜歡上這類產(chǎn)品，產(chǎn)生更大的消費(fèi)需求。
第二，讓你的葡萄酒產(chǎn)品成為日常不可或缺的內(nèi)容。加多寶的廣告訴求是“怕上火，喝加多寶”，它的目的是告訴消費(fèi)者，“怕上火”的時(shí)候要喝加多寶。精準(zhǔn)的定位讓人們吃火鍋以及可能產(chǎn)生上火情況的時(shí)候自然想到了加多寶。其實(shí)葡萄酒同樣可以找到這樣的點(diǎn)來(lái)讓其自然融入消費(fèi)者的日常生活。
第三，選用有效的營(yíng)銷手段，集中資源挖掘潛力客戶。以上兩點(diǎn)目標(biāo)的達(dá)成，還是要依靠有效的推廣方式和營(yíng)銷手段。比如，可以選擇區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)集中資源進(jìn)行試點(diǎn)營(yíng)銷，以片區(qū)為單位，集中資源挖掘潛在客戶，取得成功后進(jìn)行復(fù)制。不論是通過(guò)這類以點(diǎn)帶面的模式，還是其他方法，企業(yè)可以通過(guò)清晰的市場(chǎng)規(guī)劃和穩(wěn)扎穩(wěn)打的推進(jìn)，加速產(chǎn)品的擴(kuò)散，從而讓自己的產(chǎn)品真正成為消費(fèi)者所需要的。
總之，企業(yè)不只是可以通過(guò)迎合消費(fèi)需求取勝，更是可以通過(guò)“創(chuàng)造”消費(fèi)需求，來(lái)讓個(gè)性化產(chǎn)品取得更大的市場(chǎng)。
